Corona-Marketing: 5 Tipps für den Einzelhandel: Wie locke ich Kunden in meinen Laden?

Zwar können Einzelhändler nun wieder ihre Läden öffnen – unabhängig von der Quadratmeterzahl – doch die meisten Händler klagen darüber, dass kaum noch Kunden in das Geschäft kommen. Die Umsätze bleiben auch nach der Lockerung im Keller. Schon sehen wir in den Innenstädten die ersten leeren Schaufenster – und es wird noch viele weitere Insolvenzen im Handel und in der Gastronomie geben. Doch was kann ich überhaupt als Ladenbesitzer tun, um den Umsatz anzukurbeln?

Corona-Marketing-Tipps für den Einzelhandel

Tipp Nr.1: Die Kunden verstehen

Ich würde jedem Ladenbesitzer empfehlen, einen Selbstversuch zu unternehmen. Gehe in eine Shopping-Mal Deiner Wahl

Bild von Foundry Co auf Pixabay

und prüfe die Auswahl, den Zulauf der einzelnen Läden, die eigene Shopping-Motivation und Deine spontane Bewertung des Angebots. Tatsächlich haben Kunden nur sehr wenig Lust, shoppen zu gehen. Lebensmittel und andere Güter des täglichen Bedarfs müssen zwangsläufig eingekauft werden – doch auch in Supermärkten und Discountern sinkt die Verweildauer, wenn Masken getragen werden müssen und die Hygiene-Vorschriften eine stetige Selbstregulierung verlangen. Learning: Shoppen muss Spaß machen – sonst kauft man nur das ein, was „vernünftig“ ist.

Selbstverständlich sind die Händler je nach Branche unterschiedlich betroffen von der Unlust der Kunden. Baumärkte wurden nach der Öffnung regelrecht gestürmt, da die Menschen in Zeiten der ohnmächtigen Hilflosigkeit ihr Heim verschönern wollen. Vor Allem Frühjahrs-Gartenarbeit steht nicht nur bei Angestellten in Kurzarbeit hoch im Kurs. Auch ist nun Zeit für Renovierungen und Verschönerungen da. Do It Yourself ist das Motto der Stunde.

Der Schuhhandel liegt nur knapp hinter den Baumärkten und Einrichtungsmärkten. Woran das liegen mag? Ich vermute, dass zum Einen beim Schuhkauf die Füße weit genug weg sind vom Gesicht und der Mund-Nasen-Maske, und dass gerade Sneaker auch als Investition empfunden werden. Sneaker kauft man nicht, weil man sie braucht – Sneaker kauft man, weil sie den Sammler, Jäger und Star in uns wecken. Viele Konsumenten kennen sich bestens aus mit Sneaker-Marken und eventuellen Wertsteigerungen. „Die da oben“ kaufen Kunst in der Krise – der einfache Bürger investiert in Sneaker…

Kurz und gut: Händler brauchen emotionale Intelligenz, Einfühlungsvermögen und strategisches Geschick, um Kunden in ihre Läden zu locken. Wir kaufen nicht, weil wir müssen – wir kaufen, um Glück zu empfinden. Wir wollen direkt beim Einkauf Glück empfinden – und wir wollen mit dem erstandenen Produkt glücklich sein. Und das muss man erst mal schaffen als Einzelhändler: Wie mache ich meine Kunden glücklich?

Tipp Nr. 2: Lockmittel, um Kunden in den Laden zu ziehen

Natürlich sind alle Händler unterschiedlichen Bedingungen unterworfen. Es ist ein großer Unterscheid, ob ich in der Fußgängerzone Mode anbiete – oder in einem Gewerbegebiet Haushaltswaren. Tatsache ist, dass Privatkunden nur dann Aufschiebbares oder Überflüssiges kaufen, wenn sie glücklich sind. Deprimierte Menschen kaufen nachweislich viel weniger und viel unmotivierter als Kunden, die sich fühlen wie im siebten Himmel. Scheint so, als mache Shoppen nur Menschen glücklich, denen es sowieso schon gut geht. So wie man ja auch nicht gern nachts in einen Club geht, wenn man frustriert ist oder trauert.

