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2. Teil: Sind zentrale Bestellplattformen für Lieferdienste sinnvoll? 0

Diese zweiteilige Artikel-Serie entsteht, weil mich eine Diskussion bei Facebook zum nachdenken über Verkaufsplattformen für lokale Anbieter von Produkten und Dienstleistungen angeregt hat. Ursprung der Diskussion war die Aussage, dass ein Pizzabäcker der über Lieferando seine Produkte anbietet vor dem Problem steht, dass seine Kunden mittlerweile ausschließlich diesen Bestellweg nutzen. Dies kostet den Pizzabäcker jeweils bis zu 20% Provision, die er natürlich eigentlich lieber als zusätzliche Marge verbuchen möchte. Am Ende dieses Beitrages gibt es eine konkrete Liste mit Schritten die jeder lokale Anbieter von Produkten oder Dienstleistungen für sich nutzen kann.

Hier die Diskussion bei Facebook im Detail:

Pizza Mann um die Ecke nutzt die Bestellplattformen im Internet und zahlt bis zu 20% an Lieferando & Co. Am Ende wird…

Posted by Rainer Weichbrodt on Montag, 14. September 2015

Newsletter-Marketing

Der nächste Schritt besteht darin, die Kommunikation mit der Kundschaft anzukurbeln und in der eigenen Hand zu halten. Ich bin im generell ein großer Fan von Newsletter-Marketing. Ganz besonders für lokale Angebote ist dieses Instrument großartig! Wie kann ein Pizzabäcker schnell einen relevanten Verteiler aufbauen? Denkbar ist auch hier ein Rabatt. Nämlich für jeden Kunden der sich für den Newsletter registriert. Oder man überlegt sich ein Geschenk für jeden neuen Abonnenten. Etwa ein Rezept für einen guten Pizzateig. So lässt sich schnell ein relevanter Verteiler aufbauen, mit dem man in Zukunft kommuniziert und alle weiteren Schritte angehen kann.

directory-881420_1280Eine eigene Community erschaffen

Denn die zentralen Bestellportale argumentieren oftmals, dass der Austausch zwischen den Kunden ein wichtiger Punkt sei. Als Kunde könne man sich auf das Bewertungssystem verlassen und würde so weniger Reinfälle erleben. Dieses Argument zählt für Kunden die den Geschmack der Pizza schon kennen nur bedingt. Trotzdem sollte man auch als lokal ansässiger Pizzabäcker den Community-Gedanken nicht aus dem Auge verlieren. Wer es schafft Kunden zu Fans zu machen, ist ganz weit vorne.

Was tut man aber als Pizzabäcker um diesen Gedanken voran zu treiben? Hier steht der Pizzabäcker vor einer Entscheidung durch die er viel erreichen kann. Er wird aber ggf. in Zukunft auch viel mehr Arbeit mit der Kommunikation mit Kunden haben. Denn eine Community sollte nicht unmoderiert bleiben und ist auf keinen Fall ein Selbstläufer.
Wenn sich ein Pizzabäcker dazu entschließt, seine Kunden nicht nur zu begeistern sondern diese Begeisterung auch für die Neukundengewinnung aktiv zu nutzen, steht er vor der Wahl. Welches Netzwerk soll er nutzen um seine Kunden zu organisieren? Ich plädiere für Facebook. Dort würde ich eine Gruppe (keine Fanpage!) einrichten und versuchen aktiv Mitglieder zu gewinnen. Dies geschieht über den eigenen Mailverteiler. Aber – und das ist ein Punkt der Geld kostet, also gut durchgerechnet werden sollte – ohne aktives Marketing wird es kaum gehen. Hier bietet Facebook mit den verschiedenen Werbemöglichkeiten großartige Instrumente um potentielle Kunden aus dem eigenen lokalen Umfeld zu Gruppenmitgliedern zu machen. So wächst die Community schneller und bietet einen höheren Mehrwert.

Dabei aber bitte nicht vergessen: Zentrales Kommunikationsmedium sollte weiterhin der eigene Newsletter sein. Ziel muss es sein, Gruppenmitglieder zu Abonnenten zu machen und so die Kommunikation selber in der Hand zu haben!

Die Bedeutung der eigenen Webseite

Eigentlich bin ich kein Freund davon, mehr als eine rein informative Webseite zu empfehlen. Das gilt besonders für lokale Einzelhändler, die immer wieder die Tendenz haben sich im Onlineshop-Betrieb zu versuchen anstatt sich auf andere Themen zu konzentrieren.

