Jede Woche erscheint ein neues Video von uns unter dem Titel „Die Berater“. In der letzten Woche drehte sich das Thema um die Digitalisierung im Vertrieb. Dabei habe ich (Dennis Arntjen) kritisch angemerkt, dass viele Vertriebsorganisationen einfach noch nicht erkannt haben, welche großen Vorteile die Akzeptanz der Digitalisierung bringt. Besonders eigenartig finde ich dabei, dass Vertrieb den Auftrag hat hohe Margen zu erwirtschaften hier aber die Chance nicht nutzt, in umkämpften Märkten dieses Ziel zu erreichen.
Auf Youtube haben wir zu dem Video eine Frage erhalten, die ich wie folgt beantwortet habe. Die Frage findet ihr nach einem Klick auf diesen Link.
Hier meine Antwort:
Die Digitalisierung im Vertrieb hat viele verschiedene Ansatzpunkte. Digitalisieren lässt sich vieles. Zum Beispiel der Einsatz von Prospekten in digitaler Form, die Steuerung des Vertriebs über Software, der Einsatz von Social Media usw.
Dabei handelt es sich mal um Veränderungen in der Kommunikation mit dem Kunden, mal um tiefgreifende Veränderungen die zu geänderten Prozessen führen und mal um tatsächliche Verhaltensänderungen und eine neue Herangehensweise in Sachen Kommunikation und Informationsfluss. Was ich im Video meine, betrifft die grundlegende Veränderung in der Wahrnehmung des Kunden.
Ich konnte das in den letzen 15 Jahren sehr gut selber beobachten. Als ich im Vertrieb angefangen habe, musste der Kunde zwangsläufig mit mir sprechen um Informationen zu bestimmten Produkten/Technologie und Serviceleistungen zu erhalten. Erfahrene Einkäufer hatten hier Vorteile, weil Sie aus früheren Verhandlungen/Gesprächen Wissen über Vertragsformen und Serviceangebote hatten.
Neue Technologien wie zum Beispiel die Einführung des Farbdrucks im Officeumfeld musste ich als Vertriebler ausführlich erläutern. Meine Argumentation beruhte dabei auf Zahlen, Daten und Fakten die wir dem Kunden geliefert haben. Er konnte sich weder Details zur Technologie noch Statistiken zur Bedeutung von Farbdrucken im Officeumfeld selber besorgen.
Das hat sich bis heute grundlegend gewandelt. Zuletzt konnte ich in vielen Situationen beobachten, dass die Verkäufer denen bewusst gewesen ist, dass der Kunde über sehr viel Vorwissen verfügt anders an Verkaufsgespräche herangehen als die Vertriebler die nach der alten Schule zunächst Aufklärung zum Produkt, Vertragswerk und zu den Dienstleistungen geben. Der Vertriebler der anerkennt, dass sein Kunden heute alle Informationen schon im Vorfeld recherchieren kann, führt das Kundengespräch mit viel mehr Augenhöhe. Er ist automatisch erfolgreicher, weil er sich auf die konkrete Situation des Kunden einlässt und kreativ an individuellen Lösungen arbeitet. Das führt zu höheren Margen gegenüber der „alten Schule“, denn der Kunde ist bereit, für eine individuelle Lösung mehr Geld in die Hand zu nehmen.
Also. Ich meine im Video, dass dann höhere Margen erzielt werden, wenn man als Vertriebler das Digitale als Wegbereiter versteht und akzeptiert, dass es heute keine Wissensmonopole mehr gibt wenn man ein Produkt bzw. eine Dienstleistung anbietet.
Eine weitere Beobachtung: Die Organisationen (egal ob Hersteller mit eigener Vertriebsorganisation oder auch Vertriebsorganisationen die ihre Waren zunächst vom Hersteller beziehen) die selber für Transparenz des Marktes sorgen, sind zunehmend erfolgreichen. Wer es also nicht seinem Wettbewerb überlässt dem Kunden notwendige Informationen und Beispiele zu liefern, der hat die Nase vorne, da er bereits bei der Recherche des Kunden als wichtiger Partner wahrgenommen wird. Also sollte man als Vertriebsorganisation keinerlei Scheu davor haben, mit vielen Details zum Produkt, Vertragswerk und der flankierenden Dienstleistung online zu gehen!
Ich möchte ungerne irgend ein Best Practice liefern. Wenn Du magst Hilke, dann nutze meine kostenfreie digitale Sprechstunde die ich immer Dienstags und Donnerstags anbiete.Zur Buchung gelangst Du hier: http://kmu-digital.net/virtuelle-sprechstunde-vertrieb/ Sobald Du Deinen Termin gebucht hast, erhältst Du meine Kontaktdaten und die Möglichkeit per Mail erste Fragen zu stellen. Diese beantworte ich dann im Telefonat oder per Videokonferenz. Ich freue mich auf Deine Antwort und auf Deine Buchung! 🙂 Alternativ kann ich Dir auch eine digitale Vertriebsberatung anbieten. Diese ist wesentlich intensiver als die kostenfreie Sprechstunde und besteht aus zwei Gesprächsterminen von jeweils 90 Minuten, meiner intensiven Arbeit an einer konkreten Herausforderung und am Ende aus einem Konzeptpapier mit Handlungsempfehlungen. Darüber können wir aber gerne auch in der kostenfreien Sprechstunde sprechen.
Für alle diejenige die das Video noch nicht kennen, hier ist es:
