5 Tipps, um Workshops, Seminare und Schulungen für Selbstständige erfolgreich zu verkaufen

Viele Agenturen, Berater und Experten haben den Wunsch, Workshops, Seminare und Schulungen an Selbstständige und Unternehmer zu verkaufen. Das macht ja auch Sinn! Zum Einen ist der Mehrwert einer Schulung häufig höher als der Mehrwert einer Beratung, und zum Anderen kann der Anbieter ein besseres Preis-/Leistungsverhältnis anbieten, was für beide Seiten positiv ist. Doch die Realität sieht häufig anders aus. Selbstständige und Unternehmer sind meistens so eingespannt in ihrem Business, dass für Weiterbildungen kaum Zeit bleibt. Was also kann man tun, um „Weiterbildung für Unternehmer“ erfolgreich zu verkaufen?

Allgemeine Erfahrungen zum Produkt „Weiterbildung für Selbstständige und Unternehmer“

Seit 2004 bin ich (Eva Ihnenfeldt) selbstständig, habe bei den verschiedenen Gründungen und Unternehmungen immer Eines im Fokus gehabt: Selbstständige, Gründer und Unternehmer dabei zu unterstützen, sich erfolgreich am Markt zu behaupten. Natürlich war Weiterbildung da ein Dauer-Thema – und ich vermute, dass ich durch die vielen Jahre Erfahrung eine realistische Einschätzung geben kann. Ich kenne sowohl die Gründerszene, als auch Freiberufler, Agenturen, Inhaber und Geschäftsführer – hier also mein fast zwölfjähriger Erfahrungsschatz im Überblick:

Existenzgründer/ StartUps
Gründer sind normalerweise bereit, Weiterbildungen und Beratungen einzukaufen, wenn es gute Fördermittel hierfür gibt. Es sei denn, sie erwerben durch die Weiterbildung eine Qualifikation für ihre Gründung, dann können auch hochpreisige Angebote am Markt bestehen. So machen viele Gründer eine Weiterbildung zum Coach, Heilpraktiker, Physiotherapeuten etc. Typische Weiterbildungen für Existenzgründer sind natürlich allgemeine Existenzgründer-Seminare, Buchhaltungsseminare, Seminare zu Vertrieb, Marketing, Social Media und Recht. Existenzgründer haben mangels Auftragslage viel Zeit, viel Netzwerkinteresse und viel Bedarf – doch das Budget ist begrenzt.

Selbstständige/ Kleinunternehmer
Selbstständige, die schon länger am Markt sind, machen Fortbildungen, um in ihrem Geschäftsbereich auf dem neusten Stand zu sein. Weitere typische Themen sind Führung, Softskills, Recht, Steuern, Office-Verwaltung, Texten und Fotografieren, Websitegestaltung, Marketing und Vertrieb… Man sieht, dass hier vor Allem die Unternehmen, in denen der Chef/ die Chefin alles allein managen muss, weiterbildungsbereit sind. Doch häufig ist es die Hektik des Alltags, die die dringend erforderliche Weiterbildung verhindert.

Inhaber/ Geschäftsführer
In größeren Agenturen und Unternehmen wird das Thema Weiterbildung meistens von Mitarbeitern übernommen. Chefs gehen zwar noch zu Kongressen oder nutzen Angebote ihres Verbandes/ ihrer Innung/ ihrer Kammer – doch die Zeit und Muße für eine intensive Weiterbildung ist selten. Wenn überhaupt, haben Tagesseminare oder Wochenendseminare eine Chance. Häufig sind diese Weiterbildungen etwa zehnmal so kostspielig wie Seminare für Gründer und Mitarbeiter, da man als Geschäftsführer bzw. Unternehmer unter sich bleiben will. Wie so oft ist der Preis sehr entscheidend für den Erfolg des Produkts, da nur der Preis die verschiedenen Teilnehmer-Kategorien sauber voneinander trennt. Doch ohne gute Stakeholder-Politik hat man als Anbieter mit hochpreisigen Seminaren keine Chance.

Freiberufler/ Branchen mit hohem Weiterbildungsbedarf
Es gibt Branchen, die extrem weiterbildungsorientiert sind – und andere, die kaum Offenheit für die persönliche Weiterentwicklung zeigen. Anwälte, Steuerberater, Unternehmensberater, Ärzte und andere klassische Freiberufler-Berufe bilden sich ständig weiter, da sie es zwingend müssen. Bei vielen anderen Selbstständiger, Freiberuflern und Unternehmern ist zwar auch der Wunsch nach Weiterbildung groß, doch es fehlt die Zeit. Schwierig, sich für einen längeren Zeitpunkt auf bestimmte Termine und Aufgaben einzulassen – denn häufig genug kommt ein Auftrag oder ein wichtiger Termin dazwischen. Gut sind Weiterbildungs- und Coaching-Teams von Selbständigen, die sich mehrmals im Jahr treffen und kontinuierlich im vertrauten Kreis bleiben.

