Matthias Steffens arbeitet bei Euler Hermes im Außendienst und studiert berufsbegleitend an der Nordakademie Graduate School Marketing und Sales Management. Im Rahmen seiner Masterarbeit befasst Matthias Steffens sich mit dem Thema Social Media und Vertrieb im B2B. Anhand eines Interview-Leitfadens führte er mit Eva Ihnenfeldt ein Experteninterview zum Thema und hat freundlicherweise eine Zusammenfassung der Ergebnisse für die SteadyNews zur Verfügung gestellt – danke!
Hallo Frau Ihnenfeldt, schön, dass wir uns zum Thema Social Media austauschen können. Kommen wir zur ersten Frage. Welche Vorgehensweise empfehlen Sie Unternehmen im B2B, die Social Media nutzen wollen?
Zunächst einmal lässt sich festhalten, dass Social Media sehr viel Potential, gerade für Unternehmen im B2B Bereich bietet. Bei Social Media geht es immer um den Menschen und um die Beziehungen zwischen Menschen. Im B2B Bereich sind Netzwerke und persönliche Beziehungen wichtig. Social Media kann Networking Aktivitäten hervorragend unterstützen.
Die Nutzung hängt von der Einstellung der einzelnen Personen ab. Deshalb sollten Unternehmen erstmal die Mitarbeiter überzeugen Social Media zu nutzen und für eine positive Einstellung gegenüber Social Media sorgen. Insofern sollte der Nutzen und die Vorteile den Mitarbeitern entsprechend kommuniziert werden.
Welche Rolle spielt Social Media im B2B Vertrieb und der Kundenbetreuung?
Social Media ist ein Dialoginstrument um Ansprechpartner für die Kunden zu sein. Social Media kann die Kundenbetreuung erfolgreicher machen. Es ist aber auch mit Aufwand verbunden. Kunden erwarten eine schnelle Reaktion auf Ihre Fragen. Deshalb ist Schnelligkeit ein wichtiger Erfolgsfaktor.
Ein weiterer Aspekt ist die Nutzung von kleinen Fachgruppen mit Kunden und wichtigen Personen aus der Branche. Als Best-Practice Beispiel kann ich einen Vertriebler aus meinem Bekanntenkreis nennen, der für ein Unternehmen, welches Lichtsysteme verkauft, eine geheime Fachruppe auf Facebook mit Kunden und Facility Managern gegründet hat. Dort wurde zwischen den Mitgliedern diskutiert. Zusätzlich konnten Probleme angemeldet werden und schnell reagiert werden.
Zudem konnten sich die Mitglieder vernetzten. Davon hat die Firma enorm profitiert, da sie direkt Feedback von den Kunden zu ihren Produkten und durch den direkten Draht weitere Folgeaufträge erhielt. Im Laufe der Zeit haben sich die Mitglieder auch persönlich getroffen.
Welche Vorgehensweise empfehlen Sie für LinkedIn?
LinkedIn ist im Moment stark im Kommen und wird von vielen Vertrieblern genutzt. Es fällt auf, dass viele Vertriebler versuchen das Netzwerk als Verkaufsportal zu nutzen. Dies sollte dringend vermieden werden. Verkaufsversuche haben wenig Erfolg und kommen bei Kunden nicht gut an.
Unternehmen sollten Ihre CRM Systeme mit LinkedIn verknüpfen, damit die Kundenbetreuer, direkt auf alle wichtigen Informationen der Profile Zugriff haben. Denn diese Informationen haben einen enormen Mehrwert, rauszufinden welche Person auf der Kundenseite sitzt und welche Interessen sie hat.
Wird durch Social Media ein besseres Verständnis über den Kunden erreicht?
Ja absolut. Gerade im B2B hilf es ein besseres Verständnis über die Personen, deren Interessen und Lebenslauf zu bekommen. Gemeinsamkeiten lassen sich für Gesprächseinstiege nutzen. Gemeinsame Kontakte, können als Empfehlungsgeber dienen.
Welche Vorgehensweise empfehlen Sie Social Media in das Tagesgeschäft zu integrieren?
Jeder Mitarbeiter sollte sich zwingend ein Profil mit Foto und den wichtigen Basics in den sozialen Netzwerken einrichten. Denn Appetit kommt beim Essen – Es soll zunächst erste Schritte in Social Media versucht werden. Wenn die ersten Erfahrungen gemacht wurden, bemerken viele, dass Social Media gar nicht so kompliziert ist. Es ist ok, wenn am Anfang Fehler passieren.
Zudem bieten die sozialen Netzwerke allein durch die Vernetzung enorme Vorteile. Ich empfehle, dass Kundenbetreuer gleich zu Beginn ihr Netzwerk aus beruflichen Kontakten (Kunden, Kollegen, etc.) aufbauen. Ganz wichtig ist es mit Entscheidern vernetzt zu sein. Die Kontakte sollten zwingend geheim gehalten werden, damit Wettbewerber keine Einsicht auf dem Profil bekommen.
Je größer das Netzwerk desto Größer die Reichweite. Das Netzwerk kann sehr gut genutzt werden, um Events zu bewerben.
Ich empfehle Social Media drei Mal am Tag zu nutzen, 15 Min, jeweils morgens, mittags und abends.
Welche Voraussetzungen sollten Unternehmen schaffen?
Unternehmen müssen die Rahmenbedingungen schaffen und den Vertriebsmitarbeitern umfassenden und für die Zielgruppen relevanten Inhalt zur Verfügung stellen.
Nützlich sind zielgruppenspezifische Newsletter. Außerdem sollte bei den Content-Beiträgen auf die richtigen Key Words geachtet werden. Die Key Words sollten einen Bezug zu dem Produkten und dem Unternehmen haben.
Social Media wird von jedem anders genutzt. Individualität ist ein wichtiger Vorteil, weil Mitarbeiter kreativ werden und neue (vertriebliche) Wege gehen können. Dies fördert die Flexibilität der Mitarbeiter. Daher ist in offener, freier Umgang mit Social Media seitens des Unternehmens entscheidend.
Social Media Guidelines sind wichtig, sie sollten aber nie von oben sondern immer von unten in Abstimmung mit den Mitarbeitern kommen.
Welche Aspekte fördern die Nutzung von Social Media und eine Social Media Kultur im Unternehmen?
Best Practice Austausch, Freiheit bei der Nutzung.
Welche weiteren Trends gibt es derzeit in Social Media?
Twitter ist wichtig im Bereich B2B. Dort sind Journalisten, Meinungsführer, Blogger. . Manchmal sind auch Politiker für Vertriebler interessant – zumindest können sie unterhaltsam sein und den Spaß an den Einstieg bei Twitter befördern. Man denke an den Twitter Account von Donald Trump, der regelmäßig in den Tagesthemen auftaucht und dessen Tweets schon oft genug staunen lassen.
Senior Account Manager
Euler Hermes, Hamburg
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Matthias Steffens bei Xing
„Ich arbeite bei Euler Hermes im Außendienst und studiere nebenbei an der Nordakademie Graduate School Marketing und Sales Management. Im Rahmen meiner Masterarbeit befasse ich mich mit dem Thema Social Media und Vertrieb im B2B. Meine Hobbys bestehen aus Sport, Reisen, insbesondere mit meinem Trekking-Bike und Lesen.“
