Empfehlungsmarketing ist schon immer die wirkungsvollste und häufigste Art, an Kunden und Aufträge zu gelangen. Handwerker, Werbeagenturen, Anwälte, Unternehmensberater… Bevor das Internet seinen Siegeszug antrat, war Werbung für viele Unternehmen nur eine zusätzliche Option, auf die man gerne auch ganz verzichtete. Doch die Zeiten haben sich verändert. Neue Anbieter strömen auf den Markt, Leistungen und Preise stehen transparent im harten Wettbewerb, die Menschen googlen, bevor sie sich für einen „Problemlöser“ entscheiden. Referral Marketing bezeichnet eine Online-Marketing-Form, die das klassische Empfehlungsmarketing mit dem Online-Leben verknüpft – und mit Belohnungssystemen arbeitet.
Beispiel Dropbox
In den Anfangszeiten des Cloud-Speichers Dropbox wurden die Nutzer großzügig mit Speicherplatz belohnt, wenn sie neue 
Nutzer gewinnen konnten. Gerade ich als Lehrbeauftragte und Gründerin einer Akademie für Social Media Manager konnte da sehr lange von profitieren: Durch die vielen Teilnehmer bekam ich so viel Speicherplatz gutgeschrieben, dass ich erst 2015 überhaupt in die Verlegenheit kam, zahlender Kunde der Dropbox zu werden.
Von der Dropbox lernen
Das Prinzip, das die Gründer der Dropbox nutzten, beschreibt ideal, was Referall Marketing leisten kann. Gerade für StartUps im digitalen Bereich gibt es häufig diese Möglichkeit: Nutzer werden dafür belohnt, wenn sie weitere Nutzer gewinnen. Voraussetzung ist häufig, dass das innovative Geschäftsmodell nicht auf raschen Gewinn, sondern auf skalierbares Wachstum ausgerichtet ist – und dementsprechend mit Kapital ausgestattet ist. Doch auch etablierte Unternehmen können über Referral Marketing nachdenken. Man sollte nur nicht zu direkt die „Gier“ der Kunden ansprechen, das ist in der Regel eine sehr schlechte Idee, die viel Schaden anrichten kann.
Empfehlen und belohnt werden
Im Zentrum des Referral Marketings steht die attraktive Belohnung, die der Empfehler erhält. Oder eine attraktive Belohnung, die der Empfänger der Empfehlung erhält. So dass der Empfehler die Möglichkeit hat, Jemandem einen Gefallen zu tun. Auch das ist ein menschliches Bedürfnis. Vor Allem, wenn das Geschenk, das wir an den Empfänger weitergeben, bequem und ohne Aufwand vom Rechner aus weitergegeben werden kann: Ein Gutschein, ein kostenloses E-Book, ein Spiel, ein Spaß, ein praktisches Werkzeug…
E-Books für Friseure?
Der Anbieter, der häufig ein StartUp ist, das auf schnelle Reichweite angewiesen ist, kreiert also eine digitale Belohnung, die sich entweder an den Empfehler oder an den Adressaten richtet – oder an Beide. Nehmen wir als Beispiel ein E-Book, das sich an Friseure richtet und wertvolle Tipps für die Kundengewinnung im digitalen Zeitalter enthält. Ziel der Kampagne für Friseure ist, Kunden zu gewinnen, die über eine innovative digitale Lösung täglich Lücken im Termingeschäft erkennen und wahrnehmen können. Mehr Auslastung für den Friseur, mehr Flexibilität für den Kunden.
Der Kunde will seinen geliebten Friseur sanft dazu erziehen, doch mal spontane Termine zu ermöglichen – mit Hilfe des E-Books „Friseur-Marketing im digitalen Zeitalter“ kann er über Social Media Kanäle wie Facebook leicht diesen Wink geben – verpackt in ein freundliches Geschenk. Der Friseur freut sich, weil es sich nicht um digitale Werbung des StartUps handelt – sondern in dem E-Book auch noch andere wertvolle Tipps zur Kundengewinnung und Kundenbindung stehen. So sind alle Seiten zufrieden – und das StartUp interessiert vielleicht den ein oder anderen Friseur für die Buchungs-Lösung. Zumindest gibt es E-Mail-Adressen von Friseuren, die man über Newsletter langsam an das Produkt und seine Vorteile gewöhnen kann.
Muss Referral Marketing sein?
Natürlich gibt es auch andere Möglichkeiten, digital an Nutzer und Kunden zu kommen, doch besonders charmant ist am „Digitalen Empfehlungsmarketing mit Belohnung“ , das es sich viral verteilen kann. Referral Marketing lässt viel Platz für Kreativität und kann gut kombiniert werden mit Maßnahmen der Suchmaschinenoptimierung, der Online-Werbung (Google Adwords und Facebook-Ads), mit E-Mail-Marketing und Social Media.
