Serie in den SteadyNews: Marketingstrategien. Teil 1: Was ist der Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb? Immer wieder höre ich von Entscheidern und Unternehmern den Satz: „Ich brauche kein Marketing, ich brauche nur Vertrieb – Marketing ist was für Marken und Konzerne – alles was wir brauchen, sind Kunden und Aufträge“. Tatsächlich geistert die Vorstellung durch die Köpfe, Marketing ziele auf teure Werbe-Kampagnen für Image, Bekanntheit – und die emotionale Manipulation von Einstellungen. Vertrieb hingegen sei die ehrliche Ansprache potentieller Kunden, die einfach nur verstehen müssen, warum sie das jeweilige Produkt kaufen sollen.
Umgangssprachlich mag das richtig sein, doch von der Definition her ist es eindeutig falsch. Marketing ist alles, was wir mit gewinnorientierter Ausrichtung tun. Im Grunde genommen beginnt Marketing schon in dem Moment, wo wir uns dafür entscheiden, ein Unternehmen zu gründen. Wir treffen die Entscheidung, Leistungen, Produkte, Innovationen auf den Markt zu bringen. Wir wollen wachsen, wollen ein Territorium erobern, wollen mehr sein als „Tagelöhner“ oder angestellte Fachkräfte – zack, sind wir mitten drin in der Welt des Marketings.
Was brauchen wir, um Marketingziele zu verwirklichen?
Häufig fallen Unternehmensziele mit Marketingzielen komplett zusammen. Ich frage meine Studenten immer, was wohl Unternehmensziele sind, die nicht als Marketingziele bezeichnet werden. Was bleibt, wenn die „gewinnorientierte Haltung“ wegfällt?
Tatsächlich stellt man fest, wenn man in Biografien erfolgreicher Unternehmen stöbert, dass der eigentliche Impuls, ein Unternehmen zu gründen, häufig idealistischer Natur ist: Maggi wollte die Ernährung der leidenden Arbeiter verbessern, der kleine Henry John Heinz war als US-Einwandererkind begeisterter Kleingärtner und erfand ein Rezept für Ketchup, und Dietrich Mateschitz war glücklich, dass er seinen schlimmen Jetlag mit einem taurinhaltigen Getränk aus Thailand bekämpfen konnte – und gründete gemeinsam mit dem thailändische Unternehmer Red Bull…
Diese visionären Unternehmensziele sind wichtig, um den Unternehmer durch Krisen und Rückschläge zu tragen, diese idealistischen „Ich will die Welt verändern“ Ideen sind entscheidend, um verrückt genug zu sein, sich zu verschulden und eine 80-Stunden-Woche toll zu finden. Doch Marketingziele kommen direkt hinter dem Unternehmer-Größenwahn – und der Vertrieb ist der aktiv ausführende Teil dieser Marketingziele. Ohne Abschluss ist nämlich alles sinnlos. In der Vision liegt die Kraft – im Vertrieb liegt der Gewinn.
Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb
Bei kleinen Unternehmen fallen Marketing und Vertrieb häufig zusammen. Die Geschäftsführung ist zuständig für Marketing und Vertrieb, die Geschäftsführung recherchiert erfolgreiche Marketingkonzepte, die Geschäftsführung entwirft Kampagnen, fährt zu potentiellen Kunden, verkauft die eigenen Produkte und bindet die Kunden über Glaubwürdigkeit, Sympathie und Vertrauen.
Was für ein Segen, wenn ein Unternehmer sich noch um alles kümmern kann! Wenn der Gründer diesen besessenen Geist hat, langfristig an Bekanntheit, Image, Beziehungen und Reichweite zu arbeiten in seiner „Freizeit“, und tagtäglich unterwegs ist, um Aufträge zu jagen. Wenn er Geld nicht ausgibt, sondern Geld investiert für die weitere Entwicklung seines Traums, wenn er sich selbst mit seinen Konsum-Wünschen zurückstellt, und das Glück seiner Firma über das eigene Wohl stellt.
