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Erfolgreicher Online Vertrieb für mittelständische Unternehmen

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Immer wieder werde ich gefragt wie kleine und mittelständische Unternehmen ihren Vertrieb besser ausrichten können. Hinter dieser Frage steht meistens das Ziel, mehr Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen und Kunden einfacher zu begeisterten Kunden zu machen. Oftmals stehen dabei Fragen wie die nach dem Recruiting, einem passenden Provisionssystem, Bonuszahlungen und noch einige andere klassische Dinge im Vordergrund. Selten ist den mittelständischen Unternehmern klar, dass die Neuausrichtung des Vertriebs heute auch vom digitalen Wandel bestimmt wird.

Natürlich beantworte ich gerne auch die eher klassischen Fragen. Die Antworten berühren aber immer auch das Digitale. Über die möglichen Einflüsse von „Online“ auf den Vertrieb, möchte ich in diesem Beitrag schreiben. Dabei gehen ich nur theoretisch auf verschiedene Möglichkeiten ein. Wie erfolgreicher Online Vertrieb im Detail aufgebaut wird und welche Instrumente dafür notwendig sind, dass erfahren diejenigen von Ihnen, die Verantwortung für den Vertriebserfolg Ihres Unternehmens tragen, durch die Montagsakademie von KMU Digital.

Wie also sieht gut gemachter Online Vertrieb aus? Zunächst einmal gar nicht so viel anders als klassischer Vertrieb. Am Ende braucht es (besonders im B2B Umfeld) immer den Menschen, der das Produkt oder die Dienstleistung „an den Mann“ oder „an die Frau“ bringt. Aber der zu Grunde liegende Prozess, der sollte und kann schon anders aussehen.

science-1182713_1920Schritt 1: Leads generieren. Oder wie Sie vollkommen automatisch neue Interessenten gewinnen.

Haben Sie sich schon einmal so richtig genau Gedanken darüber gemacht, welche Motivation Ihre Kunden haben, genau Ihr Produkt von genau Ihrem Unternehmen zu kaufen? Gut, wenn ja. Wenn nicht, dann sollten Sie das tun, wenn Sie Online automatisch neue Interessenten gewinnen möchten.

Genau die Antwort auf die Frage nach dem „Warum?“ führt sie nämlich zum ersten Schritt. Dem Angebot, dass Ihre Interessenten (Leads) in Zukunft vollkommen kostenfrei von Ihnen erhalten! Was können Sie anbieten, dass für Ihre Interessenten so schmackhaft ist, dass diese Ihnen im Austausch dafür, die vollständigen Kontaktdaten geben? Das Angebot muss gut sein und einen echten Mehrwert bieten, es sollte aber nur einen Teil der „Bedürfnisse“ Ihres potentiellen Kunden befriedigen und Lust auf mehr machen.

Welche Information könnte für Ihren Kunden wichtig sein? Welche „Schmerzen“ nehmen Sie mit Ihrem Produkt? Sucht der Interessent nach einer Lösung für diese Schmerzen? Erklären Sie ihm, dass er den Weg zur Lösung dann erfährt, wenn er Ihnen seine Kontaktdaten gibt. Die „Wegbeschreibung“ kann in Form eines kostenlosen eBooks daher kommen. Oder aber als kleines Erklärvideo. Suchen Sie sich etwas aus, dass zu Ihrem Produkt passt und legen Sie los.

Schritt 2: Leads füttern. Oder wie Sie begreiflich machen, dass Sie DIE Lösung oder DAS Produkt parat haben.

Nun haben Sie also die Kontaktdaten des potentiellen Kunden. Sie wissen, dass dieser Kunde die Lösung für ein Problem sucht, dass Sie ggf. lösen können. Sie wissen auch genau, wer der Kunde ist. Nun könnten Sie den Hörer in die Hand nehmen und ein Gespräch führen. Damit gehen Sie schon jetzt zum klassischen Vertriebsprozess über und sprechen direkt mit dem potentiellen Kunden. Das kann funktionieren und ist ein guter Schritt in die richtige Richtung.

Aber (es gibt immer ein „Aber“!), ist das auch der absolut beste Weg? Oder könnten Sie eventuell die Vorteile des digitalen Zeitalters noch viel stärker für sich nutzen, als über eine relativ klassische Webseite ein Angebot zu präsentieren und ein kleines Geschenk zu  verteilen? Können Sie 🙂 …

Sie wissen nun schon mehr, als Sie ohne den ersten Schritt wissen würden. Sie wissen, wer der Ansprechpartner bei Ihrem potentiellen Kunden ist. Sie kennen seine eMail Adresse und seine Telefonnummer. Sie wissen, dass er genau jetzt nach einer Lösung für ein Problem sucht das Sie lösen können. Das ist sehr viel. Viel mehr, als Sie wissen wenn Sie ganz klassisch den Telefonhörer in die Hand genommen und alle Unternehmen angerufen hätten, die Sie zu Ihrer Zielgruppe ernannt haben.

