Direkte Ansage! Kennen Sie das? Wollten Sie das schon immer umsetzen?

Heute wäre ein guter Tag dafür!

Brigitte Jülich: Wie sind Ihre letzten Gespräche mit Kunden, Vorgesetzten oder Chefinnen verlaufen? Wie ist das Gespräch als Chefin/ Chef mit der Mitarbeiterin oder dem Mitarbeiter verlaufen? Herzlichen Glückwunsch! Sie haben alles genauso unterbringen können, wie Sie wollten?

Heute gehe ich auf die direkte Ansprache ein. Dazu gebe ich Ihnen ein Beispiel mit einem Vorgesetzten vor:

  1. „ Eigentlich“ wollten Sie sie davon überzeugen, die Ablage neu zu strukturieren. Das Ergebnis war nicht zufriedenstellend. Es hagelte Kritik an Ihrer Leistung. Sie fragen sich im Nachhinein, was da wohl schief gelaufen ist.

Ihre Argumente waren überzeugend. Ihre Vorgesetzte war nicht gestresst. Ihr Vorschlag war durchaus vernünftig.  Gleichwohl nahm das Gespräch diese unerfreuliche Wendung. Hier lohnt sich eine gelungene Analyse des Gesprächs. Besonders dann, wenn Sie häufiger mit denselben Menschen verhandeln.
Finden Sie heraus, wie diese „ticken“. Und hören Sie in diesen Gesprächen aktiv zu. Finden Sie heraus, auf welchem „ Ohr“ Ihr Gegenüber besonders gut hört.

Die Reaktionen des Gegenübers erfahren Sie am einfachsten, wenn Sie hinschauen und hinhören. Manchmal ist man mit dem eigenen Verhalten und dem, was man sagen möchte so beschäftigt, dass „ man nichts vom Gegenüber mitbekommt“. Da lauert die Gefahr.  Oder nennen wir es einfach „Chance“. Wenn Sie Ihr Gegenüber wahrnehmen und auch noch hören, könnte sich das Blatt für Sie wenden.

Schauen Sie einfach mal hin. Nach welchen Mustern verbreitet Ihr Gesprächspartner „ üblicherweise“ Informationen?

  • Ich vertraue dem Gefühl.  Entscheidend ist hier: Fühlen. Wenn Sie diese Menschen erreichen möchten, ist es wichtig, sie nach ihrer Meinung zu fragen.
  • Was andere sagen, ist mir wichtig! Bei diesen Menschen ist es wichtig, was andere über sie sagen oder denken.
  • Das will ich erreichen! Diese Menschen haben ein Ziel vor Augen. Das was erreicht werden soll, steht im Mittelpunkt. Durch ein „anderes Ablagesystem“ kann ein schnellerer Zugriff erfolgen.
  • Das will ich vermeiden! Diese Menschen wollen vermeiden, dass etwas schief geht.
  • Was muss getan werden? Hierbei spielt die Einsicht in die Notwendigkeit eine große Rolle. Stabilität und Kontinuität sind wichtig.
  • Welche Möglichkeiten bietet das? Hier richtet sich das Interesse auf das, was noch nicht da ist, auf Gelegenheiten, die sich noch ergeben können. Richten Sie Ihre Argumentation auf die Chancen und Möglichkeiten.
  • Worin bestehen Gemeinsamkeiten? Was passt zusammen? Gibt es einen gemeinsamen Nenner?
  • Worin bestehen die Unterschiede? „ Vielleicht haben Sie einen ganz anderen Standpunkt dazu“?

Wenn Sie erfolgreich werden möchten, hören Sie genau hin! Fragen Sie sich:

  • Geht dieser Mensch nach seinem Gefühl?
  • Möchte er/sie Positives erzielen?
  • Möchte er/ sie Negatives vermeiden?
  • Entscheidet er/sie nach der Notwendigkeit?
  • Entscheidet er/sie nach Möglichkeiten?
  • Denkt er/sie an Gemeinsamkeiten?
  • Denkt er/sie an Unterschiede?

Und auf welchem „Kanal“ erreicht man Sie? Und fragen Sie sich, wo begegnet mir dieses Vorgehen noch?

Ich verabschiede mich für diese Woche mit dem Spruch: „Es gibt kaum hoffnungslose Situationen, solange man sie nicht als solche akzeptiert. Willy Brandt

Ihre Brigitte Jülich

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