„Was können wir machen, um neue Kunden zu finden?“ Das war die Frage, die mich 2011 veranlasst hat, das E-Book „Der Arme Poet oder die zehn häufigsten Fehler bei der Kundenakquise“ zu veröffentlichen. Inzwischen wurde es mehr als 3.600 Mal heruntergeladen. Dabei habe ich nichts gemacht, um es zu promoten. Kein Twitter, kein Facebook, keine AdWords. Es hat wohl einen Nerv getroffen.
Gastbeitrag von Vertriebs- und Marketingcoach Ute Muendlein
Irgendwann zu Beginn 2010 fragte mich ein Freund, wie er neue Kunden finden könnte. Die Auftragslage war nicht gut. Ich gab ihm zahlreiche Tipps eingeleitet von „Hast du schon an … gedacht?“ Die Ideen sprudelten aus mir heraus. Nach einer Weile fragte er mich, ob ich dazu nicht einen Vortrag halten wollte. Das würde sicherlich viele interessieren.
Auf der Heimfahrt hatte ich bereits einen Titel im Kopf: „Der Arme Poet oder die zehn häufigsten Fehler bei der Kundenakquise“. Wenige Wochen später hielt ich den Vortrag auf dem Webmontag in Frankfurt. Er kam gut an. Auch danach auf einigen Barcamps. So beschloss ich 2011, ein gleichnamiges E-Book zu veröffentlichen. Ein Jahr später gab es ein Update.
Meine Intention war nicht, ein Buch mit revolutionären Strategien zu präsentieren, Vertrieb komplett neu zu erfinden. Ich wollte zeigen, dass die kleinen Dinge im Vertrieb den Unterschied machen: sich bei Kunden regelmäßig zu melden, bei Angeboten nachzuhaken, Zeit ins Netzwerken zu investieren. Einfache Tipps, die sich gut ins Tagesgeschäft integrieren lassen.
Was macht der Arme Poet falsch?
Inspiriert zu dem Titel hat mich das berühmte Bild von Carl Spitzweg. Es zeigt einen Schriftsteller in seiner ärmlichen kleinen Dachkammer mitten im Winter. Für Brennholz reicht es nicht. Um es warm zu haben, müsste er die vor dem Ofen verstreuten Blätter verbrennen, sein eigenes Werk.
Derart trostlos sieht es heutzutage für niemanden aus. Dennoch kennen viele Freelancer und Unternehmer Durststrecken, die häufig auf die gleichen zehn Fehler zurückzuführen sind. Was macht der Arme Poet also nun falsch?
- Fehler 1 „Anfangen wenn man Projekte braucht“
- Fehler 2 „Nicht nachfragen & auf Anrufe warten“
- Fehler 3 „Mangelnde Ausdauer“
- Fehler 4 „Kaltakquise“
- Fehler 5 „Bestandskunden vergessen“
- Fehler 6 „Networking unterschätzen“
- Fehler 7 „Unsystematisches Vorgehen“
- Fehler 8 „Falsche Einstellung zum Vertrieb“
- Fehler 9 „Keine Zeit für Vertrieb“
- Fehler 10 „Angst“
Und der größte Fehler?
Für mich ist es das gleiche zu versuchen, die gleichen Fehler zu machen, und hoffen, dass das Ergebnis dieses Mal anders ausfällt.
Das erlebe ich im Coaching-Alltag immer wieder. Beispielsweise Kaltakquise als einzige Lösung in Erwägung zu ziehen, um neue Kunden zu finden. Und das obwohl man sich mit Vertrieb und Verkaufen schwer tut.
So war es auch bei oben erwähntem Freund. Er wollte Unternehmen anrufen, zu denen kein Kontakt bestand und hoffte, darüber schnell neue Kunden zu finden. Ich habe telefonische Kaltakquise gemacht und weiß, wie frustrierend es ist, wie lange Erfolge auf sich warten lassen. Daher fragte ich ihn, ob er stattdessen mal daran gedacht hätte, Vorträge zu halten. Hatte er sich schon in seinem Netzwerk umgehört? Wie sah es mit früheren Kunden aus? War er Angebote durchgegangen, die abgelehnt wurden? Hatte er sich dort in letzter Zeit gemeldet? Es gab viele Dinge, an die er noch gar nicht gedacht hatte.
Ängste und falsche Überzeugungen überwinden
Leider hat er nicht auf meinen Rat gehört. Er hatte Angst davor, was seine unzähligen Kontakte (er ist ein großartiger Netzwerker) denken könnten. Hoffte, dass die Leute von sich aus an ihn denken würden. Das taten sie nicht. Nun, das Unternehmen gibt es nicht mehr. Schade, denn für mich hat er das Zeug zu einem großartigen (Teilzeit)-Vertriebler. Jemand, der „nur“ seine Ängste und falschen Überzeugungen hätte überwinden müssen … Auch darum geht es in meinem E-Book.
Aber am besten lesen Sie selbst. Sie können es kostenlos ohne Registrierung herunterladen. Vielleicht finden auch Sie darin Dinge, an die Sie noch nicht gedacht haben.
