Doris Kolem, Marketingmanagerin bei der CELANO-GmbH, bat mich um ein Interview für ihre Abschlussarbeit in BWL. Titel der Arbeit: „Die besonderen Aspekte des Marketings bei der Neugründung von Klein- und Kleinstunternehmen.“ Im Folgenden das Gesprächsprotokoll, aufgebaut auf vier Fragen zum Thema Marketing für Existenzgründer…
Berufliche Funktion: Geschäftsführende Inhaberin
Unternehmen/Organisation: Newsletter-Redaktion SteadyNews B-1st-Software-Factory
Ort und Datum: Recklinghausen / Dortmund, 01.07.2010
1. Frage: Wie ist Ihrer Erfahrung nach das Marketing Verständnis von Gründern (Klein- und Kleinstunternehmen)?
E. Ihnenfeldt: Die Wichtigkeit von Marketing wird ganz klar unterschätzt. Gründer sind meistens begeisterte Kunden ihrer selbst, so voller Tatendrang und Begeisterung, dass sie sich kaum vorstellen können, dass die Welt sie nicht so sieht. Wenn Visionen erarbeitet werden steht das Marketing nicht im Fokus. Es ist fast allen klar, das eine gewisse Grundausstattung notwendig ist: Website, Flyer, Visitenkarten, doch das ist nicht genug: der Kunde muss abgeholt werden. Jeder Gründer unterschätzt den Aufwand für Marketing & Vertrieb. Die Zeiten haben sich jedoch geändert, es gibt kaum noch Kundentreue oder Gebietsschutz, daher ist Marketing für jede Branche unverzichtbar geworden.
2. Frage: Was ist aus Ihrer Sicht der besondere Aspekt des Marketing bei diesen Neugründungen?
E. Ihnenfeldt:Die wenigsten Gründer haben eine gute Kapitalausstattung, was im Umkehrschluss bedeutet, das sie genau überlegen müssen, wie sie ihre begrenzten Ressourcen einsetzen. Anzeigen in Zeitungen oder Zeitschriften sind extrem teuer und sie sind auch noch aus einer anderen Zeit, als es noch wichtig war seine „Visitenkarte“ gedruckt in die Öffentlichkeit zu bringen, denn es gab keine anderen Möglichkeiten.
Im Grundsatz kann man sagen, dass klassische Werbung häufig einfach zu teuer für den Gründer ist. Natürlich benötigt er eine Grundausstattung, eine gedruckte Visitenkarte und eine elektronische, also eine Website. Die günstigere Alternative ist hier eine html Website, die statisch ist. Jedoch kommen nach meiner Erfahrung nur ca. ¼ der Gründer mit einer solchen Seite aus. Für die anderen ist eine dynamische Website mit CMS notwendig.
3. Frage: Wie sieht ressourcenschonende Kommunikationspolitik aus?
E. Ihnenfeldt:Das fängt schon mit einem erreichbaren Telefonanschluss an. Zumindest muss ein AB geschaltet sein, wenn man gar nicht erreichbar ist. Das ist aus meiner Sicht eine Grundeinstellung zur Sache. Bei einem Anruf fragt jemand ob ich jetzt Zeit habe. Wenn dann beim Interessenten das Gefühl aufkommt er störe, kann das schon direkt das Ende der Beziehungen bedeuten.
Web 2.0 ist super wichtig. Ebenso XING, beides muss jedoch auf jeden Fall unterstützt werden durch persönliches Networking, sprich raus gehen und sich zeigen und darstellen. Bei Facebook Nutzern ist es normal, dass sich die Kommunikation eher auf den Austausch von privaten Informationen beschränkt und nicht so sehr auf das Geschäft. Die Aktionen und Aktivitäten müssen miteinander verknüpft und aufeinander abgestimmt sein.
Sehr wichtig ist es, Beharrlichkeit zu beweisen, man muss einfach dran bleiben. Ebenso relevant ist ein gutes Zeitmanagement, z.B. für bestimmte Aufgaben einfach einen Termin anlegen, dienstags von 10.00 bis 11.00 Uhr kümmere ich mich um Web 2.0 – z.B. um XING, und dann das auch so umsetzen. Früher hätte ich gesagt, man sollte wenigstens auf zwei Veranstaltungen / Netzwerktreffen im Monat gehen, heute bin der Meinung eher 4, also mindestens einmal die Woche.
4. Frage: Was sind in diesem Kontext typische Marketing- / Kommunikations-Fallen die vermieden werden sollten?
E. Ihnenfeldt: Man fängt etwas an, z.B. Anzeigen zu schalten oder einen Blog zu führen, sieht nicht sofort den Erfolg und hört dann wieder damit auf. Das ist dann nicht nur eine Verschwendung der Ressourcen die dazu eingesetzt wurden, sondern führt auch noch zu einer negativen Verstärkung – das bringt ja sowieso nichts – die im schlimmsten Fall dann auch nach außen gestrahlt wird.
Der Gründer muss sich bewusst machen, ein Geschäft aufzubauen dauert häufig zwischen 3 und 5 Jahre. Diese schwierigen Jahre müssen überstanden werden. Eine Falle ist ebenso, Geld zu verschwenden. Ein Geschäftsfeld entwickelt sich im Laufe der Zeit, Informationen und Inhalte ändern sich, so kann es oft passieren, dass die Hälfte der gedruckten Flyer weggeworfen wird, weil sie veraltetet sind. Besser ist es in kleineren Schritten vorzugehen.
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Doris Kolem
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