Erkennst du in welchem der 5 Marktlevel du steckst?

Du kennst doch mit Sicherheit deinen Markt?! Solltest du dir noch nicht sicher sein, was ich mit „Markt“ überhaupt meine, sieh dir die Definition in diesem Wirtschaftslexikon an.

Ein Markt ist somit entstanden, sofern Angebot und Nachfrage aufeinander treffen.

Doch an dieser Stelle hören häufig die Erkenntnisse z.B. eines Gründers in seinem Businessplan auf. Und genau hier liegt der Hase im Pfeffer begraben, warum du in folgenden Prozessen, u.a. in Marketing und Vertrieb, weniger effizient bist.

Die richtige Marketingmaßnahme im richtigen Marktlevel

Es ist kein Geheimnis, dass du mit einer, für deine Zielgruppe passgenauen, Werbekampagne hervorragend zur Erreichung der eigentlichen Geschäftsziele beitragen kannst. Egal ob du neue Kunden für dein Unternehmen gewinnen willst, häufiger Anrufe von Interessenten wünscht oder den besten Mitarbeiter für eine offene Stelle finden willst.

Du musst nur wissen, zu welcher Zeit, an welchem Ort, du was genau umsetzen musst.

Leichter gesagt als getan oder? 😉

Lass uns also herausfinden in welchem Marktlevel du eigentlich mit deinem Produkt oder Dienstleistung steckst. Es muss also immer irgendwie Angebot und Nachfrage aufeinander treffen. Ich gebe dir zu jedem Level gleich ein passendes Beispiel: (Übrigens wird der Ausdruck Marktlevel in mehreren Publikationen für strategisches Management beschrieben, z.B. in diesem Buch)

 

Marktlevel 5 – Auf diesem Level hast du ein klasse Produkt. Du besitzt die „schnell zunehmen Pille für magersüchtige Menschen“ (vielleicht etwas überspitzt, aber es dient lediglich der Verdeutlichung des Sachverhalts)

Du denkst, dass du das perfekte Produkt hast und dir schon bald die Menschen mit dem angesprochenen Problem die Pille aus den Händen reißen.

Doch niemand kommt und kauft?!

Auf Marktlevel Nummer 5 erkennen die potentiellen Nachfrager nämlich gar nicht, dass sie überhaupt ein Problem haben. Und ohne Probleme benötigt man auch keine Lösungen bzw. Produkte. Denn ein gutes Produkt löst immer irgendein Problem. 🙂

Was müsstest du also tun?

Sobald du das Problem erkannt hast (ja, dieses Mal ist nicht die Farbe der Pillenverpackung schuld), kannst du eine Aufklärungskampagne auf die Beine stellen. Du könntest Veranstaltungen besuchen, auf denen besonders viele Menschen solche, noch unerkannten Probleme haben. (Warum denke ich gerade an Models?!)

In jedem Fall ist dieses Marktlevel sehr zeitintensiv. Und Zeit ist eine der wertvollsten Ressourcen die du hast.

Jetzt könntest du, um aus diesem Dilemma herauszukommen, eine neue Zielgruppe für dein Produkt suchen (z.B. Ärzte, die bereits magersüchtige Patienten haben) oder du schaffst es selbst deine Zielgruppe zu überzeugen, dass sie genau dieses Problem hat. Viel Glück!

 

Marktlevel 4 – In diesem Marktlevel sind die Menschen sich ihrer Probleme bewusst. Nur haben sie keine Ahnung wie sie diese lösen sollen. Zumeist weiß eine solche Zielgruppe nicht wie ordentlich im Internet recherchiert wird oder sie haben keine Bekannten, die bei der Suche helfen könnten etc.

Stelle dir z.B. eine alte Oma vor die Angst hat einen Techniker zu rufen, um ihren Fernseher zu reparieren. Sie kennt auch sonst niemanden mehr, der ihr helfen könnte. Also, vereinsamt die gute alte Frau weiterhin und hat nun gar keinen Kontakt mehr zu Neuigkeiten aus der Welt da draußen. (Ja ja, ich weiß, wieder etwas spitz ;))

Fakt ist, dass du in diesem Level die Menschen für dein Produkt zunächst finden und sie häufig aktiv ansprechen musst. In diesem Umfeld sind Marketingkampagnen auch nicht ganz so einfach, da oft auch das nötige Vertrauen fehlt anzurufen etc.

In diesem Marktlevel sind häufig sehr persönliche Probleme anzutreffen bzw. die Lösungen dafür. Denke nur mal an die Verlängerung des besten Stücks eines Mannes 🙂 Solche und viele weitere Märkte befinden sich im Marktlevel 4.

