Eva Ihnenfeldt, Unternehmensberaterin aus Dortmund: Zu einer Existenzgründung gehört immer auch die Erstellung eines Businessplans – auch wenn man nicht auf öffentliche Fördermittel oder Risiko-Finanzierung setzt. Ein Businessplan bringt Struktur in das Vorhaben, der Gründer lernt zu kalkulieren, zu analysieren, die Zielgruppe treffsicher anzusprechen und die Wettbewerber einzuschätzen. Hier ein paar Tipps für die Erstellung eines Businessplans – und am Ende ein Link zu einer sehr guten Businessplan-Vorlage, die die Erarbeitung sehr erleichtert.
Am Anfang steht das Sammeln von Informationen.
Man hat eine Geschäftsidee, nehmen wir mal die Idee, eine App für Sportler zu entwickeln, die speziell konstruierte Musik zur Leistungssteigerung beim Laufen anbietet. Nun gilt es zunächst, so viele Informationen wie möglich zu sammeln, die diese Idee zu einem greifbaren Vorhaben macht.
Die Kunst beim Sammeln von Informationen ist, diese auch wirklich verwenden zu können. Man googlet, findet lauter interessante Beiträge, Preise, Erfolgsstorys, Namen, Zahlen, Statistiken, Verbände, Wettbewerbe, Marktentwicklungen undundund – doch so schnell, wie man findet, hat man es schon wieder aus den Augen verloren.
Tipp: Drucken Sie alles, was Sie interessiert, aus. Geizen Sie nicht mit Papier. Markieren Sie besonders wichtige Stellen farbig. Archivieren Sie parallel die Dokumente mit den Links zur Quelle unter Namen, die Sie auch auf der gedruckten Version verzeichnen.
Bemühen Sie sich zu diesem Zeitpunkt noch nicht um Struktur, treffen Sie noch keine Entscheidungen, legen Sie sich auf nichts fest. Einfach sammeln, lesen und findbar ablegen, mehr noch nicht.
Noch mehr Fakten – aber anders
Wenn Sie keine Idee mehr haben, was Sie noch an Fakten aus dem Web ziehen können, ziehen Sie weitere Informationen aus anderen Quellen hinzu.
Nun sind Sie gerüstet, um auch mit Experten über Ihr Projekt zu sprechen. Sie sind ein ernstzunehmender Gesprächspartner geworden. Telefonieren Sie mit Fachleuten, mit eventuellen Förderern Ihrer Idee. Wenden Sie sich an Kammern, Verbände, Organisationen. Bemühen Sie sich um Informationen, die nicht im Web verfügbar sind. Der Faktor „Mensch“ und er Faktor „Dialog“ sind unersetzbar. Nehmen Sie jedes direkte Gespräch wahr, dass Sie bekommen können. Nutzen Sie so wenig wie mögliche E-Mails, da diese von viel beschäftigten Menschen kaum wahrgenommen werden können. Dokumentieren Sie jedes Gespräch – telefonisch können Sie direkt eine Mitschrift beim Telefonieren anfertigen.
Tipp: Legen Sie sich spätestens jetzt ein Xing-Profil an, das auf Ihre Geschäftsidee hinweist und kontaktieren Sie die jeweiligen Experten über Xing.
Geschäftsidee überprüfen
Wenn Ihnen nun wirklich nichts mehr an ergänzenden Fakten einfällt, überprüfen Sie objektiv Ihre Geschäftsidee. An diesem Zeitpunkt werden Sie höchstwahrscheinlich eine Änderung des ursprünglichen Plans vornehmen. Auch jetzt sollten Sie sich noch nicht endgültig festlegen, sondern weiterhin offenbleiben für eine weitere Variation des Idee.
Tipp: Schreiben Sie so genau wie möglich Ihre Idee auf. Geben Sie dem Projekt Zeitabschnitte, an denen bestimmt Ziele erreicht sein sollen. Schreiben Sie auf, wo Sie in fünf Jahren, drei Jahren, in einem Jahr stehen werden. Verwenden Sie so viele Zahlen und messbare Größen bei dieser Visionsarbeit. Seien Sie konkret bis zur Formulierung eines typischen Arbeitstages in fünf Jahren, den Sie beschreiben.
