Social Selling wird häufig gleichgesetzt mit Social Media Marketing – aber das ist verkürzt gedacht. Denn es hat nichts mit „Beziehungs-Verkauf“ zu tun, wenn eine Agentur für ein Unternehmen Facebook-Posts und Facebook-Ads übernimmt. Und auch, wenn die Social Media Manager eines Online-Shops ihr Bestes geben, ohne dass Social Selling im ganzen Unternehmen verstanden und gelebt wird, bleibt es PR und Werbung. Social Selling setzt nämlich eines voraus: Wir wollen Beziehungen zu unseren Kunden aufnehmen, wollen sie beraten und ihnen helfen bei der optimalen Kaufentscheidung.
Wie funktioniert Social Selling?
Social Selling: Back to the roots!
Um Social Selling einzuführen, und sich dadurch einen Weg aus der Preisfalle zu bahnen, sind zunächst Grundkenntnisse in Social Media erforderlich: Wie verhält sich mein Kunde im Web? Wie sucht er? Was wünscht er sich bei seiner Suche? Wie bewertet er die Ergebnisse und welche Fragen tauchen bei ihm auf? Was ist ihm wichtig, um eine Kaufentscheidung zu treffen? Wann wünscht er sich Beratung – und wir können wir zusammenkommen in diesem Prozess?
Im zweiten Schritt ist es wichtig, dass Ihre Verkäufer sichtbar werden im Web. Der Kunde wünscht sich soziale Anknüpfungspunkte. Er wünscht sich, die Persönlichkeit des Verkäufers einschätzen zu können und Sympathie und Vertrauen aufbauen zu können. Das geht viel leichter, als man oft denkt. Profile des zuständigen Beraters und Verkäufers können in vielen Fällen direkt neben dem Produkt eingeblendet werden – vielleicht kann man sogar einen Live-Chat implementieren und/ oder die Möglichkeit geben, per Videokonferenz in Kontakt zu treten. Immerhin berät man ja auch im stationären Handel – warum nicht auch online?
Natürlich müssen die Verkäufer und Berater geschult werden, um im Web als Social Selling-Profis zu agieren. Es gibt viele Möglichkeiten, das zu tun, sowohl in virtuellen Workshops als auch im Offline-Leben. Sobald das Verständnis für die Kundenwünsche geweckt ist, lässt sich leicht analysieren, wann eine intensive Beratung wirtschaftlich ist – und wie sie in den Arbeitsalltag der Mitarbeiter hineinpasst, ohne zu Stress oder gar Überforderung zu führen. Schließlich kann man sich auch mit potentiellen Kunden für eine Beratung verabreden! Alles ist möglich, wenn die Sinnhaftigkeit erkannt ist.
Als Letztes muss Social Selling in die Unternehmenskultur integriert werden, um zu gelingen. Ein interner Austausch über Intranet oder auch einfach über eine geheime Facebook-Gruppe ermöglicht den ständigen Austausch der Mitarbeiter und der Geschäftsführung. Regelmäßige Meetings sind wichtig, um die Möglichkeiten des Social Selling weiter auszubauen und kreativ weiterzuführen. Probleme, Störungen und Hindernisse lassen sich ausräumen, wenn man darüber spricht und lösungsorientiert diskutiert. Viele Aufgaben lassen sich auch an Agenturen auslagern (zum Beispiel im Content-Marekting, bei der Suchmaschinenoptimierung, dem Webauftritt und bei Facebook-Ads). Hauptsache, alle haben Spaß an Social Selling. Der Kunde wird es Ihnen danken – gern wird ein höherer Preis akzeptiert, wenn man sich gut beraten und verstanden fühlt. Und falls jemand nach dem bekannten Modus „Hier lass ich mich beraten – und beim Billigsten kauf ich“ verfährt, hat man das in der Datenbank gespeichert und kann Konsequenzen ziehen. Also Schluss mit destruktivem Stöhnen – und hin zu kreativem Verkauf!
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