Xing nutzen für Vertrieb und Kundengewinnung – Anleitung

Im B2B-Bereich (Business to Business) sind Xing und LinkedIn wohl die entscheidenden Social Media Plattformen. Hier begegnen sich Menschen mit beruflich/ geschäftlichen Interessen. LinkedIn hat dabei mehr den internationalen Charakter und ist unabdingbar in der Welt der Konzerne; Xing spricht vor Allem kleine und mittlere Unternehmen an, die im deutschsprachigen Raum aktiv sind. Das können Anbieter hervorragend für den Vertrieb nutzen – doch wie geht man dabei vor? Im Folgenden eine kleine Anleitung: Wie man Xing für Vertrieb und Kundengewinnung nutzt:

Schritt 1: Verstehen, wie sich potentielle Kunden auf Xing bewegen
Im ersten Schritt ist es wichtig zu verstehen, wie potentielle Kunden und Entscheider Xing nutzen. Am

Besten fragt man einmal nach bei bestehenden Kontakten – und natürlich beobachtet man das eigene Verhalten. Meiner Erfahrung nach nutzen besonders gern ältere Entscheider Xing. Sie abonnieren News aus ihrer Branche als E-Mail-Newsletter und kontrollieren täglich ihre Startseite nach Neuigkeiten aus ihrem Netzwerk.

Auch Xing-Gruppen werden immer beliebter, wenn sie einen echten Mehrwert für den jeweiligen Bedarf bieten. Da Entscheider keine Zeit mit Nebensächlichkeiten vergeuden wollen und können, wählen sie sehr genau aus bei Gruppen, Kontakten, Events, News. Das Schätzenswerte an Xing ist, dass das Netzwerk den deutschen Datenschutzbestimmungen Rechnung trägt und somit Sicherheit vermittelt.

Um selbst eine wirkungsvolle Xing-Strategie aufzubauen, sollte man täglich selbst Xing nutzen und sich immer weiter darin optimieren, größtmöglichen Nutzen daraus zu ziehen. Hilfreich kann dabei auch Google sein – zum Beispiel um Xing-Gruppen zu finden. Wenn Sie „Xing plus Thema x“ bei Google eingeben, erhalten Sie viele Ergebnisse aus öffentlichen Xing-Gruppen und können beim Klick auf die Artikel überprüfen, ob die Xing-Gruppe für Sie interessant ist. Der Ort, wo sich Anbieter und Nachfrager begegnen, ist der richtige Ort für Ihr Business und Ihre Strategie.

Schritt 2: Zielgruppen und das „Versprechen“ für sich formulieren
Sie können für sich sicher sehr zielsicher formulieren, welche Kontakt bei Xing wertvoll sind im Vertrieb. Das müssen nicht nur potentielle Kunden sein – das können auch Meinungsführer, Verbände, regionale Kontakte, Branchenexperten etc. sein. Wen auch immer Sie als Ihre Zielgruppe definieren: Warum sollten sich diese Menschen mit Ihnen vernetzen?

Welchen echten Mehrwert haben Xing-Mitglieder davon, mit Ihnen bei Xing verbunden zu sein? Was an Ihrem Profil macht neugierig, sympathisch, gibt Vertrauen? Wie formulieren Sie für sich das „Versprechen“, dass Sie Kunden und Partnern geben? Welches Misstrauen muss eventuell überwunden werden – und wie können Sie ein berechtigtes Misstrauen beim ersten Eindruck und bei der Kontaktanfrage zerstreuen?

Schritt 3: Die besten Strategen bei Xing identifizieren und von ihnen lernen
Zwar gibt es auch Intensiv-Nutzer bei Xing, die wenig wählerisch sind und Kontaktanfragen in der Regel bestätigen – doch die meisten wählen sehr genau aus, wenn sie in ihr Netzwerk aufnehmen. Natürlich entscheidet zunächst die Formulierung der Kontaktanfrage, ob Interesse geweckt wird. Ist das gelungen, klickt der Angeschrieben auf Ihr Profil. Was genau überzeugt ihn nun, der Vernetzung zuzustimmen?

Meine Empfehlung ist, sich vor der Optimierung des eigenen Profils mit guten Profilen andere Xing-Nutzer zu beschäftigen, die das Netzwerk für ihren Vertrieb nutzen. Das muss nicht unbedingt ein Vertriebler aus der eigenen Branche sein. Entscheidend ist die Eleganz und Überzeugungskraft des Profils.

Suchen Sie gezielt nach Xing-Mitgliedern, die erfolgreich ihren Vertrieb über Xing gestalten. Sie können diese zum Beispiel in Xing-Gruppen identifizieren, wo diese Experten Beiträge zum Thema „Neukunden-Gewinnung“ veröffentlicht haben. Studieren Sie deren Profile, deren Kommunikationsverhalten – ja, vielleicht vernetzen Sie sich auch mit „Den Besten“! Als Benchmarkpartner kann man sich bei Sympathie durchaus austauschen und vielleicht sogar treffen auf einem der vielen Events, die bei Xing angeboten werden.

Schritt 4: Das eigene Profil optimieren
Es gibt viele Möglichkeiten, das eigene Profil zu optimieren. Das Profilfoto ist dabei der erste Eindruck und öffnet im Idealfall das Tor zum Herzen des Adressaten. Suchen Sie nach Xing-Profilen Ihrer Branche oder nach Profilfotos vertriebsorientierter Xing-Mitglieder, um die eigenen Reaktionen zu überprüfen. Was spricht Sie besonders an? Welche Inszenierung wirkt auf Sie vertrauensvermittelnd, sympathisch, weckt gute Gefühle und/ oder macht neugierig? Anschließend wissen Sie sehr gut, wie Sie ihr eigenen Profilbild kreieren wollen und können Ihrem Fotografen genaue Anweisungen geben zu Ausdruck, Position, Hintergrund, Kleidung, Accessoires etc.