Was kann ich also tun als Einzelhändler, um Kunden in meinen Laden zu locken wie die Hexe, die es bei Hänsel und Gretel allen Kleinen und Großen zeigte. Hier ein paar Möglichkeiten:

Stehe als Inhaber häufig vor der Tür. So kannst Du Dein Gesicht zeigen, kannst Deine Offenheit zeigen und kannst kommunizieren. Sprich mit Deinen Nachbarn oder Stammkunden. Doch behalte die Passanten im Auge. Sobald Du den Eindruck hast, jemand könnte neugierig sein auf Deine Ware: Sprich ihn/sie an!
Verschönere den Eingang so, dass er hell, einladend, attraktiv wird. Licht spielt eine sehr wichtige Rolle. Auch wenn Du auf die Hygienemaßnahmen aufmerksam machen musst, achte in der Form darauf, dass die Interessierten sich trotz der Verbote weiterhin herzlich willkommen fühlen. Gestalte den Eingang wie den Eingang einer Hochzeitsfeier. Frische Blumen können diesen Zweck erfüllen, oder Papierfähnchen, oder ein anderer Willkommensgruß. Denke an das Lebkuchenhaus der Hexe – baue aus Deinem Eingang und Deinem Schaufenster einen Fliegenfallen-Magnet…
Die Maskenpflicht ist eine der Hauptursachen, warum die Konsumenten so lustlos an den Geschäften vorbeiziehen. Man bekommt schlecht Luft durch die Maske und muss ständig den eigenen Atem wieder einatmen (und riechen), man kann die Stimmungen der Mitmenschen nicht einschätzen; ständig hat man das Gefühl, gleich wegen irgendeinem Fehlverhalten gerügt zu werden. Was können Einzelhändler tun, um den Kunden den Aufenthalt im Laden zu versüßen? Na sie können modische, komfortable Masken aus Stoff verkaufen! Schon vor dem Eingang wartet ein Korb mit verschiedenen Modellen – ein Schild lädt dazu ein, sich im Laden noch mehrere Modelle anzuschauen.
Als Alternative zu Nase-Mund-Masken sind auch Schlauchschals erlaubt. Vielleicht können auch modische Schals den Kunden „heranwinken“ und ein Bild am Korb vor der Ladentür kann zeigen, wie hübsch das aussehen kann…

Tipp Nr. 3: Das Einkaufserlebnis versüßen

Leider fallen zurzeit viele Gründe weg, warum man sich modisch einkleiden möchte. Veranstaltungen und Feiern sind verboten, Urlaube sind ebenfalls nicht möglich, selbst beruflich gibt es wenig Grund, sich schön zu machen – Homeoffice… Die Hersteller und Händler sitzen auf ihrer Ware und ahnen schon, dass nur großzügigste Rabatte helfen, um die Lager zu leeren. Doch nicht nur in der Textilbranche, auch in anderen Branchen wie der Unterhaltungselektronik macht es wenig Spaß, shoppen zu gehen. Wer mag schon lange in einer Schlange stehen, bevor überhaupt Einlass gewährt wird! Und immer diese Sorge, man könnte aus Versehen gegen irgendwelche Hygienevorschriften verstoßen haben… Wie also können kleine Einzelhändler das Einkaufserlebnis ihrer Kunden versüßen?

Licht spielt eine große Rolle beim Einkaufserlebnis: Wenn möglich, lassen Sie Ihren Verkaufsraum erstrahlen wie ein Wohnzimmer am Heiligabend. Vielleicht finden Sie ja Dekorationen aus der Weihnachtszeit, die umfunktioniert werden können. Hauptsache die leuchtenden Augen des Kunden belohnen die Mühe

Hintergrundmusik in Läden ist meist sehr teuer, weil sie GEMA-pflichtig ist. Doch GEMA-freie Hintergrundmusik kann eine lohnenswerte Alternative sein, die auch die Persönlichkeit Ihres Ladens und Ihres Angebots unterstreicht. Einfach mal googlen, wie hier die Auswahl und die Preisgestaltung ist.

Es gibt noch weitere Möglichkeiten, sich als Gastgeber einer Einkaufsparty zu präsentieren. Begrüßen Sie jeden Interessenten persönlich, lassen Sie sich kleine Besonderheiten einfallen, um das Einkaufserlebnis zu intensivieren. Gewinnspiele können auch mit selbst hergestellten Papierlosen durchgeführt werden (und man erhält auch noch die Mailadresse des Glücksritters).