Fazit:
Man kann also sagen: Selbstständige und Unternehmer sind vor Allem an Weiterbildungen interessiert, wenn sie in der ersten Zeit ihres Unternehmung sind – doch dann fehlt häufig das Geld. Bei etablierten Unternehmen ist die Bereitschaft oft erst dann gegeben, wenn eine Krise da ist. Ansonsten wächst die Bereitschaft von Arbeitgebern, die Mitarbeiter über Weiterbildungen zu schulen, enorm. „Lebenslanges Lernen“ ist eine Erkenntnis, die sich erfreulich durchgesetzt hat.

5 Tipps, um Workshops, Seminare und Schulungen für Selbstständige erfolgreich zu verkaufen

Tipp Nr. 1: Nimm Rücksicht darauf, dass Dein Klientel wenig Zeit hat. Dieser Zeitmangel schließt natürlich Fahrtzeiten und eventuelle Zeiten für Übernachtungen mit ein. Viele Selbstständige und Unternehmern müssen sogar ab und zu den Unterricht spontan verlassen, da sie einen wichtigen Anruf erhalten. Es ist also für etablierte Unternehmen schwierig, innerhalb der Woche Tagesseminare zu besuchen, vor Allem, wenn diese über einen längeren Zeitraum hinweg binden.
Tipp Nr. 2: Nimm Rücksicht darauf, dass Dein Klientel ständig im Stress ist. Interessant sind Weiterbildungen für Selbstständige und Unternehmer gerade dann, wenn sie neben dem zu vermittelnden Wissen einen „Wellness-Faktor“ erkennen. Urlaub macht man mit der Familie – aber so eine Weiterbildung – womöglich in einer schönen Umgebung mit Übernachtung und viel Raum zum Netzwerken – kann schon eine Erholung sein. Da Unternehmende gern an sich arbeitenden, ist das intensive Arbeiten am Thema eher ein Genuss als eine Belastung. Natürlich müssen Didaktik und Methodik darauf abgestimmt sein.
Tipp Nr. 3: Nimm Rücksicht darauf, dass Selbstständige einen konkreten Mehrwert wollen. Während Mitarbeiter daran interessiert sind, ihre Karriere und ihren Verantwortungsbereich über Weiterbildung zu beflügeln, haben die Unternehmenden vor Allem den Ehrgeiz, Gelerntes möglichst gewinnbringend und schnell in die Umsetzung zu bringen. Sie wollen nur lernen, was sie wirklich brauchen, und sie brauchen viele Anregungen, Übungen und Inspirationen, um ihre Fortschritte laufend zu überprüfen. Mache deutlich, worin der ROI der Weiterbildung liegt.
Tipp Nr. 4: Nimm Rücksicht darauf, dass Selbstständige sich nach Austausch und Vernetzung sehnen. Je höher man auf der Leiter steigt, desto dünner wird die Luft. Ob Einzelkämpfer oder Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens, häufig sind die emotionalen privaten Kontakte auf Ehepartner bzw. auf einen sehr kleinen Freundeskreis beschränkt. Biete Deiner Zielgruppe viel Raum zum Netzwerken. Schaffe einen Rahmen, in dem auch über Probleme und Unsicherheiten gesprochen werden kann. Vertrauen und freundschaftliche Kollegialität sind Basis und Grund, warum sich der zeitliche (und finanzielle) Einsatz der Weiterbildung lohnt. Häufig ergeben sich gerade aus Seminaren und Weiterbildungen nachhaltige Kooperationen.
Tipp Nr. 5: Nimm Rücksicht darauf, dass Selbstständige strategisch denken und leben. Unternehmende sind häufig so mit operativen Geschäften belastet, dass keine Zeit für die Optimierung der unternehmerischen Strategie bleibt. Für operative Handlungsfelder gibt es bei Unternehmen mit Mitarbeitern Lösungen, doch welche Lösung ist sinnvoll bei der strategischen Entwicklung des Unternehmens? Gerade hier ist Weiterbildung und ständige Weiterentwicklung ein absolutes Muss, und gerade hier ist der geschützte Raum in einem Seminar der perfekte Rahmen für die erfolgreiche Strategieentwicklung.

Also nur Mut: Einfach mal sich auszusprechen trauen, welches Loch bleiben würde, wenn es uns nicht gäbe. Einfach mal erleben, wie uns selbst die Tränen kommen vor Mitgefühl bei dem Gedanken, dass die Welt irgendwann auf uns verzichten muss. Schon Adam bekam von Gott den Auftrag, den Tieren Namen zu geben und die Welt zu gestalten. Nur los! Es gibt viel zu tun, packen wir es an