Tipps zur Akquise: das perfekte Mailing, in Kombination mit Nachtelefonieren

Das Wichtigste neben der betriebswirtschaftlichen Berechnung sind bei jedem Unternehmen die 3 V’s: Verkaufen, Verkaufen, Verkaufen. Dabei braucht man immer ein ausgefeiltes Konzept und ein Werbebudget. Meistens empfiehlt es sich, einer zuvor eingegrenzten Zielgruppe zu schreiben – und die entsprechenden Entscheider anschließend anzurufen (das darf man allerdings nur bei B2B-Kunden – nie bei Privatpersonen!). Damit eine solche Aktion erfolgreich verläuft, im Folgenden ein paar Tipps – besonders geeignet für junge Unternehmen, die ihre Kundschaft erst erarbeiten müssen:

Entscheider identifizieren: Der Erfolg einer Mailing-Aktion hängt vor allem davon ab, ob man die entsprechenden Entscheider erreicht. Darum vor der Aktion die Ansprechpartner herausfinden. Das geht zum Einen bei professionellen Anbietern wie der Post (Adressen kosten dort zwischen 1,20 € und mehreren Euro) oder natürlich (und viel preiswerter und effektiver), indem man selbst bei geeigneten Unternehmen anruft und sich erkundigt, wer dort für das betreffende Gebiet der richtige Adressat ist. So hat man auch schon einmal einen ersten Konatkt – das lohnt sich!

Zielgruppe identifizieren: meistens kommt es dann anders, als man denkt… Es ist sinnvoll, bei der ersten Eruierung der Zielgruppe (z.B. für Bürodienstleistungen, Energiesparberatung, Werbemittel) einen Testballon mit 5 bis 10 Briefen zu schreiben, sonst verschwendet man vielleicht unnötig viel Geld, da die Interessenten anderswo sitzen, als man zuvor vermutete. Wenn man nun mit diesen ausgesuchten ersten Ansprechpartnern nach der Aktion telefoniert, kann man daraus schließen, ob es vielleicht doch bessere Wege gibt, ob Multiplikatoren da sind, ob aus bestimmten Gründen diese Zielgruppe ungeeignet ist usw.

Mailing vorbereiten: Nicht immer gilt, dass das Mailiung vor allem kurz sein sollte. Die Kunst des richtigen Werbebriefs besteht darin, sich empathisch in den potentiellen Kunden hineinzuversetzen. Was bringt ihn zum Stutzen, zum Weiterlesen, zum Aufbewahren des Briefs, zum Response! (also zu einer Antwort). Ich muss also wissen, worin das Problem der Zielgruppe besteht und welche Lösung ich dafür habe. Ich muss im ersten Satz zu erkennen geben, dass ich die Probleme kenne und verstehe, und im nächsten, dass ich eine wirklich passgenaue Lösung bieten kann.

Nachtelefonieren: Gut ist es, wenn man im Werbebrief schon darauf hinweist, dass man in etwa einer Woche anrufen wird. Gut ist auch, wenn man schon angibt, wer genau anrufen wird und in welcher Funktion (unser Vertriebsleiter, ich als Inhaber etc.) Ruft man nun an, sollte man Fragen vermeiden, die ein direktes „Nein“ provozieren. Aber bitte nicht zu professionell („Spreche ich mit Frau Meier, Frau Vera Meier?“). Das hasst wohl jeder. Bemühen Sie sich, aufgeschlossen zuzuhören und seien Sie ernsthaft interesssiert an den Antworten.

Nichts ist so erfolgreich für Existenzgründer wie diese Kalt-Akquise-Aktionen. Man verbindet Marktforschung, Vertrieb und (die eigene) Weiterbildung. Man lernt, Hemmungen abzubauen und die potentiellen Kunden zu verstehen. Briefe sind bezahlbar und im Vergleich zu Zeitungswerbung viel effektiver in der Wirkung.

Eva Ihnenfeldt
Vertriebsexpertin und
Gründer-Coach
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