Einen Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb gibt es erst, wenn die Geschäftsführung sich auf die Key Account Kunden konzentriert und auf Stakeholder Marketing – also die Beziehungspflege mit Politik, Presse, Geldgebern und einflussreichen Marktteilnehmern. Dann braucht er eine gute Unternehmensorganisation, in der kreatives Marketing leben kann in intensiver Zusammenarbeit mit dem Vertrieb und dem Controlling.
„Den Vertrieb hab lieb“ reimte gestern der Erfolgswolf Ralf Wenda, als wir im Büro zusammensaßen, und er hat so recht mit diesem kleinen Vers. Denn ohne die Entschlossenheit, Aufträge zu generieren und Kunden zur Unterschrift zu bringen, ist das schönste Marketing nichts weiter als ein Luftschloss. Nur wer in der Lage ist, zu verkaufen, kann den Gewinn herbeiführen. Ein Hoch auf alle Vertriebler dieser Welt, ohne Euch würden wir alle noch auf den Bäumen hocken 😉
Bildquelle: Pixabay_feelphotoz
- Marketingstrategien Teil 1: Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb
- Marketingstrategien Teil 2: Der Entschluss – was ist überhaupt machbar
- Marketingstrategien Teil 3: Die Markt- und Wettbewerbsanalyse
- Marketingstrategien Teil 4: IST-Situation mit der Stärken-Schwächen-Analyse
- Marketingstrategien Teil 5: Das Alleinstellungsmerkmal – Unique Selling Proposition
- Marketingstrategien Teil 6: Die Zielgruppenanalyse
- Marketingstrategien Teil 7: Die eigentliche Strategie
- Marketingstrategien Teil 8: Das operative Umsetzen – der Maßnahmenplan
- Marketingstrategien Teil 9: Abschluss oder: Schön, dass wir darüber gesprochen haben 😉
Eva Ihnenfeldt
Marketing und Social Media
Mobil: 0176-80528749
E-Mail: [email protected]
Xing: Eva Ihnenfeldt
Twitter: @steadynews
Blog: Steadynews
Huhu Eva,
ich bin gespannt auf alle weiteren Teile dieser Serie. Hast du vor auch noch Beispiele von sehr guten Vertriebsstrategien zu bringen?
Vielleicht könnte ich ja noch etwas zu Automatismen beitragen, wie sich z.B. digitale Produkte vertreiben lassen.
Mach weiter so!
Lieber „Erfolgswolf“ – das ist eine sehr gute Idee! Vertriebsstrategien sind gerade im Web für die allerallerallermeisten völliges Neuland. Reden wir moregn drüber, wenn wir uns treffen? glg Eva
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Liebe Eva,
mit dem Thema Marketing und wie es damit in den Unternehmen steht, sind wir wieder bei unserer Lieblingsbeschäftigung, was das Nachdenken und Handeln zu diesem Thema angeht. Ein Beispiel aus meiner Praxis:
Wenn ich in Unternehmen MitarbeiterInnen aus sieben Organisationsbereichen z.B. Produktentwicklung, Einkauf, Telefonzentrale, Verkauf, Debitoren, Werbung und Geschäftsleitung frage, was für sie ein guter Kunde ist, dann bekomme ich sieben unterschiedliche Vorstellungen präsentiert. Und weil nichts anderes als unsere unbewußten und bewußten Vorstellungen unser Handeln bestimmen, bekomme ich als Antwort auch sieben unterschiedliche Verhaltensweisen präsentiert. Diese Vorstellungen von einem guten Kunden widersprechen sich oftmals und wesentlich. Die Folge / das Resultat dieser unterschiedlichen Vorstellungen und Verhaltensweisen ist meilenweit davon entfernt, was mit dem gleichen Persaonal möglich wäre, wenn ….