Was tun Sie jetzt? Sie nutzen Ihr Wissen und präsentieren dem neuen Interessenten Schrittweise Lösungsmöglichkeiten für sein Problem. Natürlich immer mit dem Hinweis auf Ihre Lösung und darauf, wie er Sie erreicht. Versuchen Sie zu erreichen, dass er den Schritt tut und Sie anschreibt oder anruft. Psychologisch ist das sehr wertvoll, wenn dieser Schritt von Ihrem Interessenten kommt.

Wir sind Digital. Darum präsentieren wir die Lösungen nicht „händisch“, sondern automatisiert mit Hilfe eines vorher festgelegten Prozesses. Und wir schreiben auch nicht nur einfach, sondern bereiten unsere Informationen mit Bildern, Videos, etc. auf. Digital eben. Sowohl was die genutzten Medien angeht, als auch was die dahinter stehende Technik betrifft.

compass-653307_1920Schritt 3: Leads beobachten. Oder wie Sie immer wissen „was geht“.

Erfolgreicher Vertrieb hängt sehr stark damit zusammen, zu wissen was bei Ihren (potentiellen) Kunden gerade los ist und wo der Schuh drückt. Das gilt auch dann, wenn Sie Leads Online generieren.

Wie gesagt: Sie können nach dem ersten Kontakt direkt den Hörer in die Hand nehmen. Dann erfahren Sie sicherlich etwas. Schaden kann das nicht.

Sie sollten aber auch die Informationen nicht vernachlässigen die Sie aus dem Digitalen ziehen können. Beobachten Sie „Ihre“ Leads in den sozialen Medien, sehen Sie was die Personen sich auf Ihrer Webseite für zusätzliche Informationen holen, setzen Sie diese Puzzleteile zusammen und nutzen Sie das Wissen für Ihren erfolgreichen Online Vertrieb.

Dazu brauchen Sie ein CRM System, dass eine gute Anbindung an Ihre Webseite gewährleistet und das mit Xing, Facebook, Twitter, etc. gut verknüpft werden kann. So sind Sie in der Lage, im großen Ganzen die richtigen Anhaltspunkte zu erkennen und im richtigen Augenblick zur Stellen zu sein. Nämlich immer dann, wenn einer Ihrer Kontakte eine klare Kaufabsicht für eines Ihrer Produkte hat!

Über die entsprechenden CRM Systeme und Analysetools muss ein ganzer Beitrag geschrieben werden. Das geht an dieser Stelle zu weit. Im Rahmen der Montagsakademie von KMU Digital, geben Experten auf diesem Gebiet Einblick in einige Werkzeuge und liefern fundiertes Wissen, dass Sie für sich nutzen können.

tin-895942_1920Schritt 4: Kunden begeistern. Oder wie aus Kunden Fans werden.

Nun haben Sie es also geschafft. Sie haben die ersten Kunden auf dem fast ausschließlich digitalen Weg gewonnen. Am Ende standen wieder das wichtige persönliche Gespräch und der enge Kontakt zu Ihrem Kunden. Dieser Kunde hat Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt gekauft. Die erste Rechnung ist beglichen. Und nun?

Wir wissen alle, dass es 1.000 mal günstiger ist, einen Bestandskunden zum Wiederholungstäter zu machen als auf die Suche nach neuen Kunden zu gehen. Leider konzentrieren sich die allerwenigsten Vertriebsorganisationen auf diesen Punkt. Ich habe es sogar schon oft erlebt, dass dieses Potential komplett vergessen wird.

Damit Ihnen das in Zukunft nicht passiert, sollten Sie auch hier die Digitalisierung des Vertriebs für sich nutzen. Neben einem ordentlichen CRM System mit dem Sie Ihr umfangreiches Wissen über Leads und Bestandskunden strukturieren, sollten Sie auch hiefür Tools nutzen mit denen Sie Ihre Zielgruppe, ganz besonders Ihre Bestandskunden, beobachten und analysieren. Das ist aus zwei Gründen sinnvoll:

  1. Ihr Wissen über Bestandskunden, lässt sich sehr gut auf potentielle Kunden übertragen und erhöht Ihren Vertriebserfolg Online, wenn Sie es richtig einsetzen
  2. Mit viel Wissen über Ihre Bestandskunden, können Sie Begeisterung entfachen

Punkt eins bezieht sich darauf, dass Sie vorhandene Kunden mit Hilfe digitaler Werkzeuge analysieren und beobachten um daraus Rückschlüsse auf Ihre gesamte Zielgruppe zu ziehen. Ich hab es schon sehr oft erlebt, dass eine genaue Analyse der Bestandskunden in mittelständischen Unternehmen zu ganz neuen Erkenntnissen geführt hat. Nicht selten stellt sich heraus, dass die Zielgruppe breiter oder schmaler ist als gedacht. Oft verschieben sich bestimmte Aspekte, was dazu führt das die Ansprache potentieller Kunden durch Marketing und Vertrieb anders ausgerichtet wird. Am Ende stehen häufig bessere Verkaufszahlen.

