Marketing-Trend für 2018: Alle Kraft voraus zum Empfehlungsmarketing

Im digitalen Zeitalter hat die Masse an Werbebotschaften so zugenommen, dass diese mehr und mehr wie Spam wahrgenommen und behandelt werden. Zwar ist es weiterhin richtig, dass ständige Wiederholungen und das Koppeln von „guten Gefühlen“ an Marken ihre Wirkung tun – doch der Aufwand dafür wird immer höher – und die Reichweite über TV, Print, Plakate und Radio immer geringer. Der Trend liegt nun eindeutig im Empfehlungsmarketing. Online lassen sich potentielle Kunden vor Allem durch Rezensionen, Empfehlungen und Bewertungen beeinflussen – doch wie können kleine und mittlere Unternehmen das professionell nutzen?

Regel Nr. 1: Beziehungsaufbau über Social Media

Es liegt in der Psychologie des Menschen, dass er oft lieber seine Energie in die Eroberung neuer Welten steckt, als in die Pflege der vertrauten. So ist es auch bei der Neukundengewinnung und Kundenpflege. Empfehlungen kommen jedoch durch die begeisterten bestehenden Kunden! Darum sollten sich Unternehmen überlegen, wie sie Beziehungen zu ihren bestehenden Kunden pflegen können.

Das kann über Facebook (am Besten über persönliche Verbindungen statt über die Fanpage) passieren, aber auch bei Xing, wenn es sich um Geschäftskunden handelt! Ab und zu ein Wink, eine Nachricht, ein Glückwunsch oder eine Form der Anerkennung und Dankbarkeit – Sie werden ganz sicher belohnt für Ihre Aufmerksamkeit und Ihr persönliches Interesse. Wichtig ist in diese,m Zusammenhang ein aussagekräftiger „Google My Business“ Eintrag. Dort kann man gezielt an den fünf goldenen Sternen arbeiten.

Regel Nr. 2: Aktiv um Empfehlungen bitten

Besteht nun eine Beziehung zu Ihren bestehenden Kunden (über Facebook, Xing, LinkedIn, Twitter, Newsletter, E-Mails, Events und Co) haben Sie eine reichhaltige Auswahl, um aktiv um Empfehlungen zu bitten. Dabei gibt es verschiedene Eckpunkte, die beachtet werden sollten: Direkt nach einem Kauf ist der Kunde am ehesten bereit, eine Empfehlung zu schreiben. Ideal hierfür sind Google My Business Rezensionen. Falls Sie beim Kauf schon auf die Möglichkeit hinweisen und fragen, ob Sie per Mail den Link zu Ihrem Google My Business Eintrag schicken dürfen, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Ihr Kunden sich sogar darüber freut.

Auch bei Facebook können Empfehlungen wirksam sein, wenn auch die organische Sichtbarkeit von Fanpages rapide abnehmen. Weiterhin gibt es branchenspezifische Bewertungsplattformen und es gibt für B2B LinkedIn mit der Möglichkeit, Kenntnisse und Fähigkeiten zu bestätigen. Bei Xing, Twitter, Facebook und Co kann man einzelne Artikel liken, kommentieren und teilen – auch das können sehr wirksame Empfehlungen sein, um die Reputation und emotionale Bindung zu erhöhen. Überlegen Sie, wie Sie unaufdringlich um eine Empfehlung bitten können – und an welcher Stelle und mit welcher Plattform Sie Ihre Kunden am Besten erreichen.

Regel Nr. 3: Anreize schaffen für Empfehlungen

Zwar wünschen Plattformen wie Google und Amazon, die intensiv mit Bewertungen arbeiten, überhaupt nicht, dass Anbieter Belohnungen geben für Empfehlungen, doch trotzdem lässt sich darüber nachdenken, wie man sich für Bewertungen bedanken kann. Nehmen wir Kununu, das Arbeitgeberbewertungsportal: Wie wäre es, wenn Sie als Arbeitgeber auf der Weihnachtsfeier jedem Mitarbeiter ein kleines Geschenk überreichen – und in Ihrer Ansprache dazu ausdrücklich darauf hinweisen, dass Sie sich total über aufrichtige Bewertungen der Mitarbeiter freuen würden?! Ganz sicher würden einige der Beschenkten sehr gern der Bitte folgen und sich per Empfehlung bei Kununu für das freundliche, wertschätzende Betriebsklima bedanken.

Ebenso kann es mit Käufern und Geschäftspartnern sein. Sie geben etwas (zum Beispiel ein kleines Geschenk) – und weisen im Anschluss darauf hin, wie wertvoll es für Sie ist, wenn Ihre Partner, Stakeholder und Kunden im Web von ihren Erfahrungen mit Ihnen berichten. Das kann im persönlichen Gespräch sein, oder per E-Mail oder Messenger. Je persönlicher, liebevoller und individueller die Ansprache ist, desto mehr werden Sie Ihre Geschäftspartner und Kunden erfreuen.

Gerade Google reagiert sehr empfindlich darauf, wenn innerhalb kürzester Zeit viele Bewertungen bei Google My Business eintreffen – das kann auch zu Löschungen derselben durch die Plattform führen. Es ist also auf jeden Fall nützlich, wenn Sie persönlich, individuell und anlassbezogen mit einer Gabe um eine Empfehlung bitten. Organisatorisch etwas aufwändig, doch es lohnt sich.

Wir alle treffen unsere Kaufentscheidungen mehr und mehr, weil wir Empfehlungen vertrauen. Ob Produkt, Anwalt, Arzt, Händler, Arbeitgeber, Handwerker oder Hotel – Werbebotschaften sind wenig vertrauenswürdig – glaubwürdige Empfehlungen schon. Also auf in das strategische Empfehlungsmarketing – DER Trend für 2018, und DER Trend im digitalen Zeitalter überhaupt.

Im digitalen Marketing ist kein Kanal so wichtig wie Online Renzensionen (Reviews) – darüber spricht Philip Westermeyer von den Online Marketing Rockstars hier!