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Serie: Social Media im Vertrieb – Teil 1: Der Start 0

Social Media im Vertrieb. Ein Thema, dass mich seit einigen Jahren begleitet und bei dem ich immer wieder auf Zweifel und Widerstände stoße. Oftmals wird Social Media als Marketinginstrument gesehen. Also eher strategisch eingesetzt um die eigene Marke zu stärken und somit vertriebliche Aktivitäten zu unterstützen. Social Media für den direkten Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen zu nutzen ist in vielen Organisationen noch nicht in den Köpfen angekommen. Dabei kann Social Media auch im Vertrieb eine sehr große Rolle spielen. Wie intensiv dieses Instrument genutzt wird, darauf haben verschiedene Faktoren großen Einfluss. Genau dies soll zentraler Inhalt dieser Serie sein. Die einzelnen Serienteile werden mindestens zwei Mal im Monat erscheinen. Um keinen Teil zu verpassen macht es Sinn, den SteadyNews Newsletter zu abonnieren.

Inhalt des ersten Teils

  1. Einführung und Zieldefinition
  2. Was erwartet die Leser dieser Serie?
  3. Begleitende Themen zu Serie

Einführung und Zieldefinition

Dieser erste Teil der Serie soll unter anderem dazu dienen, die kommenden Themen anzukündigen. Ich möchte verdeutlichen, welche Punkte für mich persönlich grob zum Social Media Vertrieb dazu gehören. Dabei werden sich sicherlich Überschneidungen mit Marketing-Themen ergeben, die aber gewollt und gar nicht vermeidbar sind. Immerhin liegen diese beiden Bereiche sehr nah beieinander, auch wenn es viele Vertriebsorganisationen gibt in denen das Marketing anders gesehen wird (dazu komme ich noch im Verlauf dieses Beitrags!).

Ich möchte aber auch alle Leser dieser Serie dazu anregen mitzumachen. Themenvorschläge sind immer willkommen. Diskussionsbeiträge hier in den Kommentaren natürlich sowieso. Um die Diskussion an einem Punkt zu halten, werde ich zeitnah eine Möglichkeit einrichten, alle Beiträge der Serie am Stück zu lesen. Die Diskussion wird jeweils unter dem Teil der Serie geführt, auf den sich das Diskussionsthema bezieht. Wichtige Punkte werde ich in zusätzlichen Artikel aufgreifen und wahrscheinlich werden wir die eine oder andere Frage auch in den Videos im SteadyNews Newsletter aufgreifen.

Ziel ist es, am Ende einen umfangreichen Einblick in die Nutzung von Social Media im Vertrieb zu haben. Zielgruppe sind alle diejenigen die sich schon seit längerem fragen, wie Sie Social Media für den direkten Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen nutzen können. Auch wenn ich Selber seit vielen Jahren im B2B Vertrieb unterwegs bin, werde ich mich bemühen das B2C Geschäft vieler Leser nicht aus dem Auge zu verlieren. Viele der genannten Beispiele und Instrumente sind so oder so für beide Bereiche nutzbar. Das wird aber am deutlichsten, wenn wir zu den ersten Beispielen kommen.

Was erwartet die Leser der Serie „Social Media im Vertrieb“?tools-251572_640

Einiges habe ich schon in der Einführung geschrieben. Hier möchte ich nun etwas deutlicher werden. Am besten ist es, die Themen die ich mir grob vorstelle, in Form einer Liste zu erfassen. Diese erhebt keinen Anspruch darauf, vollständig zu sein und schon alle Punkte zu beinhalten die später tatsächlich in dieser Serie behandelt werden. Ich möchte mir nämlich auf gar keinen Fall die Möglichkeit verbauen, auf Anregungen unserer Leser einzugehen und aktuelle Themen aufzugreifen.

Kommen wir aber nun zu der Liste der Inhalte, wie Sie mir aktuell vorschweben:

