Home » Führung » „Die Berater“ vom 26.01.2016 – Kann Online-Vertrieb den klassischen Vertrieb ersetzen?

„Die Berater“ vom 26.01.2016 – Kann Online-Vertrieb den klassischen Vertrieb ersetzen?

Die dritte Veranstaltung von „Die Berater“ am 26. Januar 2016 im e-port Dortmund war mit 30 Teilnehmern tatsächlich ausgebucht. KMU-digital.net Mitglieder und externe Gäste und Kooperationspartner hielten sich in etwa die Waage. Das Thema war extrem spannend für uns alle: Lars-Thorsten Sudmann, Unternehmer und Geschäftsführer bei der unoso GmbH & Co. KG aus Gevelsberg, stellte vor, wie er für ein neues Produkt der IT-Firma zunächst einen klassischen Vertrieb aufbaute – und dann, nach vielen Enttäuschungen und viel Budgetverlust – kurz vor Weihnachten 2015 umschaltete auf Online-Vertrieb: Mit einer professionellen Vertriebstool-Lösung, einer exzessiven Social Media Strategie und einem durchstrukturierten Lead-Management. Die Frage ist also berechtigt: Kann man von der klassischen Vertriebsmannschaft umstellen auf kostengünstigen, zielgruppenfokussierten Online-Vertrieb?

Lars-Thorsten Sudmann beantwortete geduldig viele Fragen und zeigte souverän seine Kompetenz im Digitalen Vertrieb

Lars-Thorsten Sudmann beantwortete geduldig viele Fragen und zeigte souverän die Kompetenz seines Unternehmens im Digitalen Vertrieb

In dem Impulsvortrag skizzierte Lars-Thorsten Sudmann, wie das jetzige System funktioniert: Website-Besucher auf der Produktseite bloola werden erkannt, ihre Bedürfnisse werden sichtbar, die Intensität ihrer Problemstellung wird durch das Verhalten auf der Website deutlich. So kann der Vertrieb konkrete Lösungen für ihre speziellen Probleme identifizieren und als Dienstleister gezielt Kontakt aufnehmen.

Neben dem Websiteverhalten wird auch das übrige Verhalten des Interessierten im Web (soweit es öffentlich zugänglich ist) transparent. Der Vertrieb kann schon vor dem ersten Kontakt einen persönlichen Zugang finden, wenn er die Interessen, Reiseziele, Hobbys etc. erkennt – und bei Xing und LinkedIn das Business-Profil versteht.

Das ist aber noch nicht alles! Bloola ist ein Enterprise Collaboration Tool, das zum Einen bei gemeinsamen Projekten Kommunikationsgrundlagen bietet – und zum Anderen den internationalen Vertrieb unterstützt mit intelligenten Werkzeugen im Bereich Key Account Management. Dieses alles vorzustellen, ist schwierig – doch mit Webinaren, kostenlosen e-books, Social Media Aktivitäten und Blogartikeln gelingt es plötzlich, Entscheider aufmerksam zu machen und die Kontaktdaten zu erhalten für weitere Schritte. Sicher ist das zeit- und arbeitsaufwändig, doch im Vergleich zum klassischen Vertrieb extrem günstig und ressourcenschonend. Man spricht die Zielgruppe da an, wo sie ein Bedürfnis hat und vermeidet die üblichen, gigantischen Streuverluste!

Denn auch die Zielgruppe ist bei Facebook und Co – man muss nur wissen, wann und wie man sie dort

In der Diskussion konnten wir konkrete Ergebnisse festhalten, um weiter daran gemeinsam zu arbeiten

In der Diskussion konnten wir konkrete Ergebnisse festhalten, um weiter daran gemeinsam zu arbeiten

erreicht. Sudmann: „Google Adwords war nur extrem teuer und hat nicht viel gebracht – aber mit Facebook Ads machen wir hervorragende Erfahrungen. Unsere Zielgruppe war zum Beispiel am 2. Weihnachtstag sehr aktiv. Anscheinend brauchte da das Familienleben langsam mal wieder eine Ergänzung über Business-Themen. An keinem Tag klickten Geschäftsführer und Unternehmer so viel auf unsere Facebook-Werbeanzeige wie am 2. Weihnachtstag“.