Im Fall unseres Pizzabäckers bin ich da geteilter Meinung. Eigentlich tendiere ich sogar mindestens zu einer Online Bestellmöglichkeit. Und wie kann diese anders aussehen als ein Onlineshop? Aber warum sehe ich das beim Pizzabäcker anders als bei anderen lokalen Geschäften? Weil die Kunden die der Pizzabäcker bedient, nach eigenem bekunden diese Möglichkeit schätzen. Immerhin haben sie zu einem erheblichen Teil über die zentralen Bestellportale online bestellt und würden das wahrscheinlich gerne auch weiterhin tun.
Das bedeutet aber, dass der Pizzabäcker mit seiner neuen Vertriebsstrategie nur dann erfolgreich sein wird, wenn er diese Möglichkeit selber anbietet anstatt sie gegen hohe Provisionen von anderen anbieten zu lassen.

Leider ist ein Onlineshop mindestens am Anfang mit einem sehr hohen Arbeitsaufwand verbunden. Auch der finanzielle Aufwand ist anfänglich recht hoch. Dies muss sehr genau durchkalkuliert und mit den Provisionskosten verglichen werden. Nur wenn sich ein Onlineshop innerhalb eines überschaubaren Zeitraumes rechnet, sollte dieses Projekt angegangen werden.

pizza-846841_1280Und jetzt? Kann der Pizzabäcker die Bestellplattformen links liegen lassen?

Das ist eine gute Frage. Und es gibt eine klare Antwort: Nein!

Als Instrument für die Neukundengewinnung sollten Bestellportale weiterhin in den Vertriebsmix gehören. Potentielle Kunden gucken wahrscheinlich zuerst im Netz nach neuen Essens Lieferanten. Sei es weil sie mit ihrem bisherigen Lieferanten unzufrieden sind oder weil sie neu hinzugezogen sind. Google und die zentralen Bestellportale werden die ersten Anlaufstellen sein.

Gutes Stichwort übrigens. Was ist mit Google und der Optimierung für Suchmaschinen generell? Sollte dies für einen Pizzabäcker – wenn er sich von zentralen Bestellportalen unabhängig machen möchte – eine Rolle spielen? Auch hier gibt es eine eindeutige Antwort: Ja!

Das Profil bei Google My Business sollte gut gepflegt sein, die eigenen Webseite relevante Inhalte liefern und regelmäßig mit Neuigkeiten versehen werden. Im gesamten Vertriebs Mix stellt Google eine wichtige Umsatzquelle dar, die man nicht vernachlässigen sollte. Unser Pizzabäcker sollte aber auch hierbei den Newsletter für sein Marketing nicht aus dem Auge verlieren und Besucher die per Google zu ihm gelangen möglichst schnell zu Abonnenten machen.

Verstanden. Newsletter-Marketing ist der Schlüssel zum Erfolg.

Richtig. Der gesamte Beitrag dreht sich ja eigentlich nur darum, wie unser Pizzabäcker seine fatale Abhängigkeit von einem Vertriebskanal beenden kann. Dazu empfehle ich ganz eindeutig die Konzentration auf einen anderen Kanal. Nämlich den eigenen Newsletter. Auch hier hat der Pizzabäcker wieder nur einen zentralen Kanal, aber er hat ihn selber in der Hand und steuert so seine Kunden effizient.

Für mich stellt dieser Newsletter wirklich das zentrale Tool dar. Hierüber sollten regelmäßig neue Angebot (wenn möglich exklusiv für Abonnenten) gestreut, neue Produkte angekündigt und Aktionen kommuniziert werden. Alle anderen Vertriebskanäle dienen entweder nur der Unterstützung (Facebook, Google) oder aber dazu die Bestellung endgültig unter Dach und Fach zu bringen (Onlineshop).

Ich würde den Newsletter für unseren Pizzabäcker sogar gar nicht als Marketingtool bezeichnen. Für mich ist dies DAS Vertriebsinstrument und somit ein Verkaufskanal. So sollte er auch gesehen werden, ohne aufdringlich zu wirken. Das Ziel des Newsletters ist es aber ganz klar nicht, nur Interaktion zu bieten. Es geht darum mehr Pizzen zu verkaufen!

Das war sie. Die zweiteilige Serie zum Online Vertrieb eines Pizzabäckers. Haben Sie dazu Fragen oder Anregungen? Die Kommentarfunktion beider Artikel steht dafür offen. Alternativ schreiben Sie eine eMail an dennis@arntjen.me oder rufen Sie direkt an unter 0151/27536121.

Über Dennis Arntjen

Als Vertriebsspezialist, Social Media Kenner und Experte des digitalen Wandels schreibt Dennis Arntjen jede Woche Beiträge rund um die Digitalisierung des Mittelstands. Gemeinsam mit Eva Ihnenfeldt leitet Dennis Arntjen das Unternehmernetzwerk KMU Digital. Dort ist er verantwortlich für die Mitgliederbetreuung, den Vertrieb sowie verschiedene Themen rund um die Organisation von Veranstaltungen.

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