  • Zieldefinition
    Wie alles was mit Unternehmerischem Handeln zu tun hat, kommt es natürlich auch bei der Nutzung von Social Media im Vertrieb darauf an zu wissen, was man eigentlich erreichen möchte.
  • Planung der Vorgehensweise
    Ich persönlich habe immer sehr gerne für Vertriebsorganisationen gearbeitet, da die Arbeit in solchen Organisationen meistens für den einzelnen Mitarbeiter oder die einzelne Mitarbeiterin sehr frei ist. Lediglich die Ziele sind definiert, es steht ein grundsätzliches Portfolio zur Verfügung und durch die Unternehmensführung ist klar definiert welches Image das eigene Unternehmen verkörpert. Wie durch die einzelnen Personen in einem Vertriebsteam die Ziele erreicht werden ist jedem selbst überlassen. Davon ausgehend, ist jeder der für eine Vertriebsorganisation arbeitet sehr frei bei der Erreichung seiner Ziele. Daraus folgt, dass eine gute Planung vom einzelnen ausgeht und von der Unternehmensführung nur partiell gesteuert und begleitet wird. Was bedeutet dies für die Vorgehensweise beim Vertrieb über Social Media?
  • Können MitarbeiterInnen im Vertrieb vollkommen alleine über Social Media verkaufen?
    Das kommt drauf an… Sowohl die angebotenen Produkte und Dienstleistungen als auch der generelle Einsatz von Social Media im jeweiligen Unternehmen spielen hierbei eine große Rolle. Welche Einflussfaktoren wichtig sind und wie diese auf die jeweilige Herangehensweise Einfluss nehmen, finden wir in diesem Teil der Serie heraus.
  • Tools für die Recherche nach der eigenen Zielgruppe
    Zielgruppen für Vertriebsmitarbeiter sind immer diejenigen die letztendlich entscheidenden Einfluss auf die Kaufentscheidung für ein Produkt oder eine Dienstleistung haben. Je nachdem wie komplex die angebotenen Produkte und Dienstleistungen sind, wird diese Gruppe größer oder kleiner ausfallen. Wo die jeweiligen Zielpersonen zu finden sind, lässt sich mit Hilfe verschiedener Recherchetools sehr gut herausfinden. Welche Tools dies sind und wie Mitarbeiter im Vertrieb diese effektiv nutzen, soll Inhalt dieses Themenbereichs sein.
  • Eignung der verschiedenen Social Media Kanäle
    Social Media Kanäle gibt es massig. Welche davon für den jeweiligen Fall die richtigen sind, darüber entscheiden viele der vor diesem Teil der Serie behandelten Faktoren. Wie gut die jeweiligen Kanäle für die Nutzung als Vertriebstool geeignet sind, das versuche ich in diesem Teil der Serie heraus zu bekommen.
  • Direkt verkaufen oder Social Media (nur) zur Kaltakquise nutzen?
    Auf diese Frage hat wiederum der Einsatz von Social Media und Online-Tools im jeweiligen Unternehmen einen Einfluss. Bestehen Möglichkeiten, Verkaufsprozesse auch online abzubilden, dann macht es natürlich Sinn diese auch zu nutzen und direkt online (nicht unbedingt im eigenen Onlineshop) zu verkaufen. Sind die Prozesse diesbezüglich noch nicht ausgereift oder die Produkte und Dienstleistungen so Erklärungsbedürftig, dass der eigentliche Verkaufsabschluss nur im persönlichen Gespräch sinnvoll ist, dann geht es bei der vertrieblichen Aktivität in Social Media um die reine Kaltakquise.
  • Kundenbindung über Social Media
    Hat der Kunden gekauft, besteht die Aufgabe des Vertriebs darin die Kundenbindung zu erhöhen und möglichst viele Chancen auf den Verkauf ergänzender Produkte zu erzeugen. Dies passiert oftmals in Zusammenarbeit mit verschiedenen anderen Abteilungen im Unternehmen. Nach meiner persönlichen Erfahrung macht es aber durchaus Sinn, als Vertriebsmitarbeiter die Zügel auch jetzt nicht aus der Hand zu geben. Was dies für den Einsatz von Social Media bedeutet und welchen Einfluss die generelle Ausrichtung des Unternehmens auf die zu wählenden Instrumente hat, das möchte ich in diesem Teil der Serie erläutern.

Diese Liste erhebt, wie bereits gesagt, keinerlei Anspruch auf Vollständigkeit. Es ist außerdem nicht so, dass jeder dieser Punkte innerhalb eines Teils der Serie vollständig behandelt wird. Die jeweiligen Punkte werden auf verschiedenen Serienteile verteilt. Wie die genaue Aufteilung erfolgt, kann ich aktuell noch gar nicht sagen.

Begleitende Themen zur Serie

Es gibt verschiedene Tools, die Aktivitäten in Social Media mit dem althergebrachten Vertriebsalltag in Verbindung bringen. Natürlich hat die jeweilige Herangehensweise großen Einfluss auf die Wahl des jeweiligen Tools. Da es den Rahmen der Serie sprengen würde, werde ich begleitend interne sowie externe Kommunikationstools beleuchten. Außerdem wird es einen Test verschiedener CRM Tools geben. Dabei werden Möglichkeiten Social Media und die eigene Webseite in den Vertriebsprozess zu integrieren eine große Rolle spielen.

Die Begleitung der Serie wird sehr stark über Beiträge hier in den SteadyNews erfolgen. Einzelne Punkte werde ich aber auch – gemeinsam mit Eva Ihnenfeldt – in den Videos im wöchentlichen Newsletter behandeln. Es macht für die Leser dieser Serie also durchaus Sinn, den Newsletter zu abonnieren um so auch die einzelnen Videos ergänzend nutzen zu können.

 

Über Dennis Arntjen

Als Vertriebsspezialist, Social Media Kenner und Experte des digitalen Wandels schreibt Dennis Arntjen jede Woche Beiträge rund um die Digitalisierung des Mittelstands. Gemeinsam mit Eva Ihnenfeldt leitet Dennis Arntjen das Unternehmernetzwerk KMU Digital. Dort ist er verantwortlich für die Mitgliederbetreuung, den Vertrieb sowie verschiedene Themen rund um die Organisation von Veranstaltungen.

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