Der Köder muss dem Fisch schmecken… die Zielgruppe
Jede Geschäftsidee hat eine Zielgruppe. Existenzgründer machen meist den Fehler, dass sie ihre Zielgruppe zu weit fassen. das ist verständlich, da man ja keine potentiellen Kunden verlieren möchte, doch für die Prägnanz des Unternehmens sehr wichtig. Je fokussierter Sie Ihre Zielgruppe benennen, desto eher fühlt sich der erste Kunde direkt angesprochen. Besonders schwierig ist es immer, wenn man glaubt, keine Wettbewerber zu haben – denn wo kein Wettbewerber ist, da ist auch häufig kein Markt.
Tipp: Welches Problem hat Ihre Zielgruppe? Was ist ihre größte Sehnsucht? Was brennt dieser Zielgruppe so auf den Nägeln, dass sie sogar einem Existenzgründer, einem unerfahrenen „Greenhorn“ eine Chance gibt und Kunde wird? Kriechen Sie regelrecht in Ihre Zielgruppe hinein und versuchen Sie von dieser Position aus, Ihre Idee begeisternd zu finden. Wofür wären Sie bereit, einen angemessenen Preis zu zahlen und warum?
Von Wettbewerbern, Marktbegleitern und Vorbildern
Man kann gar nicht genug betonen, wie wichtig die Beobachtung des Wettbewerbs ist. Wir hören in den Medien, wie Wettbewerber in der Industrie ausspioniert werden, wie Preisabsprachen vorgenommen werden, wie man schwankt zwischen Krieg und Kooperation. Voraussetzung für das Bestehen am Markt ist die genaue Kenntnis des Markts. Wer ist mein Wettbewerber? Welche Preise nimmt er? Wie viele Kunden hat er? Wie groß ist welcher Marktbegleiter und wie war seine Entwicklung? Über welche Kanäle bekommt er seine Kunden? In welchen Netzwerken ist er aktiv und wie hoch sind die Gewinne? Alld as und noch viel mehr sollte Sie sehr interessieren. Hier sind durchaus auch Detektiv-Fähigkeiten gefragt, Kreativität und Diplomatie.
Tipp: Heute werden viele Aufträge über das Internet erlangt. Googlen Sie nach relevanten Keywords für Ihr Vorhaben und analysieren Sie genau, warum wer ganz vorn gelistet ist. das gibt Aufschluss über die Gestaltung der eigenen Werbemittel und Aufschluss darüber, wie sich die Zielgruppe bei der Suche nach Ihrem Angebot verhält.
Alles wäre so schön, wenn nur Akquise und der Vertrieb nicht wäre…
Viele Businesspläne sind hervorragend – bis zum Punkt Marketing und Vertrieb, die ja auch relativ weit hinten in der Erstellung des Konzepts angesiedelt sind. Häufig liest man dort so Allgemeinplätze wie „Internetseite, Flyer, Visitenkarten, Zeitungsanzeigen, redaktionelle Beiträge in Fachzeitschriften, Messen“, Einsatz von Vertrieblern. Das ist für uns Coaches dann immer der Moment, wo wir aufseufzen, denn aus irgendeinem Grund stellen sich Gründer tatsächlich den erfolgreichen Vertrieb ihres Produkts/ ihrer Dienstleistung vor. Nach der Gründung kommt dann das böse Erwachen, denn mit oben genannten Mitteln wird sich wohl kaum jemand erfolgreich am Markt platzieren.
Tipp: 90% der Aufträge kommen über Empfehlungen – nur die wenigsten über Anzeigen und klassische Werbung. Werbung ist ganz viel dafür da, um den Wettbewerbern zu imponieren (guckt mal, was ich mir alles leisten kann), doch wirklich wichtig sind Netzwerke, Seilschaften, Freunde und Dialoggruppen. Sehen Sie zu, dass Sie sich auf dieser Ebene stark machen. Gehen Sie raus, erzählen Sie von Ihrem Projekt, lernen Sie Autoritäten kennen und halten Sie Vorträge – wenn möglich. Beschreiben Sie im Businessplan so konkret und ausführlich wie möglich, wie Sie als Ihr eigener Vertriebler unterwegs sind, um für das Produkt zu werben.
Unternehmensberaterin und Dozentin
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