Nicht alles ist erlaubt
Beachten muss man in jedem Fall, dass es rechtliche Grenzen gibt. So ist es nicht erlaubt, ohne Einwilligung der Adressaten Newsletter-Abonnenten über bisherige Abonnenten anzuwerben und die treuen Abonnenten für solche Empfehlungen zu belohnen. Sobald man potentielle Nutzer, Abonnenten, Empfänger oder Kunden über ein Empfehlungssystem belästigt, droht (zu recht) die Abmahnung. Außerdem würde man seiner Reputation schaden und die Empfehler in unangenehme Situationen bringen. Lästig sein will niemand, und wenn Vertrauen missbraucht wird, rächt sich das früher oder später.
Social Media ist ein wunderbarer Kanal, um zum Einen dieser Falle auszuweichen – und zum Anderen Belohnungen leicht, persönlich ansprechend und barrierearm zu verteilen. Hauptsache, der Empfehler und der Empfänger haben beide einen guten Deal gemacht. Für den Anbieter sind die Ziele sehr häufig die Sammlung von E-Mail-Adressen mit der Erlaubnis, weitere Informationen zu senden. Aber auch Downloads, Freemium-Nutzungen, Rabatteinlösungen und Käufe sind möglich. Einfach mal die Kreativität spielen lassen – Referral-Marketing ist eine gute Alternative bzw. Ergänzung zu SEO und SEM.
Bildquelle: pixabay_geralt
http://www.internetkapitaene.de/2015/07/07/google-analytics-umsaetze-ueber-referrals-wie-paypal-co/
Bei diesen Referrals handelt es sich um Bezahlseiten, die während des Kaufprozesses zwischengeschaltet werden. Viele kennen dieses Verfahren von der Bezahl-Abwicklung mit Paypal, aber auch bei Zahlung mit der Kreditkarte oder per Direktüberweisung werden entsprechende Seiten der Bezahlsysteme zwischengeschaltet.
Dadurch werden die erzielten Umsätze nicht mehr den ursprünglichen Quellen, sondern der Verweisseite zugeordnet, was zu einer Verfälschung der Umsatzdaten in Google Analytics führt. In der Folge sind die Umsätze für die organische und bezahlte Suche ebenfalls nicht mehr valide.
https://www.textbroker.de/referral-marketing
Kurzerklärung:
Referral-Marketing ist eine Form des Empfehlungsmarketings, das aktiv von Unternehmen in die Wege geleitet wird. Dabei empfehlen bestehende Kunden einer Firma ein Produkt oder einen Service weiter, z. B. an ihre Familie oder Freunde. Das Unternehmen schreibt dazu meist einen Anreiz oder eine Belohnung aus, die der Werber für seine Weiterempfehlung erhält. Unternehmen nutzen unterschiedliche Kommunikationswege, um Referrals zu generieren. Insbesondere das Internet hat sich als Kanal für Referral-Marketing etabliert.
Ausführliche Erklärung:
Laut der Word of Mouth Marketing Association gibt es allein in den USA jeden Tag im Durchschnitt 2,4 Millionen Konversationen, in denen es um Marken geht. Und laut Nielsen halten 84 % der Menschen Empfehlungen von Freunden für die vertrauensvollste Quelle in Bezug auf Kaufentscheidungen. Kein Wunder, dass Menschen ein Produkt mit einer viermal häufigeren Wahrscheinlichkeit kaufen, wenn es ihnen empfohlen wurde. Diese Zahlen zeigen das große Potenzial von Referral-Marketing für Unternehmen.
Referral-Marketing ist ein Prozess, der dazu führen soll, mehr Empfehlungen über word of mouth zu erzeugen. Word-of-mouth- bzw. Mundpropaganda bezeichnet dabei die Meinungsäußerung zwischen Konsumenten zu Marken, Produkten und Unternehmen. Dies kann erreicht werden, indem Kunden dafür belohnt werden, wenn sie Produkte von Marken weiterempfehlen – egal, ob online oder offline. Referral-Marketing funktioniert so gut, weil Menschen den Meinungen ihrer Freunde, Familie oder Bekannten in der Regel mehr vertrauen als klassischer Werbung.
Gerade im Online-Bereich kann Referral-Marketing sehr effektiv sein. Im Internet kann es sich schneller verbreiten als bei den meisten Offline-Marketing-Strategien. Die Reichweite über Social Media, die etwa über einen Facebook-Post, einen Tweet oder ein Bild auf Instagram erzielt werden kann, hat wesentlich dazu beigetragen, dass Referral-Marketing in den letzten Jahren noch bedeutender geworden ist. Indem das Kaufverhalten online getrackt wird, kann Referral-Marketing darüber hinaus gezielt eingesetzt werden, um die Markenwahrnehmung zu steigern und letztlich über mehr Empfehlungen mehr Sales zu generieren.
