7 Tipps zum Empfehlungsmarketing – denn 90% der Kunden kommen über Empfehlungen

Allgemein betrachtet, kommen 90 Prozent aller Aufträge über Empfehlungen zustande. Selbst bei Schokoriegeln und Telefonverträgen entscheidet sich der Kunde am liebsten für Anbieter, die ihnen von Freunden empfohlen wurden (oder zum Probieren gegeben wurden  ). Trotzdem vernachlässigen viele Unternehmen die Beziehungspflege und stürzen sich lieber mit viel Aufwand und wenig Erfolg in die Kaltakquise.

Was ist der Unterschied zwischen „Mund-zu-Mund-Propaganda“ und „Empfehlungsmarketing“?

Weiterempfohlen wird man sowieso, wenn man gut ist… so denken viel Firmen, doch je vielschichtiger und globaler unser Markt wird, desto weniger stimmt dieser Satz. Oder wann haben Sie zum letzten Mal von sich aus Ihren Tischler empfohlen? Ihre Reinigungskraft? Ihren Steuerberater?

Der Unterschied liegt auf der Hand: beim Empfehlungsmarketing werde ich als Anbieter aktiv, um weiterempfohlen zu werden. Ich bringe meine Kunden darauf, positiv von mir zu berichten, mich zu unterstützen und mir Aufträge zu verschaffen.

Warum sollte ein Kunde so etwas tun? Zuerst, weil er sich emotional mit meinem Unternehmen verbunden fühlt. Zudem, weil er für sich selbst Vorteile darin sieht, mich zu empfehlen. Zuletzt, weil ich ihn aktiv darum bitte und ihn immer wieder daran dezent erinnere.

Was brauche ich noch? Kooperationspartner, Multiplikatoren, engagierte Mitarbeiter, Fans, Gruppen und Freunde. Doch wie gewinnt man wohlgesinnte Menschen? Indem man ihnen zuhört und indem man ihnen etwas gibt. Denn nur wer großherzig gibt, wird auch „freiwillig“ etwas geschenkt bekommen.

Vor allem sollte man nie zu sensibel auf Kritik reagieren – denn wie leicht verliert man einen Kunden, Kooperationspartner oder Multiplikator, weil man ihn in seiner Offenheit vor den Kopf stößt!
Wir sollten stets dankbar sein, wenn sich jemand traut, negative Gefühle offen zu äußern! Denn die meisten Menschen reden lieber hinter dem Rücken schlecht, und das ist dann das Gegenteil von einer Empfehlung!

7 Tipps für ein strategisch durchdachtes Empfehlungsmarketing

1. Machen Sie sich bewusst, was das ganz Besondere an Ihrem Produkt, an Ihrer Dienstleistung ist. Grundlage eines gezielten Empfehlungsmarketings ist immer, dass Sie selbst von Ihrer unverwechselbaren Einzigartigkeit überzeugt sind – sind wir nicht alle ein bisschen Porsche?
2. Fassen Sie die unverwechselbare Einzigartigkeit Ihrer Leistung verständlich zusammen. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter teilhaben an dieser Erfolgsstory. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Betrieb die Botschaft versteht und verinnerlicht. Beispiel: „Wir sind eine Druckerei wie es viele gibt, aber wir sind jung, wir sind schnell, wir sind außerordentlich vital, undogmatisch und kreativ. Unsere Kunden sind froh, uns zu kennen, denn mit uns zusammen zu arbeiten, gibt ihnen „Good Vibrations“.
3. Lassen Sie Ihre Kunden teilhaben an Ihrem Unternehmen, sorgen Sie dafür, dass sich die Kunden emotional an Ihre Firma binden. Hier sind der Kreativität keine Grenzen gesetzt. Sie können kleine Videos auf Ihre Website setzen, in denen die Mitarbeiter ganz offen und unkonventionell gezeigt werden. Sie können sich eine Grußformel ausdenken, die dem Kunden zeigt, wie erwünscht er ist. Sie können Newsletter einsetzen, Blogs, Web 2.0-Netzwerke, kleine Geschenke, Umfragen und Gewinnspiele. Gerade das Internet bietet tausend Möglichkeiten, die wenig kosten und wenig Aufwand bedeuten.
4. Stellen Sie die Kommunikation mit dem Kunden an erste Stelle: beantworten Sie jede Anfrage pfeilschnell (vor allem E-Mails!). Prüfen Sie vor der Antwort, welches Kommunikationsinstrument das beste hierfür ist – oft ist ein Telefonat viel geeigneter als eine Reaktion per Mail! Reden Sie nur, wenn Sie gefragt werden – lassen Sie vor allem den Kunden zu Wort kommen!
5. Das Wichtigste: Bitten Sie Ihre Kunden darum, Sie weiterzuempfehlen! Aber dezent, zurückhaltend, auf keinen Fall aufdringlich! Einige Beispiele für aktiv dezentes Empfehlungsmarkting:

• auf der Website klein auf jede Seite schreiben: „Empfehlen Sie uns weiter!“
• in die Signatur ihre Mail setzen: „Freunde unserer Kunden sind unsere Freunde“
• Aktionen veranstalten: „neugierig, wie wir arbeiten? Am 1.3. ist Tag der Offenen Tür. Bringen Sie Ihre Freunde mit – für das leibliche Wohl ist gesorgt“
• schenken Sie Ihrem Kunden etwas, wenn er Sie weiterempfiehlt – aber vorsichtig! Geldwerte Vorteile können Beziehungen auch grundlegend verderben.

6.     Seien Sie aktiv in Verbänden, Vereinigungen, Netzwerken. Auch ehrenamtliches Engagement zahlt sich aus, wenn es authentisch und ehrlich ist. Machen Sie sich immer wieder bewusst, wie wichtig das Geben ist – keine gute Tat bleibt ungesühnt –
versprochen
7.     Setzen Sie auf Verlässlichkeit und Kontinuität: ob bei Ihren Mitarbeitern, bei Kunden oder bei Kooperationspartnern: zeigen Sie jedem immer wieder, wie wichtig er Ihnen ist. Erinnern Sie Ihre Kunden an Wartungstermine und geben ihnen praktische Tipps (per
Newsletter?), schenken Sie Ihren Mitarbeitern Aufmerksamkeit und Anerkennung,
gratulieren Sie Ihren Kooperationspartnern zum Geburtstag…

Empfehlungsmarketing kommt von innen, muss wirklich gewollt werden. Dazu gehören Respekt und Freundlichkeit. Konkrete Konzepte, Strategien und Pläne können natürlich nur individuell erarbeitet werden. Dazu gehören Analyse und Controlling.

Auch wenn es sich viel anhört – es ist ein Klacks gegenüber der Kaltakquise von Kunden, aber die ist natürlich so herrlich distanziert…

Eva Ihnenfeldt berät Selbständige und Unternehmen bei Marketing-Strategien. Ihr Spezialgebiet ist Social Media Marketing. Als gelistete Beraterin in der KfW-Beraterbörse kann Eva Ihnenfeldt Start-Up-Unternehmen geförderte Beratungen aus dem Programm „Gründercoaching Deutschland“ anbieten – mit bis zu 90% Beratungszuschuss

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