Preisermäßigungen sind im Handel ein wichtiges Instrument im Marketing. Auf Nichts reagieren Verbraucher so schnell und kaufwillig wie auf zeitlich befristete Angebote und andere Rabatte, die das Belohnungssystem im Gehirn aktivieren. Doch im Online-Handel ist es für Händler sehr viel schwieriger, ihre preissensible Kundschaft erfolgreich anzusprechen als im Handel vor Ort. Denn häufig nutzen Verbraucher die Möglichkeiten, Wettbewerber miteinander zu vergleichen und den günstigsten Preis für sich zu ermitteln. Preis-Crawler erleichtern dem Anbieter den Überblick über die aktuelle Preislage.
Dynamische Preisgestaltung
Hinzu kommt das dynamische Preismodell im E-Commerce, das immer mehr Online-Händler nutzen, um anhand der Nachfrage, des Lagerbestandes sowie der aktuellen Wettbewerberpreise Artikelpreise anzupassen. Wie kann man sich als kleiner E-Commerce-Anbieter da auf dem Laufenden halten und den Wettbewerb überwachen? Schließlich vergleichen Kunden im Web Preise – auch sie wissen schon länger „Gewinn liegt im Einkauf“ 😉
Preis-Politik im Web ist komplex, datengetrieben, in ständiger Bewegung. Vom Online-Handels-Giganten Amazon zum Beispiel weiß man, dass auch individuelle Aspekte der Kunden in die dynamische Preisoptimierung einfließen: Mit welchem System hat sich der Interessent eingeloggt? Nutzt er einen Windows-Rechner oder ein Apple-Gerät? Ein Laptop oder Smartphone? Zu Hause oder unterwegs? Wie ist das Kaufverhalten allgemein? Markenbewusst oder eher preissensibel? Welche Produkte braucht der potentielle Kunde gerade sehr schnell, wie häufig hat er sie schon angeklickt, um welche Uhrzeit sucht er usw.
Auf jeden Fall können sich stationäre Händler, die durch die Corona-Zeit noch einmal verstärkt vor unternehmerischen Herausforderungen stehen, sich den Konsequenzen des digitalen Zeit nicht verschließen. Nur wer bereit ist, dem Wettbewerbs-, Beratungs-, Preis- und Wellnessdruck bewusst entgegenzutreten, kann die Zukunft erobern. Und ja, Kunden wünschen sich stationären Handel. Denn dort können sie etwas emotional Schönes erleben, kommunizieren und ihre zukünftigen materiellen „Mitbewohner“ anfassen…
Cross Channel Strategien
Es ist verständlich, wenn Einzelhändler aus dem stationären Handel davor zurückschrecken, eine zusätzliche digitale Handelsstrategie zu bestreiten. Nicht nur die technischen und rechtlichen Hürden sind ein Hindernis, auch der logistische Aufwand, die Pflege der Online-Plattform und der zusätzliche Service-Aufwand schrecken stationäre Händler ab. Da im Online-Handel schon allein wegen des Wettbewerbsdrucks niedrigere Margen zu erwarten sind als im stationären Handel, erscheinen die Investitionen trotz guter Fördermöglichkeiten als zu hoch.
Doch sobald man es wagt, die Sicht der Kunden einzunehmen, verändert sich die Einschätzung. „Ich würde gern vor Ort kaufen, aber ich befürchte, dass ich mein Produkt nicht im Geschäft finde und mich umsonst auf den Weg gemacht habe – oder dass das Produkt erheblich teurer ist als online. Außerdem ist das Wetter schlecht, ich muss die Produkte nach Hause tragen und Parkplätze gibt es auch nicht.“
Verwöhnte Kunden?
Sicher kann der Händler nun den Kunden als verwöhnt und undankbar bezeichnen, doch hilfreich ist diese Beurteilung für einen erfolgreichen Unternehmer sicher nicht. Kunden wollen geliebt werden, gerade das ist die Grundlage für das emotional beglückende Einkaufserlebnis, das im Online-Handel nicht gegeben ist. Mit einer Cross-Channel-Strategie können stationäre Händler genau auf diese Bedürfnisse des Kunden eingehen – und sei es einfach nur mit einem direkten kommunikativen Draht bei Fragen.
Online-Shop und Social Media
Nicht nur ein ergänzender Online-Shop – zum Beispiel mit besonderen Sonderangeboten – auch Social Media kann die Brücke vom Interessenten zum Besuch des Geschäfts sein. „Habt Ihr das und das Produkt vorrätig? Könnte ich das zurücklegen lassen bis heute Abend?“ „Aber sicher, kein Problem. Wir reservieren es Dir bis x Uhr – und freuen uns schon, wenn wir uns dann persönlich sehen“. Ja, so ein zusätzlicher Service-Kanal über Instagram, WhatsApp und Facebook ist aufwändig, doch auch für kleine Händler zu bewältigen. Entscheidend ist die Bereitschaft, das Smartphone griffbereit zu haben und innerhalb von kurzer Zeit auf solche oder ähnliche Kundenanfragen zu reagieren. Würde man ja auch tun, wenn die Tür aufgeht und jemand etwas fragt!
Ja, Kunden von heute sind anspruchsvoll, verwöhnt, fordernd, fragen viel anstatt sich selbst zu informieren. Doch gerade aus dieser neuen Generation (erinnert etwas an die Kinder von heute nicht wahr?) lässt sich Einträgliches und unternehmerisch Freudvolles gestalten! Schaut man auf die Läden im stationären Handel, die bei Jugendlichen beliebt sind – wie im Sneaker-, Trend-Food-, Fashion- oder Fantasy-Bereich, kann man eine Menge lernen. Der Eventcharakter ist anziehend, ein buntes, zum Staunen bringendes Ambiente, und natürlich Verkäufer/Innen, die mit Ihrem Charisma punkten. Auch ältere Kunden mögen staunen, lachen, ausprobieren. Ich schätze, dass die Zukunft in einem stationären Handel liegt, der an Freizeitevents erinnert: Kirmes, Märkte, Festivals… Und das ohne hohen Personalaufwand, stattdessen mit digitaler Intelligenz.
Stationäre Händler sollten sich mit den Möglichkeiten der Cross-Channel-Infrastruktur beschäftigen. Erfolgreiche Mitbewerber beobachten, Förderprogramme recherchieren, sich in ihren Netzwerken darüber austauschen und eventuell gemeinsame Projekt auf den Weg bringen. Im stationären Handel geht es in erster Linie um das Erlebnis, um begeisternde Beratung, ums Anfassen und Ausprobieren – und um die erfahrene Liebe und Aufmerksamkeit, die mit dem Produkt nach Hause getragen wird.