 

Marktlevel 3 – Du hast wieder mal ein prima Produkt und es gibt auch Menschen, die genau das Problem haben, das du lösen kannst. Dumm nur, dass sie dich noch gar nicht kennen! Aber wenigstens suchen die Menschen aktiv nach Lösungen.

Du bist also noch viel zu unbekannt.

In Marktlevel 3 können wir sehr schön zwei absolute „Gegenpole“ an Marktsituationen erkennen. Zum einen könntest du dich mit deinem Produkt in einem so starken Konkurrenzfeld bewegen, so dass du gar nicht auffällst (z.B. Fernsehzeitschriften). Hier wäre es anzuraten etwas für dein Alleinstellungsmerkmal (USP) zu tun oder ein Angebot zu entwickeln und zu kommunizieren, das möglichst die „Schmerzen“ von den Schultern deiner Kunden nimmt. So wurde u.a. Dominos Pizza zu einer der größten Pizzaketten der Welt. Dazu schreibe ich ein andern Mal mehr.

Zum anderen aber könntest du ja auch eine absolute Innovation entwickelt haben.

Die Menschen haben also schon immer dieses gewisse Problem gehabt, aber niemand hatte die Lösung. Bis du gekommen bist!

Solltest du in diesem Konkurrenzumfeld sein, gilt es, sich so schnell wie möglich zu vergrößern und bekannt zu machen. Denn eine Idee wird sehr schnell kopiert. Und auch Patentschutz oder ähnliches, kann durch geschicktes leichtes Anpassen einer Idee umgangen werden.

 

Marktlevel 2 – Jetzt wirds langsam spannend.

Du hast also ein Produkt, das die Probleme anderer Menschen löst und sie kennen dich bzw. dein Unternehmen. Allerdings kennen diese Menschen auch viele andere, die dieses Problem lösen.

Jetzt ist es an der Zeit auch mal klassisches Marketing auszupacken. Wie wäre es mit dem AIDA Prinzip?

Sorge im ersten Schritt einer Kampagne für A-ttention, also Aufmerksamkeit. Z.B. DIESER Autolack reinigt und repariert sich selbst – Du brauchst selbst nach einem Unfall keine Werkstatt mehr.

Danach befriedigst du das I-nteresse nach mehr Informationen. Z.B. Ingenieure der TU Dortmund haben diesen Werkstoff für Autolacke entdeckt und er wird in wenigen Wochen marktreif sein. Etc. Sei mit den Informationen immer so spezifisch für deine Zielgruppe wie möglich. Solltest du diesen Autolack also an Frauen verkaufen wollen, dann betone die Informationen wie schön dieser Lack auch glitzern kann. Bei Männern betone, dass man auf diesem Lack tatsächlich so oft mit dem Hammer draufhauen kann wie man will. Er geht WIRKLICH nicht kaputt. 🙂

Es folgt D-esire, also das dringende Bedürfnis dieses Produkt haben zu wollen.

Nachdem nämlich die Generierung von Aufmerksamkeit und der Interessensaufbau dafür gesorgt haben, die Menschen „herauszufiltern“, die sich wirklich für das Produkt interessieren, müssen wir sie „süchtig“ machen. Denn Menschen brauchen oft mehr als 6 Kontakte zu einem Unternehmen bzw. Produkt bevor sie ihre Kaufentscheidung fällen. Z.B. könnte der Produktlaunch des  Autolacks mit einer Gewinnspielaktion angereichert werden, in der die Lackierung zu Beginn des Verkaufs gleich mit inbegriffen ist o.ä.

Zu guter Letzt haben wir dann den eigentlichen Verkauf in der A-ktion. Bewährt haben sich u.a. die Mittel der künstlichen Verknappung, das Aufzeigen von Kundenmeinungen oder etwa Garantien, so dass nix schief gehen kann, sobald das Produkt gekauft wurde. In unserem Beispiel könnte der Autolackhersteller auf der Verkaufsseite mit Slogans wie: „Nur 5 Liter pro Woche können technisch produziert werden, sichern Sie sich Ihren Lack am besten SOFORT“ arbeiten.

Meine Seminarteilnehmer in Onlinemarketing und Social Media glauben immer, dass sowas doch viel zu auffällig wäre und da doch niemand drauf „reinfällt“, haha. Komisch nur, dass die Innenstädte zu jedem verkaufsoffenen Sonntag oder zum Sommerschlussverkauf etc. brechendvoll sind, weil es „nur“ dann noch eine kurze Hose für unglaubliche 3,95 Euro gibt.

Selbstverständlich gilt es das passende Wording für seine Zielgruppe zu finden. Doch im Grunde sind wir alle Menschen, die zu über 90 Prozent eine Kaufentscheidung aus der Emotion heraus tätigen und versuchen diese rational zu erklären 😉

Ok, genug zum Exkurs in klassische Marketingwissenschaften.

