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Gründerwissen: Warum kaufen Menschen? 0

Je nach Produkt und Fragestellung werden 70 bis 90 Prozent aller Kaufentscheidungen im Unterbewusstsein getroffen. Wurden in der Vergangenheit vor Allem dann Produkte gekauft, wenn ein Mangel vorlag, kaufen Konsumenten von heute in erster Linie, um sich ein Wohlgefühl zu verschaffen. Das stellt Marken und frisch gegründete Unternehmen vor ganz neue Herausforderungen: Wie kann ich durch mein Marketing erreichen, dass meine Kunden beim Kaufprozess Glücksgefühle empfinden? Was genau löst diese Hormonausschüttungen aus? Kann ich dieses Wohlgefühl auch online erzeugen? Wenn ja womit?

Durch das Überangebot an Gütern, Erlebnissen und Dienstleistungen wird es immer schwieriger, Kunden zu begeistern. Gerade im Online-Handel interessieren sich die meisten Menschen kaum für das anbietende Unternehmen: Produkt und Preis stehen im Vordergrund.

Der Anbieter wird über Findbarkeit, Rezensionen, Service und persönliche Empfehlungen ausgewählt. Gekauft wird, wenn es einen exklusiven Mehrwert gibt für das ersehnte Produkt – oder wenn es sich bei dem Angebot um den günstigsten Preis handelt.

Was macht (Privat-)Kunden glücklich?

Der Mensch als solcher wünscht sich viele Dinge:

  • Anerkennung
  • Attraktivität
  • Selbstbestätigung
  • Abenteuer
  • Frieden
  • Geborgenheit
  • Wohlstand
  • Sicherheit
  • Zukunft
  • Komfort
  • Unterhaltung/ Spaß
  • Bestätigung der eigenen Glaubenssysteme
  • Kicks
  • Sex
    …..

Wir kaufen, um Glück zu tanken. Glückliche Menschen kaufen vieieieiel lieber als enttäuschte Menschen. Diese denken zwar, Konsum könnte sie aus ihrer Frustration holen – doch ihnen fehlt der nötige Optimismus, um ein Produkt frisch und frei zu genießen. Gerade bei unglücklichen Menschen stehen Gründer vor einer großen Herausforderung: Wie verwandle ich einen enttäuschten Menschen in einen strahlenden Menschen?

Was können Gründer tun, um Kunden glücklich zu machen?

Das Wichtigste ist, dass die frisch gebackenen Unternehmer den Wunsch verspüren, jeden einzelnen ihrer Kunden glücklich zu machen. Sie spielen es nicht – sie wollen es wirklich. Egal, ob sie einen Schnellimbiss starten, einen Online-Shop oder eine mobile Pflegeeinrichtung: Ihr größter Wunsch ist es, die „Welt zu verändern“, indem sie mit ihrem Angebot die unbewussten, latenten Bedürfnisse ihrer Kunden befriedigen: „Du denkst, Du kaufst Pommes? Sieh her, Du erhältst ein Lachen, den Glauben an das Gute und ein bisschen Sonnenschein“.

Ist die Motivation da (man nennt es im Marketing die Unternehmensvision und Unternehmensmission) lässt sie sich in vielerlei Hinsicht ausgestalten. Man kann gemeinsam mit den Mitarbeitern an der visuellen Ausstattung des Ortes arbeiten; Man kann kleine Geschenke hinzufügen; Man kann für die Kinder der Kunden eine Beschäftigungsecke einrichten; Man kann informative Abende für pflegende Angehörige von Demenzkranken anbieten; Man kann im Online-Shop mit phantasievollen, lebendigen Produktbeschreibungen punkten – und man kann auf Online-Bewertungen und Online-Kundenfragen persönlich, liebevoll und zugewandt antworten.

Die „Persona“ weist den Weg

Der Schlüssel liegt tatsächlich in der Entwicklung einer so genannten „Persona“. Heute denken wir nicht mehr in anonymen Zielgruppen – heute denken wir im Marketing in persönlichen Beziehungen zu unseren potentiellen Kunden. Wir stellen sie uns ganz genau vor, schlüpfen in sie hinein, kennen ihre Ängste und Sehnsüchte, wissen was sie mögen und was sie abstößt. Wir geben unserem Idealkunden/ unserer Idealkundin einen Namen, einen Körper, eine Familie, ein Heim und eine Biografie. Wir können mir ihr in Kontakt treten und unserer Persona „Liebesbriefe“ schreiben, wenn wir Flyer, Plakate, Werbeanzeigen, Social Media Posts oder Websitetexte entwerfen.

Häufig haben Gründer Scheu davor, sich auf eine einzige fiktive Person zu fokussieren, weil sie glauben dass sie dadurch „Verrat“ begehen an den vielen anderen potentiellen Zielgruppen und Kunden. Doch wenn man sich erst einmal einlässt auf den Prozess der Persona-Entwicklung, merkt man schnell, dass diese Sorge unbegründet ist. Wir verraten nicht die anderen Menschen – wir finden zu einer persönlichen Sprache und wir finden die passgenaue Customer Journey – die komfortable glücklichmachende Reise des potentiellen Kunden – hin zu unserem Produkt, zu unserem Gewinn.

In den SteadyNews habe ich vor einiger Zeit eine Anleitung veröffentlicht, wie man so eine Persona erstellt – mit dem Hinweis auf ein kostenloses Tool, das ganz wunderbar dabei unterstützt. Einfach mal probieren! Ein Gründer mit Persona ist besser als ein Gründer ohne Persona – nicht nur im Online-Marketing! Versprochen 🙂
Anleitung, um eine Persona zu erstellen

 

 

 

 

Über Eva Ihnenfeldt

Als Expertin für Social Media Marketing berät und begleitet Eva Ihnenfeldt Unternehmen und Organisationen bei der Entwicklung von Social Media Strategien - und übernimmt als Dozentin Lehraufträge für Hochschulen, Kammern und andere Bildungsträger. Eva Ihnenfeldt - Mobil: 0176 80528749 - E-Mail: e.ihnenfeldt@gmail.com

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