Ist Social Media nur Öffentlichkeitsarbeit mit digitalen Werkzeugen und unter Berücksichtigung der Sender-Empfänger-Gleichstellung – oder kann Social Media auch für den Umsatz direkt etwas tun? Kann man über Social Media Kanäle wirksam werben, Kunden gewinnen und Verkäufe anregen? Und wenn es so ist – wie unterscheiden sich Strategien, die auf den direkten Absatz ausgerichtet sind von Strategien, die auf Vertrauen, Image, Beziehungspflege und Nachhaltigkeit setzen? Hier mal ein Versuch, die knallharten Online-Marketing Verantwortlichen von Social Media Wirksamkeit zu überzeugen:
Was nützt uns Social Media beim Absatz von Produkten?
- Wir gehen aus von der Customer Journey. Wir wissen: Wenn ein Interessent heute nach einem Produkt sucht,
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googlet er und informiert sich über Testergebnisse, Bewertungen, Preisvergleiche, Erfahrungsberichte. Selbst bei relativ preiswerten Produkten wie Bio-Lebensmitteln oder Ladegeräten wird immer seltener eine Kaufentscheidung getroffen, ohne zuvor die Qualität und den Preis geprüft zu haben.
- Wir versetzen uns in unseren „mündigen“ Kunden hinein. Wir fragen uns: Wie können wir uns durch Botschaften und Dialoge im Internet von unseren Wettbewerbern positiv abheben? Was können wir tun, um die Preissensiblität des Kunden zu mildern, indem wir ihn emotional und vertrauensbindend zu uns zu ziehen? Wie können wir Loyalität und Identifizierung mit unserer Marke aufbauen?
- Der Einfluss von Social Media auf die Kaufentscheidung steigt zunehmend. In vielen Bereichen und Branchen werden schon ein Viertel des Umsatzes über die Aktivitäten im Social Web erzielt. Doch was muss man tun, um abseits von Facebook Werbung und Google Adwords die Kernfunktion von Social Media zu nutzen im vertriebsorientierten Marketing?
- Da ist zum Einen der E-Mail-Newsletter, der zu unseren dialogbereiten Kanälen bei Facebook, YouTube, Blog, Twitter und Co führen kann. Mit Kreativität und einem echten Mehrwert für unsere Newsletter-Abonnenten können wir die engagierten Kunden und Partner gewinnen, damit sie Fragen stellen, Antworten geben, Wünsche äußern und Verbesserungsvorschläge machen. Es ist keine leichte Aufgabe – aber es ist möglich!
- Da ist zum Anderen die Social Media Aktivität, die über Google findbar ist. Content-Marketing über Texte, Bilder und Videos kann dazu führen, dass uns Menschen innerhalb unseres Social Media Kosmos googlen. Natürlich sollten wir bei jeder Content-Marketing Strategie eine Brücke bauen zum potentiellen Kunden, um mit ihm in Kontakt zu treten. Ob Whitepaper, Gratis-Gaben oder andere exklusive Inhalte: Ziel ist immer die E-Mail-Adresse des Interessenten – mit der Erlaubnis, ihm weitere Informationen senden zu dürfen.
- Storytelling ist Kunst: Die höchste Kunst des Social Media Marketings im Bereich „Wir wollen unseren Umsatz steigern“ ist definitiv das erfolgreiche Storytelling. Wir wissen, dass die Welt überschwemmt ist mit „Groschenromanen“ im Form von Werbeclips und emotionalen Bildern und Geschichten. Zu einem Bestseller zu werden und die Herzen des Einzelnen in der Masse zu gewinnen, ist genau so eine Herausforderung wie einen Hit zu landen in der Popmusik. Doch auch regionale Bands können innerhalb ihrer Reichweite sehr erfolgreich sein! Mit Verständnis für Einzigartigkeit, Stimmungsmacher und Community-Feeling lassen sich auch mit einfachen Stilmitteln Geschichten erzählen, die aus Kunden Fans machen.
- Aufbau der umsatzorientierten Strategie: Zunächst sollte man auf allen relevanten Kanälen den eigenen Namen sichern (falls das überhaupt noch möglich ist). Denn sobald man aktiv wird kann es sein, dass sich Beobachter an die eigene Strategie anhängen und gute Namen wegschnappen. Dann sollte man erfolgreiche umsatzorientierte Social Media Strategien analysoeren und herausfinden, was die Erfolgsfaktoren sind. Dann sollte man überlegen, welche Kaufanreize im eigenen Fall am wirkungsvollsten sind. Und dann „komponiert“ man das passende Theaterstück zum Ziel. Immer mit dem Blick auf die Sales und Auftragsgenerierung.
Für Werbeagenturen ist das zugegebenermaßen ein schweres neues Geschäft. Sie sind es nicht gewohnt, sich dem scheuen Kunden im Web mit Geduld, Behutsamkeit und Empathie zu nähern und damit klar zu kommen, dass er sich permanent nach wenigen Sekunden entzieht, weil er gelangweilt, verschreckt, enttäuscht, abgestoßen ist. Doch es lohnt sich!
Darum mein Appell an alle Online-Marketing-Fachkräfte: Auch wenn die Geschäftsführung mit dem ganzen Kram nichts zu tun haben will und auch, wenn wenig Budget für ausgefeilte Strategien zur Verfügung steht: Probiert es mit einem kleinen Projekt aus und zeigt anhand der Ergebnisse, was Social Media kann: Social Media ist wie Politik: Man muss dicke Bretter bohren. Doch den Beharrlichen und Unentwegten winkt der Erfolg! Und es macht Spaß…
[…] 7 Punkte zur Frage, ob Social Media für den Verkauf von Produkten nützlich ist […]