Sommerfest vom 3rd Wednesday – 3 Regeln für den erfolgreichen Pitch

Jedes Jahr ist das Sommerfest vom 3rd Wednesday in Dortmund ein Highlight für die StartUp-Szene – und für alle, die seit Jahren eng verbunden sind mit den Akteuren rund um die Wirtschaftsförderung Dortmund. Man trifft sich, tauscht sich aus, trinkt ein Bier, genießt das köstliche Grill-Buffet und manchmal, aber nur manchmal, macht auch die Sonne mit und beschert Sommerwetter. Auch in diesem Jahr gab es wieder einen besonderen Vortrag zu einem relevanten Gründer-Thema. Eingeladen war der Pitch-Doktor aus Berlin, der erklärte, was für einen erfolgreichen Pitch wichtig ist – und gleich zwei StartUps auf die Bühne bat zum 2 Minuten Pitch vor mehr als hundert Gästen!

Christoph Sollich hat sich als „Pitch Doktor“ in der lebendigen StartUp-Szene Berlins einen Ruf erworben als Coach für StartUp-Teams, die auf der Suche nach Investoren sind. Bisher hat er nach eigenen Angaben rund 1.000 StartUps zu guten Pitches-Skills verholfen. Auf dem Sommerfest vom 3rd-Wednesday auf dem Hof des e-ports Dortmund gab er einen Überblick, wie sich ein erfolgreicher Pitch gestaltet. Im Wesentlichen geht es dabei um 3 Faktoren:

Der erfolgreiche Pitch besteht aus Inhalt, Performance und Visualisierung

Der Begriff Pitch ist ja in Deutschland noch gar nicht so lange verbreitet. Doch im Grunde genommen pitchen wir Menschen von unserer Geburt ab, so Christoph Sollich. Denn jede Aktivität, die darauf abzielt, in wenigen Minuten anderen Menschen von meinem eigenen Willen zu überzeugen, ist so etwas wie ein Pitch – also auch schon die ersten Schreie des Neugeborenen, der um Zuwendung, Schutz und Nahrung fleht. Und das hoffentlich erfolgreich!

Wenn ein Gründungsteam ein skalierbares Geschäftsmodell verfolgt, ist Kapital unerlässlich. Denn durch rein organisches Wachstum wird es nur selten (und dann auch eher zufällig) gelingen, in kurzer Zeit viele Kunden und Nutzer zu gewinnen. Darum ist der gute Pitch Voraussetzung, um von einer Geschäftsidee zu einem erfolgreichen StartUp zu wachsen. Doch was wünschen sich Investoren, die tagtäglich von unzähligen Gründern mit Ideen und Produkten umlagert sind? Wie überzeugt man einen Investoren?

„Ich will etwas und tu etwas dafür“

Ideen gibt es unzählige, und viele Gründer machen den Anfangsfehler zu denken, die Idee sei das Ausschlaggebende. Es gibt sogar viele Gründer, die vor Allem davon getrieben werden, jemand könnte ihre großartige Idee „klauen“! So kann man natürlich nicht pitchen, denn wer nichts verrät, nicht teilt und nichts authentisch an Business-Aktivität vermittelt, bleibt ganz sicher allein (aber niemand kann ihm etwas wegnehmen 😉 ).

Gerade in der Gründungsphase ist oft das Einzige, was ein Team besitzt, die Idee plus der Bereitschaft, intensiv etwas für die erfolgreiche Umsetzung zu tun. Darum ist es beim Pitch ausschlaggebend, dass das Team (allein ist es kaum möglich, Investoren zu gewinnen) überzeugt. Haben diese Leute wirklich das Zeug dazu, hart für den Erfolg zu arbeiten? Sind alle Fähigkeiten und Skills, die man für ein Business braucht, in diesen Personen auf der Bühne glaubwürdig vertreten?

Erfolgsfaktoren für den Pitch

Manchmal hat man nur zwei Minuten für einen Pitch, manchmal auch drei, vier, fünf – sehr selten mehr als zehn Minuten. Man steht als Team wie in einer Casting-Show einer ungeduldigen Zuhörerschaft gegenüber wie einer Jury. Wie kann man diese schon in den ersten Sekunden gewinnen? Wie kann man jede Zeitverschwendung vermeiden? Wie kann man auffallen im Meer der Kapitalsuchenden Mitbewerber? Wie kann man das eigene Produkt so vorstellen, dass auch Laien es begreifen und echtes Interesse entwickeln?