Punkt zwei hilft Ihnen, Kunden zu Fans zu machen. Je mehr Sie über den einzelnen Kunden wissen, desto besser können Sie ihn (auch auf der persönlichen Ebene) ansprechen. Das fängt damit an zu wissen, wann ein Kunden Geburtstag hat. Viel wichtiger ist es aber, dass Sie wissen welche Probleme Ihre Kunden haben. Selbst wenn Sie diese nicht mit eigenen Produkten lösen können, können Sie vielleicht helfen.

Ein weiterer Aspekt, der sich aus Punkt zwei ergibt, betrifft die Kommunikationsstrategie gegenüber Ihren Kunden. Das Wissen darüber, welche Herausforderungen Ihre Kunden gemeinsam haben und wie deren Arbeitsalltag aussieht, sollte Ihre Kommunikation beeinflussen. Helfen Sie Ihren Kunden dabei, Probleme zu lösen in dem Sie die richtigen Lösungen präsentieren, dann werden Sie nicht vergessen wenn einmal eines Ihrer Produkte oder eine Ihrer Dienstleistungen gefragt ist.

Mit der Zeit werden Sie erleben, dass Sie im Denken Ihrer Kunden sehr fest verankert sind. Der Mensch ist eben einfach gestrickt. Wenn er die Erfahrung macht, dass eine bestimmte Quelle immer wieder dazu beiträgt, ihm das Leben leichter zu machen, dann merkt er sich das.

Ihren Vertrieb Online gut aufstellen

Wenn Sie Ihren Vertrieb Online gut aufstellen möchten, dann sollten Sie die Person die in Ihrem Unternehmen die Verantwortung für den Vertriebserfolg trägt, digital fit machen. Oftmals ist das Thema Online Vertrieb im Marketing aufgehangen. Das ist nicht schlecht, aber auch nicht perfekt. Es führt allerdings dazu, dass in den Marketingabteilungen sehr oft digitale Kompetenz vorhanden ist. Diese Kompetenz wird nur oftmals nicht auf den Vertriebserfolg ausgerichtet sondern wird eingesetzt um eher strategische Ziele zu erreichen.

Darum ist es wichtig, digitale Kompetenz auch in Ihrem Vertriebsteam zu haben. Wer Verantwortung für Abschlüsse trägt, der nutzt die verschiedenen Möglichkeiten oftmals anders. Ihrem Vertrieb (oder Ihnen selber) die digitale Kompetenz zu vermitteln, das ist Aufgabe unterschiedlicher Spezialisten.

Mein Rat: Sorgen Sie dafür, dass digitale Kompetenz sowohl im Marketing als auch im Vertrieb vorhanden ist. Dabei sollten Sie der Vertriebsleitung ein möglichst umfassendes Wissen zur Verfügung stellen. Dieses Wissen hilft dabei, sowohl strategisch als auch auf Verkaufsabschlüsse gerichtet, Online Vertrieb durchzuführen. Neben dem umfassenden Wissen, hilft es wenn Ihre Vertriebsmannschaft weiß, wie in Ihrem Unternehmen Online Vertrieb eingesetzt wird und welche Maßnahmen jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter ergreifen darf und soll. Wie die einzelnen Mitarbeiter das umsetzen können, dass sollte Bestandteil von Schulungsmaßnahmen sein, die entweder durch Ihre Vertriebsleitung erbracht werden oder durch externe Profis.

Für die Fortbildung Ihrer Marketing- und Vertriebsleitungen haben wir mit der Montagsakademie ein fertiges, sehr gutes Angebot. Auch Schulungsmaßnahmen für Vertriebsmitarbeiter haben wir vorbereitet. Da diese immer etwas spezieller auf bestimmte Bedürfnisse angepasst sein müssen, können Sie mich dazu am besten telefonisch ansprechen (Telefon Dennis Arntjen: 0151/27536121). Im Gespräch lässt sich sehr gut und schnell abklären, welche Maßnahmen zielführend und passend sind.

©muckphoto-5064Dennis Arntjen
Vertrieb, Digitalisierung
Mallinckrodtstr. 320
44147 Dortmund
Mobil: 0151/27536121
E-Mail: da@kmu-digital.net
Website: www.kmu-digital.net
Xing: Dennis Arntjen
Twitter: @kmu_digital
Blog: Steadynews

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