Gesprächsführung ist das Zauberwort!
Die Gesprächsführung zu übernehmen heißt, im Gespräch zu führen. Zu führen bedeutet, zu handeln und auf andere zu reagieren, ohne in den Widerstand oder in Rechtfertigung zu kommen. Das kennen wir ja alle. Wir rechtfertigen uns gerne. Dabei ist die bessere Alternative auf Sachverhalte einzugehen anstatt die Schuldfrage zu thematisieren.
Es ist klug, sich auf Gespräche vorzubereiten. Es gibt Zweier- und Dreiergespräche, Besprechungen, Teamsitzungen, Meetings und Diskussionen, Bewerbungsgespräche, Klärungsgespräche und Gespräche mit dem Partner. Ihnen werden noch andere Situationen einfallen. Der Unterschied der jeweiligen Gesprächssituationen besteht in der Anzahl der Personen, der Themen und der Vertrautheit. Natürlich unterscheiden sich auch Ort und Zeit.
Was haben aber alle Gespräche gemeinsam?
- Gemeinsamkeit: alle Gespräche verlaufen nach einem bestimmten Muster.
- Gemeinsamkeit: in allen Gesprächen verfolgen Sie ein bestimmtes Ziel.
- Gemeinsamkeit: alle Gespräche verlaufen erfolgreicher, wenn Sie sie vorbereiten (schriftlich oder gedanklich).
- Gemeinsamkeit: in allen Gesprächen kann es durch unklare Formulierungen und einseitiges Hörverhalten zu Missverständnissen kommen.
- Gemeinsamkeit: in allen Gesprächen kann es durch unangemessene Forderungen oder Kritik zu Angriffen und Konflikten kommen.
Deshalb lohnt sich eine Gesprächsvorbereitung!
8 Punkte zur Vorbereitung:
- Wer sind meine Gesprächspartnerinnen- Gesprächspartner?
- Alter, Stellung, Bildungsniveau, Informationsstand, Smalltalk-Themen
- Informieren Sie sich inhaltlich!
- Wie werden Sie eingeschätzt?
- Oft hatten Sie schon am Telefon Kontakt. Waren Sie freundlich und kompetent, dann werden sich die Gesprächsteilnehmer positiv auf Sie einstellen. Waren Sie eher ungeduldig und kurz angebunden, wird zu von Beginn an eher ein kühleres Klima erwarten. Wenn Sie die Teilnehmer schon lange kennen, dann kennen Sie auch die Schwächen und Stärken. Wenn Sie dafür bekannt sind, dass Sie leicht zu provozieren sind, dann werden die anderen dieses Spielchen auch gerne spielen.
- Definieren Sie Ihre Gesprächsziele!
- Hauptziel, Nebenziel, Rückzugsziel
- Was wollen die anderen erreichen?
Überlegen Sie, was die anderen wahrscheinlich erreichen möchten. Welche Gemeinsamkeiten und welche Unterschiede bestehen dabei in der Zielsetzung?
- Mögliche Kompromisse!
- Überlegen Sie auch Kompromissvorschläge. Stecken Sie Ihren Verhandlungsspielraum darauf ab. Nur wenn Sie diesen Spielraum klar vor Augen haben, können Sie klar verhandeln.
- Entwickeln Sie Nutzungsargumente!
- Berücksichtigen Sie auch die Informationsverarbeitungsmuster!
Ihre Brigitte Jülich
„Entscheide Dich: Du kannst nicht zwei Pferde mit einem Hintern reiten.“ Woody Allen