1. Zum Ersten ist es wichtig, völlig aus der Anbieterrolle herauszutreten und sich in den Zuhörer – der sehr selten Fachkenntnisse besitzt – hineinzuversetzen. Wie kann man in wenigen Sekunden eine Story so aufbauen, dass er Problem und Problemlösung emotional nachvollzieht? Dass der viel geprüfte Agent der Investorengruppe aufhorcht und in sich diesen Impuls verspürt: „Wie gut, dass es nun eine Lösung für dieses drängende Problem gibt – gottseidank!“
2. Zum Zweiten fragt sich jeder Investor bei jedem Pitch in allererster Linie, ob das Team etwas taugt. Ein Team taugt dann etwas, wenn es gemeinsam an das Gleiche glaubt. Wenn dieser gemeinsame Glaube an Erfolg und Sinnhaftigkeit der Innovation die Menschen im Team verbindet. Das „Why“ muss überspringen beim Pitch.
3. Zum Dritten ist Präzision der Schlüssel für den erfolgreichen Pitch. Jedes überflüssige Wort, jede Phrase, jede nicht erwünschte Erklärung auf nicht gestellte Fragen kostet Zeit. Am besten übt man täglich zwei bis dreimal den Pitch – und filmt sich dabei! So wird auch klar, wie die Choreographie des Teams am besten funktioniert beim Pitch.
4. Nummer 4 ergibt sich daraus, dass die fehlende Zustimmung während des Pitches schnell zu Missverständnissen führt. Zwar hat das StartUp genug geübt und ist perfelt vorbereitet, doch die unbeweglichen Gesichter und Haltungen der Zuhörer verführt dazu, dass man vom Plan abweicht und zusätzliche Erklärungen einfügt. Man heischt um Zustimmung – und zack, ist der Pitch überzogen und verdorben.
5. Der vorletzte Punkt betrifft die viel zitierte Authentizität. Jeder Mensch hat seine Vorlieben und seine individuelle Ausdrucksweise. Der Eine fühlt sich im Anzug wohl, der nächste in Trainings-Jacken (wie der Pitch-Doktor) und kurzen Hosen. Der Eine steckt auch mal lässig die Hände in die Hosentaschen, der Andere hat ein perfektes Knigge-Verhalten. Wichtig ist Authentizität und Wohlfühl-Modus. Verkleidet und gekünzelt geht jeder Pitch garantiert schief.
6. Last but not least stellt sich jeder Investor drei Fragen zu jeder Innovation:  1. Zum Team „Warum gerade Ihr?“. Was habt Ihr, was die Anderen nicht haben? (Denn wie gesagt, Ideen gibt es wie Sand am Meer – aber wer hat die Durchschlagskraft, eine Idee zu Erfolg zu führen!). 2. Wie groß und bereit ist der Markt? Ist die Zielgruppe groß genug? Ist der Markt „reif“ für diese Innovation – ost gerade jetzt genau der richtige Zeitpunkt? 3. Was hat dsa Team bisher geleistet? Gibt es erste Erfolge, Kunden, Referenzen – was habt Ihr für Beweise, dass die Idee funktioniert?

Zum guten Schluss erklärt Christoph Sollich, was eine gute Visualisierung ausmacht: Im Gegensatz zur versendeten Powerpoint-Präsentation mit Daten, Fakten und dem Geschäftsmodell bildet die Powerpoint-Präsentation während des Pitches die Erinnerungshilfe für die Zuschauer. Die Folien sind emotionale Begleitung der Wörter und Gesten – nicht mehr, aber auch nicht weniger. Jede Botschaft sollte von einem Bild begleitet werden. Natürlich kann auch mal ein Wort auf der Folie stehen, aber dann hat auch dieses Wort die Aufgabe, emotional zu unterstützen. Denn das, was bei Pitches beim Zuschauer zurückbleibt, ist die Emotion, mit der er die Botschaften verbindet. Powerpoint ist ein wunderbares Instrument, um Erinnerungen in die Herzen zu zaubern. Das sollte man auf jeden Fall nutzen.

Nach dem Vortrag durften gleich zwei Mutige ihr Glück probieren in einem jeweils zweiminütigen Pitch. Der erste „Pitcher“ war ein StartUp mit dem Geschäftsfeld Datenanalyse – der Zweite war Dominik Stute von der IHK Dortmund, der noch freie Plätze für eine spannende StartUp-Reise im November nach Tel Aviv hat. Christoph Sollich war total beeindruckt, die Dominik Stute die zwei Minuten professionell genutzt hat „Das Einzige, was ich zu kritisieren hätte, ware, dass Du vier Sekunden überzogen hast“.

Das 3rd Wednesday Sommerfest

Schon bei der Eröffnung um 19 Uhr betonte Pascal Ledune, stellvertretender Geschäftsführer der Wirtschaftsförderung Dortmund, welchen Traditionsfaktor das jährliche Fest für die StartUp-Szene Dortmunds darstellt. Zwar gab es (wie auch schon im letzten Jahr) während des Vortrags vom Pitch-Doktor ein heftiges Gewitter, doch dass sind wir treuen Gäste schon gewöhnt. Da geht man eben mal für ein halbes Stündchen unter die Vordächer – und nach dem Guss war es wunderbar mild und angenehm. Wie immer konnte auch ich zahlreiche gute alte Bekannte treffen und die Gunst der Stunde nutzen, um sich auzutauschen – und Verabredungen treffen! Selbstständigkeit lebt von Netzwerken, da ist dieses Sommerfest Jahr für Jahr ein Höhepunkt, der Gleichgesinnte wieder erneut zusammenbringt.

Und hier zum Abschluss noch ein paar Selfies…