Verbinden Sie online und offline durch einen digitalen Monitor miteinander. Sicher wird eine zusätzliche Investition für viele Einzelhändler zurzeit nicht möglich sein – aber vielleicht können Sie einen Monitor, den Sie bereits besitzen, umfunktionieren zum Erlebnis-Monitor? Mit Rabatten, Aktionen, Sketchen, Storytelling aller Art… und abends nach Ladenschluss kommt der Monitor ins Schaufenster und gibt späten Fußgängern die Möglichkeit, dich einen Einblick zu verschaffen und die Scheu zu verlieren, den Laden zukünftig betreten.

Die Verabschiedung der Besucher könnte ebenfalls noch zur Kundenbindung beitragen. Kleine Geschenke wie Bonbons, Blumen, Trinkwasserspender und andere Kleinigkeiten lieben alle Menschen, da Geschenke für uns psychologisch eine besondere Funktion haben: Vertrauen beruht darauf, Wertschätzung zu erfahren. Die Barriere sinkt, wenn wir uns nicht gezwungen fühlen, etwas kaufen zu müssen. Je mehr Leichtigkeit und Fröhlichkeit die Atmosphäre Ihres Ladengeschäftes bestimmt, desto mehr werden Sie zum Magneten.

Tipp Nr. 4: Service – zum Liebesdienst verwandelt

Selbstverständlich ist es nicht möglich, sich zweizuteilen und in den häufig kaufentscheidenden Service mehr zeitliche Ressourcen zu stecken. Doch denken Sie daran, dass Service-Angebote zwar sehr positiv aufgenommen werden – jedoch viel seltener in Anspruch genommen werden, als zu befürchten wären. Häufig sind Service-Angebote eine Geste, die zu einer vertrauensvollen Beziehung führt. Und die üblichen Nervensägen, die viel Zeit kosten und die unersättlich sind in ihren Ansprüchen, sind zwar eine wirkliche Plage – doch nicht damit zu bekämpfen, dass man Service-Angebote versteckt. Was könnte man hier ohne lange Erklärungen anbieten, wenn ein Interessent etwas gekauft hat?

Telefonischen Support bei Problemen mit dem Produkt (z.B. täglich zu einer bestimmten Uhrzeit)
WhatsApp-Service über die offizielle WhatsApp-Business-App
Mitgliedschaft in einer privaten Facebook-Gruppe

Versetzen Sie sich in Ihren Kunden hinein und überlegen Sie sich, worüber SIE sich freuen würden!

Tipp Nr. 5: Online und offline verknüpfen: Social Media!

Das Einfachste und Wirkungsvollste ist natürlich, über Social Media mit den Interessenten und Kunden zu kommunizieren. Sie können über Ihre Facebook-Seite oder auch über Ihr persönliches Profil bei Facebook Fotos veröffentlichen von tollen Produkten und Aktionen. Sie können über Instagram mit der Verwendung der richtigen Hashtags Einblicke geben in Ihren Laden und Ihre Persönlichkeit. Sie können im Internet zahllose Inspirationen finden, wie andere kleine Händler und Gastronomen erfolgreich Social Media nutzen, um aus der Masse herauszustechen und Vertrauen, Sympathie und Glücksgefühle zu produzieren.

Hier drei vorbildliche Beispiele – ich könnte Hunderte nennen…:

Fazit

Entscheidend für die Bewältigung der Umsatzeinbußen und der Existenzgefährdung ist die Einstellung zur bestehenden Lage: Die Einen sehen sich als Opfer, die Anderen (ich sage immer gern „Die Überlebenden“) sehen sich als friedliche Krieger, die erst dann aufgeben, wenn wirklich nichts mehr zu machen ist. Und dann werden diese Überlebenden auch aus einer Insolvenz heraus etwas Neues starten – weil sie eben so sind, dass sie ihr Leben und ihr Business selbst gestalten und die Umstände nehmen wie das Wetter.

Würde mich freuen, wenn ich ein wenig inspirieren konnte. Es ist wie immer im Lebende r Selbstständigen: Entweder man hat zu wenig Geld oder zu wenig Zeit. Nun haben Einzelhändler und Gastronomen viel mehr zeit als ihnen lieb ist. Diese Zeit kann man nutzen, um aus der Krise eine Chance zu machen.

Viel Erfolg bei dieser Herkules-Aufgabe
wünscht
Eva Ihnenfeldt

Quelle: fokus.de vom 12. Mai 2020 – Frühjahrskollektionen lassen sich kaum noch verkaufen