Normalerweise würde ich nie Kaltakquise am Telefon als Auftrag übernehmen – doch dieses eine Mal habe ich es gern getan: Freunde der SteadyNews, das Inkasso-Büro Simone Thöne und eine renommierte Rechtsanwaltspraxis aus Witten, haben sich zusammengetan, um ein wirklich großartiges Angebot für kleine Unternehmen zu kreieren: das passgenaue Inkasso bei unbezahlten Rechnungen, ohne Mitgliedschaft, ohne Erfolgshonorare, ohne Verträge außerhalb der konkreten Forderung. Simone Thöne versendete etwa 100 Mailings – ich übernahm das Nachfassen. Hier ein paar Tipps aus meinen Erfahrungen:
- Um mit Entscheidern verbunden zu werden, ist es am besten, ganz ungezwungen nachzufragen – nur nicht nach Call-Center klingen!
- Die Vorzimmerdame ist meistens gut informiert – doch zu viele Informationen sind das Aus „Wir melden uns, wenn wir Bedarf haben“ Also sparsam mit Begründungen sein – besser sind Formulierungen wie: „Ach, das ist schwer zu erklären, es geht um nicht zahlende Kunden – können Sie mir sagen, wann ich noch einmal anrufen kann?“
- Sobald sich schon Interessenten aus der Branche gefunden haben, wird es leichter, da man drauf Bezug nehmen kann: „Ich habe bereits in Erfahrung gebracht, dass Sie (also Ihre Branche) im Schnitt zwei bis drei Zahlungsausfälle im Jahr haben – können Sie mir das bestätigen?“
- Offene Fragen: die Suche nach offenen Fragen ist nicht leicht – ich habe mir zuvor fünf passende offene Fragen (wer, wie, warum, was, wann) zurechtgelegt – das erleichterte das professionelle Gespräch
- Anrufbeantworter: viele Selbstständige und Kleinstunternehmen nutzen den AB – ich habe ihn schätzen gelernt. Ich bat auf dem AB um Rückruf und hatte dadurch den Vorteil dass die Gesprächspartner anriefen, wenn sie auch Zeit für ein Gespräch hatten! Nur ein Einziger reagierte beim Rückruf unfreundlich – alle anderen zeigten sich aufgeschlossen und gesprächsbereit
- Abschluss: Wenn Interesse da ist, ist noch lange kein Termin vereinbart. Um zum Abschluss – also einem erfolgreichen Termin – zu kommen, dürfen ebenfalls nicht zu viele Informationen am Telefon gegeben werden. zeigen Sie sich begeistert vom Produkt, aber machen Sie deutlich, dass Se selbst nicht erschöpfend darüber Auskunft geben können „Frau X hat sich für diese Aktion extra zwei Tage in der kommenden Woche geblockt – Sie kann gerne vorbeikommen und Ihnen das Produkt persönlich erklären.“
- Sympathisch geht vor Professionalität: jeder Geschäftstätige kennt Akquise-Anrufe – meist winkt man im ersten Moment direkt ab und legt auf. Es ist gut, nicht wie ein Call-Center zu klingen sondern wie jemand, der aus ehrlichem Interesse eine Befragung durchführt – das öffnet Türen (und stimmte in meinem Fall ja auch!)
Eine letzte Bemerkung zum Zeitaufwand: Rechnet man die vergeblichen Versuche mit ein, kommt man bei 100 Anrufen auf einen Zeitaufwand von ca 6,5 Stunden – wenn sich auch ab und zu einige konstruktive Gespräche ergeben – also 3 bis 4 Minuten pro Adressat. Doch es lohnt sich auf jeden Fall: die Marktstudie zur Problemlage ist Gold wert. Man kann das eigene Produkt im Anschluss kundenorientiert anpassen und aktualisieren.
Man kann die Werbemittel entsprechend der Erfahrungen optimieren und in wenigen Worten das Anliegen schriftlich und visuell perfekt formulieren.
Termine: ist natürlich je nach Produkt und Angebot unterschiedlich. DIESE Telefonaktion war auf jeden Fall erfolgreich – aber das liegt einfach an dem hervorragenden Produkt:
Passgenaues Forderungsmanagement
- einzelne Forderungen an das Inkassobüro Simone Thöne übertragen
- keine Verpflichtungen, keine Mitgliedschaften, keine zusätzlichen Gebühren
- erst das finanzielle Risiko kennen – dann den Auftrag (und auch immer nur diesen einen) erteilen
- der komplette Rechnungsbetrag wird weitergereicht, sobald der Schuldner gezahlt hat
- das Finanzielle Risiko ist überschaubar: je nach Höhe der Forderung (ab 100 €) ab 15 € -plus Sachkosten
- falls der Schuldner nicht zahlen kann, wird der erwirkte Titel 30 Jahre lang nachverfolgt – und gegebenenfalls der Rechnungsbetrag eingefordert
- der Worksflow ist unkompliziert und komfortabel – nur die 1. Mahnung muss noch selbst geschrieben werden
- In jedem Moment des Forderungsmanagements die volle Kontrolle – jederzeit ist der Stand der Bearbeitung einsehbar und kann nach Kundenwunsch angepasst werden
Ist das nicht ein wirklich faires Angebot? Falls ich jemals Schwierigkeiten mit nichtzahlenden Kunden habe, werde ich auf jeden Fall diesen Service in Anspruch nehmen – ganz eindeutig.
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