Das Veranstaltungsformat „Die Berater“

KMU-digital.net legt sehr viel Wert auf Interaktivität und fachlichen Austausch – was sich schon am Titel der monatlichen Event-Serie zeigt. Wir sind der Meinung, dass der Sprung ins digitale Zeitalter nur gelingen kann, wenn sich kleine und mittlere Unternehmen fortbilden und aktiv im Web agieren. Das Prinzip von BarCamps (Unkonferenzen, bei denen alle Teilnehmer gleichzeitig Gebende und Nehmende sind) ist uns wichtig. Wir wollen den Teilnehmern die Möglichkeit geben, ihre eigenen Kompetenzen zu zeigen und kollegial weiter zu entwickeln.

Dafür sind Vertrauen, Disput und Konsens entscheidende Grundlagen. Methodisch haben Dennis Arntjen und Eva Ihnenfeldt – Leiter von KMU-digital – die Aufgabe, diesen konstruktiven Austausch so zu gestalten, dass es für die Teilnehmer am Ende des Abends verwertbare Ergebnisse gibt. Zum Zweiten ist uns wichtig, dass sich alle Teilnehmer so gut wie möglich kennen lernen, um zu kooperieren und sich nachhaltig zu vernetzen. Externe Gäste zahlen dafür selbstverständlich einen höheren Obulus als Netzwerk-Mitglieder – aber alle haben den Vorteil, zielgerichtet geschäftlich agieren zu dürfen. Das wollen wir mit allen Mitteln unterstützen.

Bisher sind vor Allem Selbstständige, StartUps, Berater, Agenturen, Dienstleister und Beratungsfirmen mit bis zu 20 Mitarbeitern unser Klientel, aber wir freuen uns natürlich sehr, wenn etablierte Mittelständler dieses Format für sich entdecken. Vorteilhaft ist es auf jeden Fall gerade für Unternehmer mit mehr als 20 Mitarbeitern, weil sie häufig wenig Möglichkeiten haben, sich zu digitalen Themen breit gefächert auszutauschen.

Ob Personalpolitik, Industrie 4.0, Marketing oder Vertrieb: Der Wissendurst ist groß – bei uns finden sich die WaDO_80FW_re_rgb-kleinExperten für den digitalen Wandel. An dieser Stelle danken wir herzlich der Wirtschaftsförderung Dortmund, die das Format unterstützt.

Natürlich war auch für das leibliche Wohl gesorgt: Diesmal mit einem exotischen Buffet aus dem asiatischen Raum

Natürlich war auch für das leibliche Wohl gesorgt: Diesmal mit einem exotischen Buffet aus dem asiatischen Raum

Der Abend am 26. Januar war wie immer lebendig, voller Diskussion und Impulse, mit vielen Ergebnissen, die erstaunlicherweise vor Allem darin mündeten, dass wir uns in Einem einig waren: Unternehmen, die erfolgreich Online-Vertrieb ausüben wollen, müssen als Persönlichkeit erkennbar sein. Die Menschen wollen Vertrauen aufbauen, und dazu müssen sie das Wertesystem eines Unternehmens erkennen und befürworten.

Im Weiteren werden wir uns diesem individuellen Wertesystem weiter annähern über Übungen, Diskussionen in unserem sozialen Intranet (natürlich auf Grundlage von bloola), Austausch und praktischem Tun. „Welche Geschichte kann ich erzählen“ ist die persönliche Frage, die alle Teilnehmer mit nach Hause genommen haben.

Am 25. Februar geht es dann weiter mit der Thematik „Die drei Generationen im Business-Zusammenspiel: Babyboomer, Generation Golf und Digital Y“. Sebastian Berg von der Buhr & Team Akademie aus Düsseldorf wird vorstellen, wie die Kultur der Generation Y Unternehmen verändert – und dann können wir gemeinsam erarbeiten, wo wir uns persönlich positionieren und wie wir eigentlich zu dem Kulturwandel stehen…

 

Ähnliche Beiträge

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.