Nicht nur Gründer, auch etablierte Unternehmer machen den Fehler, zu schnell zu resignieren und zu meinen, dass der günstigste Preis über die erfolgreiche Kundenakquise entscheidet. Wie oft höre ich das Argument: „Die Anderen machen uns die Preise kaputt!“, wenn es nicht gut läuft. Doch ist das nicht die typische Haltung vieler Menschen, die lieber dem Schicksal und den „Anderen“ die Schuld geben, wenn es nicht gut läuft? Natürlich kann man am Leichtesten Kunden gewinnen, wenn man vergleichbare Produkte zum günstigsten Preis verkauft. Und im Handel ist das auch leider bittere Realität. Doch nicht nur im Dienstleistungsbereich ist die Vergleichbarkeit der Produkte schwierig…
Es ist bequem (und riskant) sich einzubilden, der Preis bestimme das Geschäft – und wenn Kunden ausbleiben, ist man eben zu teuer.
Quelle pixabay: Tuminsu
Die oberflächliche Begründung des potentiellen Kunden, warum man sich für einen anderen Geschäftspartner entschieden hat, mag der Preis sein, aber das ist häufig eine geschickte Ausrede für spätere Verhandlungen. Die eigentliche Kaufentscheidung wird bei Entscheidern über das Gefühl getroffen. Die Zauberwörter heißen: Sympathie und Glaubwürdigkeit.
Was kann man tun, um ein geschäftliches Beziehungsgeflecht aufzubauen, das ähnlich arbeiten kann wie eine gut gepflegte Freundschaft? Ganz einfach: Pflegen Sie Ihre Kundenbeziehungen wie eben eine private Freundschaft!
Gute Beziehungen sind der Wert eines Unternehmens
Gute Beziehungen sind der strategische Wert eines Unternehmens. Es gibt Eigenkapital und Betriebsmittel, es gibt das Produkt und dessen ständige Weiterentwicklung, es gibt die betriebswirtschaftliche Planung und kostenbewusste Umsetzung – und es gibt die Beziehungspflege zu Mitarbeitern, Geschäftspartnern und Kunden.
Erfolgreicher Vertrieb bei Gründern
Wenn ich Werbematerial verteile, erhalte ich keinen Auftrag. Wenn ich jedoch dabei beobachtet werde, angesprochen, wenn ich mich interessiere und wenn ich einen Grund finde, den Kontakt weiter zu halten – bin ich schon sehr viel weiter – es sei denn, der Gesprächspartner braucht mein Produkt nun mal nicht.
Vertrieb mag kaum jemand, der ein Unternehmen führt. Alle sehnen sich immer nach dem Vertriebler, der rein auf Erfolgsbasis arbeitet und engagiert und überzeugend einem für 10 oder 20 Prozent den Verkauf managt. OK, ich kenne eine Mama, die tatsächlich für ihr geliebtes Kinde diese Funktion übernimmt (äußerst erfolgreich!) – aber im „wirklichen Leben“ werde ich so einen altruistischen Traum-Vertriebler kaum finden.
Gründer müssen selbst den Vertrieb übernehmen
Sie müssen selbst Ihr Erfolgs-Marketing übernehmen – und das läuft nur über Beziehungspflege. Selbst bei Ausschreibungen im öffentlichen Bereich wird doch der liebste Bauunternehmer angerufen und vorgewarnt, was er für Konkurrenten hat und wie er sich verhalten soll. Ist doch normal – wer will schon was mit Leuten zu tun haben, denen man nicht traut!
Emotionale Bindung – oder eiskalte Rationalität
Wenn ich die emotionale Schiene nicht aufbaue und kontinuierlich pflege, bekomme ich aus Enttäuschung meines Kunden heraus die Rationalität als Antwort.
Beziehungen zu Kunden langfristig pflegen
Ein Beispiel: Viele Gründer sind in der „Werbungsphase“ wunderbar. Sie sind verständnisvoll, interessieren sich für ihre potentiellen Kunden, sind aufmerksam und zugewandt. Doch nach Beendigung des Auftrags kehren sie in den „Normalzustand“ zurück und kümmern sich nicht mehr um den Kunden.
Kann es nicht sein, dass man damit Gefühle verletzt? Der Kunde muss doch denken, man wolle nur an sein Geld! Sobald das Geld geflossen ist, wird der Kontakt egal. Man sollte seine Bestandskunden und gewesenen Kunden, den wertvollsten Schatz jedes Unternehmens, besser pflegen. Sie einfach ab und zu mal anrufen, ihnen schreiben, sich nach ihnen erkundigen, sich mit ihnen über Social Media vernetzen. Das ist nicht aufdringlich, das schafft Vertrauen und Bindung.
Also bitte, liebe Existenzgründer, denkt daran: Wenn Ihr einen Auftrag abgearbeitet habt, fragt mal vier Wochen später nach, ob alles gut läuft. Nicht per E-Mail – sondern telefonisch. Kunden, für die Ihr früher schon gearbeitet habt, tragt Euch in den Kalender ein und fragt nach, wie es ihnen geht. Erzählt ihnen was Interessantes zu ihrem Gewerk, zeigt Euer Interesse an ihrem Wohlergehen. Und wenn Ihr regelmäßige Aufträge habt, ruft lieber einmal zu viel an als einmal zuwenig. Geschäfte werden nie nie nie über den Kopf gemacht, sondern immer über Sympathie und Vertrauen.
Und natürlich, oberstes Gesetz: Jeder Unternehmer geht einmal im Monat irgendwo hin. Und jeder Jungunternehmer am besten einmal die Woche. Angebote gibt es ja genug…