Weil Referral-Marketing heute oft internetbasiert erfolgt, spielen für Unternehmen auch Empfehlungen von Social-Media-Influencern und Bloggern eine wichtige Rolle. Viele Unternehmen versuchen daher, Referrals über Social Media zu generieren und Empfehlungen als Kaufauslöser zu nutzen. Dazu rufen sie beispielsweise in Gruppen und Foren aktiv dazu auf, Bewertungen und Erfahrungsberichte zu verfassen. Online-Bewertungen können ebenfalls zu Weiterempfehlungen führen und positiv auf das Referral-Marketing-Programm von Unternehmen einwirken.
Kosten und Wert von Referral-Programmen
Eine Studie der Goethe-Universität Frankfurt und der University of Pennsylvania hat ermittelt, dass Kunden, die über eine Empfehlung gewonnen wurden, loyaler und profitabler sind als andere. Sie generieren auch mehr Umsatz. Geworbene Kunden sind damit die wertvolleren Kunden.
In der Regel setzen Unternehmen eine Belohnung für Empfehlungen aus. Referral-Marketing-Programme sind also für Unternehmen zunächst mit Kosten verbunden. Häufig lohnt sich aber aufgrund des hohen Wertes der geworbenen Kunden Referral-Marketing trotz des initialen finanziellen Einsatzes, so das Ergebnis der Studie der Goethe-Universität.
Unternehmen können über unterschiedliche Wege Online-Referral-Marketing betreiben, darunter:
- E-Mail-Marketing-Kampagnen
- Banner-Werbung
- SEO
- Social Media
- Influencer Marketing (z. B. über Blogger, YouTuber, Instagrammer etc.)
- Links auf Empfehlungsseite in E-Mail-Signaturen der Angestellten
Voraussetzung für erfolgreiches Referral-Marketing ist eine gute Kundenbasis mit vertrauensvollen Beziehungen. Nur dann werden die Kunden eine Marke weiterempfehlen. Hierfür sind insbesondere eine positive Kauferfahrung und ein guter Kundenservice wichtig. Hilfreich sind ebenso Kundenbindungsprogramme, etwa mit Treuepunkten, Prämien, Rabatten etc. Auch ein Training der Mitarbeiter im Hinblick auf Referral-Marketing ist sinnvoll.
In Google Analytics lässt sich der Referral-Traffic einer Website betrachten. Dabei handelt es sich um den Traffic, bei dem Nutzer über Links auf eine Seite kommen, anstatt durch Direkteingabe der URL (Direct-Traffic) oder über Suchmaschinen (SEO-Traffic). Über den Referral-Traffic lässt sich analysieren, über welche Seiten (z. B. Blogs) Nutzer auf die Website eines Unternehmens gelangen. Ebenfalls lässt sich analysieren, welche externen Webseiten qualifizierte Leads auf die Seite bringen und daher besonders wichtig für ein Unternehmen sind.
Beispiele für Referral-Marketing
Referral-Programme gibt es grundsätzlich in allen Branchen. Besonders viele Banken und Fitnessstudios sowie Unternehmen im E-Commerce-Bereich setzen auf Referral-Marketing.
So bezahlen in Deutschland etwa die Comdirect Bank und die ING-DiBa 20 Euro Prämie an jeden Kunden, der einen neuen Kunden wirbt, oder spendieren dem Werber eine Sachprämie.
Auch der Cloud-Anbieter Dropbox ist ein bekanntes Beispiel für erfolgreiches Referral-Marketing. Bereits 2009 implementierte das Unternehmen sein Referral-Programm und bot Nutzern mehr Speicherplatz für jede erfolgreiche Weiterempfehlung. Auch der geworbene Kunde profitierte von zusätzlichem Speicherplatz.
Kunden des US-Fernsehsatellitenbetreibers DIRECTV, die erfolgreich einen Freund werben, erhalten 100 US-Dollar Guthaben. Der neue Kunde erhielt ebenfalls 100 US-Dollar Guthaben.
Auch wenn die Erfolgsgeschichte des Online-Design-Shops Fab.com erstmal vorbei scheint: Fab schaffte es auch dank seines Referral-Programms, in kürzester Zeit mehrere Millionen Nutzer zu gewinnen. So erhielten der Werber und der neue Kunde jeweils einen Einkaufsgutschein.
Fazit:
Empfehlungen haben einen großen Einfluss auf das Geschäft von Unternehmen. Referral-Marketing gilt daher als eine der erfolgreichsten Marketing-Strategien für Unternehmen.
Referal-Marketing-Programme sind in vielen Branchen weit verbreitet und haben gerade durch Social-Media-Kanäle wie Facebook und YouTube sowie Weiterempfehlungsseiten an Beliebtheit gewonnen.
Experten raten, gerade bei komplexen und hochpreisigen Produkten in Referral-Marketing zu investieren. Indem sie auf Empfehlungsmarketing setzen, können Unternehmen die Markenwahrnehmung steigern und den Kaufprozess beschleunigen.
