Unternehmen, hört auf Eure Kunden! 5 Tipps, um am Markt zu bestehen

Was ist die Kernaufgabe von Unternehmen? Probleme ihre Kunden lösen und dabei die Kosten so im Griff haben, dass sich eine Gewinnspanne ergibt, die profitabel ist. Bei Massenprodukten kann diese Marge sehr gering ausfallen – bei exklusiven Kundengruppen muss sie hoch sein. Widmen wir uns der ersten Kernaufgabe: Unternehmen müssen Probleme ihrer Kunden lösen. Untersuchen wir genauer, warum die Lebenserwartung von Unternehmen so sehr geschrumpft ist. Überlegen wir, was Unternehmer tun können, um mit ihrem eigenen Betrieb lebensfähig zu bleiben.

Ob groß, ob klein, diese Aufgabe ist für alle Unternehmenden immer da, und es ist eine Frage der Geisteshaltung, ob ich in der Lage bin, nachhaltig am Markt zu bestehen. Unternehmen sind Problemlöser – Punkt.

Beispiel Cisco

Im Harvard-Business-Manager beschreibt John Chambers, wie er als CEO den US-Netzwerkausrüster Cisco 20 Jahre lang führte. Er betont, wie wichtig es für Unternehmen ist, frühzeitig Marktumbrüche zu erkennen und sich umzustellen. Er beschreibt, wie man es schafft, Marktumbrüche als Chance wahrzunehmen anstatt als als Bedrohung: Gerade in Marktumbrüchen liegt die Chance, neue Kundengruppen hinzuzugewinnen! Denn in bestehenden Märkten kann man höchstens Wettbewerbern Kunden abjagen und/oder über Produktverbesserungen punkten. Doch neue Geschäftsfelder halten ein Unternehmen jung und lebendig.
Harvard-Business-Manager: Wie Cisco den Wandel meistert

John Chambers sah in seiner Zeit viele große Unternehmen wanken und sterben, weil sie sich nicht auf Marktumbrüche eingestellt hatten. Zur Zeit ist die Frage, ob die deutsche Automobilindustrie es noch schafft, rechtzeitig auf den Elektro-Automobil-Zug für den Normalverbraucher zu springen. Viele Regierungen und Staaten fördern bei sich die Infrastruktur und die Automobilhersteller-Industrie, um bezahlbare E-Autos marktfähig zu machen – es wäre für Deutschland eine Katastrophe, wenn wir zu spät kommen sollten mit unserer Entwicklung.

Was können kleine Unternehmen von den großen Pleiten lernen?

Der Kunde wird immer anspruchsvoller, die Konkurrenz immer stärker, die Markttransparenz immer durchgängiger, die Produktentwicklungen und die Digitalisierung der Prozesse immer rasanter. Was kann da ein Handwerksbetrieb oder ein Schnellimbiss gegen tun? Wie soll ein Anwalt, eine Werbeagentur, ein Hotel oder eine Reinigungsfirma darauf reagieren? Hier fünf Tipps, um Marktumbrüche zu erkennen:

1. Entscheidend ist die Grundhaltung: Begrüßen Sie die Entwicklung von neuen Marktfeldern und neuen Prozessen. Sehen Sie, welche Chancen darin liegen, wenn neue Märkte entstehen und sich neue Ansprüche und Lösungen entwickeln. Sie können erhebliche Marktanteile gewinnen, wenn Sie zu den Ersten gehören – also Augen auf und Spaß daran haben!
2. Das ganze Unternehmen muss beteiligt sein: Bauen Sie in Ihren Arbeitsalltag ein, dass Ihre Mitarbeiter über Meetings und ein internes Austausch-Portal einbezogen werden in unternehmerische Entscheidungen. Nur wenn die Mitarbeiter verstehen, wie und womit im Unternehmen Geld verdient wird, können sie aktiv mitgestalten.
3. Hören Sie auf Ihre Kunden: Entscheidend, so John Chambers von Cisco, ist es, das Ohr beim Kunden zu haben. Er beschreibt im Harvard-Business-Manager, wie der große Kunde Ford (Cisco ist im Wesentlichen ein B2B-Unternehmen) den Impuls dafür gab, dass Cisco sich mit einer ganz neuen Technologie beschäftigte, von der der CEO bisher nicht einmal gehört hatte. Ob Endverbraucher oder Businesskunden – Ihre Kunden sind die Trend-Setter, die Ihnen wertvolle Hinweise für Marktumbrüche geben können. Seien Sie nicht ärgerlich, wenn ein Kunde erzählt, wie begeistert er von dem digitalen Wartungsservice eines Handwerk-Wettbewerbers ist – sondern lernen Sie daraus! Ermuntern Sie ihn zu erzählen! Und ermuntern Sie Ihre Mitarbeiter, mit den Kunden zu sprechen und Gelerntes ins Intranet einzuspeisen!
4. Informieren Sie sich Web über Trends: Egal, ob Sie ein Restaurant führen oder eine Anwaltskanzlei, im Web gibt es für jede Branche Quellen, um aktuelle Innovationen und Marktumbrüche zu erkennen. Abonnieren Sie Fach-Blogs und Social Media Influencer, um täglich auf dem Laufenden zu bleiben. Verfolgen Sie die StartUp-Szene aufmerksam. Archivieren Sie über Evernote oder andere Tools alle News. die Sie aufhorchen lassen. Diskutieren Sie in Ihren Mitarbeiter-Meetings Trends und Innovationen.
5. Entscheiden Sie und setzen konsequent um: Natürlich sollte man nicht jedem Trend und jedem Erfolg folgen – da ist Verzettelung und Ressourcenverschwendung vorporgrammiert. Auf der anderen Seite ist die übliche Vorgehensweise, nach nur wenigen Versuchen Neues wieder aufzugeben, da „es ja eh nichts bringt“, eine beliebte Ausrede, um so lange in der Komfortzone zu bleiben, bis es zu spät ist. Am Schluss wird dann gejammert und alle Anderen sind schuld. Entscheiden Sie im Team, welche Neuerung umgesetzt werden soll und arbeiten Sie diese Umsetzung konsequent aus. Holen Sie sich für den Prozess einen Interims-Manager und achten Sie IMMER darauf, dass dieser Experte fundierte digitale Kenntnisse hat.

Jeder Marktumbruch und jede Innovation hat mit der digitalen Welt zu tun. Es gibt keine Branchen mehr, die davon unberührt bleiben. Ob Handwerker, Handel, Freiberufler oder Gastronomie, ohne digitale Kenntnisse ist es schwer, sich nachhaltig am Markt zu behaupten. Erkennen Sie diese Realität als Chance, die Sie zum ewigen Entrepreneur macht – und Sie werden viel Freude und Erfolg haben an Ihrem wachsenden, blühenden Unternehmen.