Die Ursachen-Analyse für diese Vorstellungen / dieses Verhalten als Folge der Vorstellungen:
Jede Mitarbeiterin und jeder Mitarbeiter hat eine Stellen- und Leistungsbeschreibung – so gut wie nie ist das hier zu finden: „Beitrag zum Ganzen“ durch die beschriebene Aufgabe. Mithin kann weder die Quantität noch die Qualität dieses wesentlichen Beitrages beurteilt werden. Mithin leisten die MitarbeiterInnen genau das, was in ihrer Leistungsbeschreibung steht und lehnen alles ab, was sie davon abhalten könnte, z.B. die Vorstellungen eines Kollegen aus einem anderem Bereich über einen guten Kunden. Auch wenn die Vorstellung des Kollegen inhaltvoller und für das Unternehmen insgesamt wertvoller ist als die eigene Vorstellung, bleibt der Mitarbeiter bei seiner eigenen Vorstellung, denn die deckt sich mit der Vorstellung seines Vorgesetzten – das ist die Person, von der er beurtelt wird und von dem eine Gehaltsverbesserung kommen kann und nicht vom Kollegen und schon gar nicht vom Kunden. Noch so überzeugende Apelle seitens der Geschäftsleitung kann und wird Mitarbeiter davon abbringen, dem zu folgen, der ihn beurteilt.
Was tun, um zu bestmöglichen Resultaten kommen zu können?
Hier ist alleine die Geschäftsleitung in der Verantwortung, dafür zu sorgen, dass gemeinsame Vorstellungen entwickelt werden können – das sich eine „Interne Wertschöpfungsgemeinschaft“ bilden kann. Ziel: Bestmöglichstes internes Ergebnis mit dem, was für den Kunden das Wichtigste ist.
Um das hinzubekommen, ist das Einschalten eines externen Beraters und Moderators mit entsprechendem Können unverzichtbar. Das einzusehen, fällt den meisten Geschäftsleitungen enorm schwer. Dabei wäre das Erkennen dieser Notwendigkeit genau das, was eine gute Geschäftsleitung ausmacht: Nicht selber machen, sondern jemanden auszuwählen, der es kann.
Liebe Eva, es gäbe noch so viel, was man zum Thema Marketing anführen könnte. Vielleicht noch dieses:
Es ist die Aufgabe der Unternehmen, Produkte und Dienstleistung zu entwickeln, zu produzieren und zu verkaufen. Dabei zählt unabwählbar das ökonomische Prinzip.
Beste Grüße nach Dortmund
Karl Dilly
Lieber lieber Karl, ich wünschte Du wärest bei Facebook – da diskutieren wir so schön über alle möglichen Themen, das würde Dir gut gefallen. Willst Du nicht kommen? Ich würde mich so freuen…
Liebe Eva,
mein Herzenswunsch war und ist, eine schlichte, aussagefähige Homepage mit – und jetzt kommt’s – eigener Möglichkeit zu haben, meine Gedanken, Anregungen, Erkenntnisse und Kommentare / meinen „Weltschmerz“ in einem eigenen Blog darzustellen. Da hilft WORDPRESS, eine Empfehlung von Dir. Du erinnerst Dich?
Facebook selbst ist mir auf jeden Fall im Moment zu anstrengend. Ich mag es, anerkannt und auch ein wenig gelobt zu werden, z.B. von Menschen wie Dir. Hunderte von likes und sonst nichts von mir völlig unbekannten Menschen können eine einzige, inhaltvolle Kommentierung und Auseinandersetzung nicht ersetzen. Auch darum halte ich das persönliche Gespräch, die ultra-alte, geliebte, gefürchtete Verständigung für unersetzbar. Und hier erlebe ich in Verbindung mit Social Media genau das Gegenteil: ständige Sorge des Homepage-Inhabers, nicht mehr den ständig wechselnden Top-Suchkriterien von Google zu entsprechen, aufwendige Analyse der Klicks mit Customer Journey und Conversion und Tracking-Modulen und sonst was und als Analyse-Resultat die Folgeaktion eines seelenlosen Anschreibens „Sehr geehrte Damen und Herren“ oder – noch schlimmer – eine Email mit „Hallo“ und der Darstellung von „Produkt-Vorteilen“ ohne mindestens telefonische Abklärung mit dem Entscheider, was ihn wirklich interessiert und was ihm helfen kann. Und das alles, weil wir einseitig euphorisiert sind, mit elektronischem Social Media könnte ich dem ungeliebten Gespräch ausweichen und trotzdem Erfolg haben. Ein schlimmer Irrtum.
Viele liebe Grüße
Karl
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