 

Das Marktlevel 1 oder der heilige Gral – Du kennst bestimmt Apple?! Na klar kennst du die.

Ach ja, du kennst natürlich auch ihre Produkte, zumindest ein paar davon. Wie? Du hast selbst ein iPhone in der Tasche?! Na, wie kommt denn das?!

In diesem Marktlevel haben die Menschen ein Problem und du hast ein Produkt. Die Menschen suchen auch nach dir und dem Produkt. Sie kennen zwar auch andere, die ein solches Produkt haben (das wäre ja Marktlevel 2), ABER SIE WOLLEN NUR DEINS!

So gehts mir immer mit meinen Dienstleistungen rund um die Erstellung von Internetseiten und das Abbilden des gesamten Online-Marketingfunnels von Kundenunternehmen, hehe. (na gut, schön wäre es jedenfalls)

In Marktlevel 1 kommen nur wenige Unternehmen. Zumeist diejenigen, die genügend Kapital haben ihr Branding immer und immer wieder in die Köpfe der Menschen zu hämmern. Zu diesem Thema musst du dir unbedingt das Video von Dr. Allwissend anschauen:
[youtube http://www.youtube.com/watch?v=m60_6QF_imY]

Wähle nun dein Marktlevel nach Belieben aus

Das wäre wunderbar oder? Jeder ist in Level 1 unterwegs und kein Unternehmen hat mehr Absatzprobleme. Na gut, es wäre makroökonomisch sehr bedenklich, aber hey, schön wäre es dennoch. Zumindest für die Unternehmen. 😉

Ich fasse dir die Auswahl und die Betrachtung der Marketingmaßnahmen nochmal an meinem Beispiel zusammen.

Wenda IT & Web ist eine Onlinemarketing und SEO Agentur aus Dortmund, die Internetseiten für Unternehmen produziert. Also zunächst mal Marktlevel 3. Denn SEO ist schon seit einigen Jahren sehr beliebt, nur leider bleibt die Betrachtung des „großen Ganzen“ zumeist bei den Unternehmen außen vor. D.h. es gibt sehr viele Konkurrenten, die sehr ähnliche Leistungen anbieten wie wir.

Die Lösung ist ein unverkennbares Alleinstellungsmerkmal USP. On top, das Kommunizieren des USP an die Wunsch-Zielgruppen.

Was haben wir also gemacht?

Wir nehmen unseren Kunden den möglichen Schmerz von den Schultern. Wenn die Einrichtung der neuen Internetseite samt Follow-Up-Autoresponder und Salespage nicht zufriedenstellend war, bezahlt der Kunde NICHTS.

Na, kennst du noch eine Agentur, die sowas macht? 🙂

Natürlich sind wir nicht die Caritas (und das ist wirklich ein sehr lobenswertes Projekt) und arbeiten nur mit Kunden zusammen, die tatsächlich unseren Wünschen entsprechen. Aber in unserem Marktlevel und unserem Konkurrenzfeld hat genau diese Vorgehensweise zu regelmäßiger Auslastung geführt.

Denn wir wissen, dass zumeist Kleinst- und Kleinunternehmer verschiedenster Branchen  relativ wenig Budget zur Verfügung haben und sich nicht sicher sind was ihnen eine Internetseite überhaupt bringt. Zumal wenige etwas mit Begriffen wie Marketingfunnel oder Follow-Up-Autoresponder anfangen können. Aber sie wissen, dass sie entweder neue Kunden benötigen, ihre Kunden stärker binden wollen oder lediglich ihre Verkaufsprozesse vereinfachen wollen.

Somit ist die technische Einrichtung praktisch ohne „finanzielle Gefahr“. Regelmäßige Leistungen wie SEO, Contenterstellung etc. müssen allerdings per Pflegevertrag bezahlt werden.

Unser Fazit lautet somit, dass wir uns langsam in Richtung Marktlevel 2 verschieben. Es wird zwar noch einige Zeit ins Land gehen bis wir genügend Pflegeverträge und Kundenvertrauen aufgebaut haben, aber wie heißt es so schön:

Lieber langsam wachsen als schnell unterzugehen 🙂

In diesem Sinne verabschiede ich mich heute von dir. Ich hoffe, dass du neue Anregungen bekommen hast deinen Markt bzw. dein Angebot und deine Zielgruppen nochmals genauer zu durchleuchten.

Es würde mich freuen auch weitere Ideen für Marketingmaßnahmen zu den einzelnen Marktleveln von dir in den Kommentaren zu lesen.

Hast du dein Marktlevel bereits gefunden?