Was ist eigentlich MLM -„Multi Level Marketing“?

Jeder, der sich selbständig macht, wird wohl immer wieder einmal konfrontiert mit Angeboten, sich doch im so genannten Struturvertrieb zu engagieren. Weitere übliche Bezeichnungen sind Network Marketing, Netzwerk-Marketing, Empfehlungsmarketing. Doch was genau verbirgt sich hinter diesem Handelsprinzip, für wen ist Strukturvertrieb geeignet und welche Vor-und Nachteile sind damit verbunden?

Multi Level Marketing beruht auf dem Prinzip, dass Kunden zu selbständigen Mitarbeitern werden, die sich Entwicklungsmöglichkeiten versprechen. Es gibt für die angebotenen Waren keinen Großhandel – die Produkte werden direkt vom Berater an den Endkunden weiterverkauft. Im Unterschied zum Direktvertrieb (wie Avon-Beraterin, Tupper-Berater, Vorwerk-Verkäufer) liegt der Schwerpunkt nicht im Verkauf der Produkte, sondern im Aufbau einer so genannten „Down-Line“ – also weiteren Mitarbeitern, von deren Gewinnen man mit partizipiert.

Obwohl der Verkauf der Produkte nicht wichtig ist, funktioniert das Verkaufsprinzip, da die Berater gleichzeitig auch Kunden sind. In manchen Strukturvertrieben (z.B. Cacaomundo) müssen die Berater selbst jeden Monat ein Mindestmaß an den Produkten für sich selbst erwerben, sonst haben sie keinen Anspruch auf Provisionen. So zieht der Strukturvertriebseigner den vierfachen Nutzen aus den angeworbenen Mitarbeitern: sie sind Kunden, Personalanwerber, Personalleiter und Verkäufer – ohne dadurch irgendwelche Ansprüche zu erwerben wie Kündigungsschutz, Rentenansprüche und weitere Sozialleistungen.

Multi Level Marketing-Berater werben offensiv neue Berater an. Interessenten wird schon beim ersten Gespräch vermittelt, dass sie nicht über den Verkauf von Produkten nennenswerte Gewinne erzielen, sondern durch die Rekrutierung weiterer Berater. Eine schlichte Rechnung macht deutlich, dass durch ein dadurch erzeugtes Multiplikationssystem in wenigen Monaten und mit wenig Arbeitsaufwand mehrere Tausend Euro Einkommen zu erzielen wären.

Meistens wird der erste Kontakt begonnen durch Sätze wie: „Kennen Sie jemanden, der ohne viel Aufwand ein zusätzliches monatliches Einkommen erzielen möchte?“ MLM-Berater sind aufgrufen, nicht wildfremde Menschen zu kontaktieren, sondern jede Gelegenheit im Leben dafür zu nutzen, um zufällige Kontakte anzusprechen -ob an der Tankstelle, beim Spaziergang, in der Nachbarschaft, beim Einkaufen oder bei Geschäfts-Meetings.

Ein ausgeklügeltes System dient dazu, Menschen, die gerne ein zusätzliches Einkommen hätten, weiter in das System zu ziehen. Manchmal werden die Probanden sogar zu einem Mittagessen in ein Restaurant eingeladen, um die Erfolgschancen für einen Vertragsabschlusszu erhöhen. Zu einem solchen Essen erscheint dann ein „Sponsor“ der oberen Ebene, der dem Berater hilft, den Probanden zu überzeugen.

MLM-Verkäufer werden bewusst nicht als „Verkäufer“ bezeichnet, sondern als „Vermittler“. Sie erhalten einfache, verständliche  Bilder, um motiviert zu werden. Es wird erzählt von „goldenen Schiffen“, „Autos, die von Hamburg nach Spanien fahren“ und „Wassertöpfen, die zum Kochen gebracht“ werden. Kurz gesagt: MLM spricht vor allem Menschen an, die leichtgläubig sind und sich nach einem einfachen Prinzip sehnen, dass sie reich, unabhängig und glücklich macht.

Strukturvertriebe sind immer hierarchisch gegliedert. Jeder fängt ganz unten an -und jeder hat das Gefühl, dass er es nach ganz oben schaffen kann. Zum Einstieg muss in jedem MLM-System eine Produkt-Grundausstattung erworben werden. Das sind meist Beträge zwischen 100 und 500 Euro. Viele Strukturvertriebler sind gleichzeitig in mehreren Systemen, um jede Chance für weitere Anwerbungen nutzen zu können. Es finden zahlreiche „Brutzel-Meetings“ statt, um die Motivation zu steigern. Inhalt dieser Meetings ist immer, erfolgreiche MLM’ler hervorzuheben, um die weniger erfolgreichen zu puschen- und natürlich, um neue Interessenten zu gewinnen.

Der Hauptanreiz der MLM liegt in dem Wunsch, sehr schnell sehr viel Geld verdienen zu wollen, eine Downline aufzubauen, die dauerhaft Geld abwirft, und möglichst schnell nie mehr arbeiten zu müssen. Besonders geeignet ist MLM für Menschen, die es fasziniert, „Geld verdienen“ und „religiöses Gemeinschaftsgefühl“ miteinander zu verquicken.

Die meisten Produkte, die über Network-Marketing vertrieben werden, sind Nahrungsergänzungsmittel. Das liegt vor allem daran, dass fast alle MLM-Produkte sehr teuer sind (schließlich wird der meiste Umsatz über den Verkauf an die eigenen Berater erzielt!). Bei Nahrungsergänzungsmitteln für die Gesundheit sind die Menschen am ehesten bereit, auch hohe Preise zu zahlen.

Die zweitgrößte Branche ist der Kosmetikbereich aus ähnlichen Gründen, es folgen Wasch-und Putzmittel -da gerade Hausfrauen interessiert daran sind, ein zusätzliches monatliches Einkommen über Freundinnen und Nachbarinnen zu erzielen -der Schritt in die „normale“Arbeitswelt erscheint vielen Frauen, die lange aus dem Beruf sind, zu groß.

In Deutschland sind Strukturvertriebe vor allem im Bereich Finanzdienstleistungen bekannt. Die Deutsche Vermögensberatung, die HMI-Organisation (Siebenstufige Hierarchie) und der AWD sind wohl die bekanntesten. Doch im Unterschied zum MLM geht es hier in erster Linie darum, den Endverbraucher zum Vertragsabschluss zu bewegen – die Anwerbung neuer „Vermittler“ ist eher zweitrangig.