Auch die Beschreibung im Profil ist sehr wichtig, um gewünschte Kontakte zu überzeugen. Dabei gibt es viele Entscheidungen zu treffen: Wollen Sie Ihre Kontakte zeigen oder verbergen? Wollen Sie mit den Profildetails beginnen oder mit dem Portfolio? Wollen Sie „Weitere Profile im Netz“ zur Verfügung stellen? Was sieht der potentielle Kontakt, wenn er „Aktivitäten“ anklickt und ihre Gruppenmitgliedschaften überprüft? Welche Events haben Sie besucht und werden Sie besuchen? Achtsame Xing-Mitglieder, die sich im Regelfall nur mit persönlich bekannten Kontakten vernetzen, müssen hier interessiert und überzeugt werden – welch schöne Aufgabe für den, der seine Kunden schätzt und ihnen authentisch etwas Einzigartiges bieten will!

Schritt 5: Kontaktanfragen organisieren
Nun beginnt die eigentliche tägliche Aufgabe des Xing-Vertrieblers: Kontakte mehren, Aktivitäten zeigen, kommunizieren und den eigenen Expertenstatus unter Beweis stellen. Wie immer die Akquise dosiert betreiben und den Fokus auf Produktüberzeugung legen. Denn wie heißt es so schön: Der ideale Vertrieb ist der, den man nicht braucht, weil das Produkt/ die Marke so überzeugt und die Kunden von sich aus aktiviert. Indem wir im Xing-Vertrieb den Menschen die Chance geben, unseren Mehrwert zu verstehen, leisten wir das Entscheidende: Man kann uns beobachten, verstehen und kontaktieren.

Als Premium-Mitglied kann man bis zu 100 unbestätigte Kontaktanfragen offen haben. Ich empfehle, jede einzelne Kontaktanfrage individuell zu formulieren – auf den Entscheider abgestimmt. Massenbriefe werden rasch erkannt und schaden dem Ruf beträchtlich. Mit steigender Routine bei der Kontaktanfrage entwickelt man ein immer bessere Gespür dafür, wer wie wann und womit am erfolgreichsten angeschrieben wird.

Natürlich ist es am leichtesten, wenn man viel unterwegs ist und Menschen auf Events kennenlernt. Da sagt so gut wie niemand „nein“ zu Xing, da ist eine anschließende Vernetzung nach einem Gespräch mehr oder weniger selbstverständlich (und kann sogar direkt angekündigt werden bei der Begegnung!). Man kann über Vorträge, Bücher, Newsletter-Abonnements, Webinare etc. auch sehr gezielt Meinungsführer und Experten in die eigene Kontaktliste aufnehmen, wenn man diesen seinen Respekt zollt.

Ich empfehle auf jeden Fall, bei Xing die Möglichkeit zu nutzen, Tags zu verwenden bei der Kategorisierung von Kontakten. Es kann ja sein, dass Sie sich dafür entscheiden, ein Veranstaltung zu organisieren bzw. ein Webinar zu geben. Da ist es sehr wertvoll, wenn Sie für die Einladung die passenden Adressaten mit einem Klick auswählen können. Denn wenn Sie Kontakte einladen, die sich nicht für Ihr Angebot interessieren, kann das verärgern.

Schritt 6: Aktivitäten, Aktivitäten, Aktivitäten
Ideal ist es, wenn Sie einen Blog führen und diesen mit Ihrem Xing-Profil verbinden. Dort können Sie zum Beispiel als Anbieter von Produkten immer wieder gezielt einen Mehrwert publizieren: Sonderangebote, Exklusives, Innovationen, Liederbedingungen, Spezialanfertigungen, Stimmen begeisterter Kunden… Und natürlich ist es ratsam, immer wieder auch „Menschelndes“ hinzuzufügen. Lieferanten sollten nicht nur faktisch die Besten sein, sondern auch durch ihre Persönlichkeit überzeugen. Das bindet die Kunden und ist Grundalge nachhaltiger Geschäftsbeziehungen.

Auch andere Aktivitäten erscheinen im Newsstream Ihrer Kontakte: Neue Kontakte, Event-Teilnahmen, Gruppenbeiträge, Linkempfehlungen… Gewisse Aktivitäten wie Änderungen in Ihrem Profil sollten Sie vielleicht in den Einstellungen deaktivieren – besonders wenn Sie häufig daran arbeiten – doch wie immer ist es eine Grundregel, dass ständige Erinnerungen dabei unterstützen, im Gedächtnis der Geschäftspartner zu bleiben. Sie können auch Ihren E-Mail-Newsletter direkt bei „Neuen Beitrag erstellen“ einfügen – und somit einen Anreiz schaffen, diesen zu abonnieren.

Hauptsache Sie sind aktiv. Und Hauptsache, Sie sind kein Spammer und belästigen Ihre wertvollen Kontakte. Lange dauert es, Vertrauen aufzubauen – doch es reichen wenige Momente, um alles an Vertrauen wieder einzureißen. Ich selbst bin zwar sehr großzügig bei der Annahme von Kontakten – doch wenn ich direkten Vertrieb spüre, bin ich verscheucht und werfe auch schon einmal einen Kontakt wieder aus meiner Liste. Kein Wunder, dass Mitglieder von Network-Marketing-Systemen bei Xing verboten sind, da diese sehr offensiv werben. So sollten Sie auf keinen Fall vorgehen. Verkauf beruht auf Vertrauen und Respekt. Und da ist Xing für B2B im Bereich der kleinen und mittleren Unternehmen einfach unübertroffen wertvoll.