Wie Werbung verführt: wir sind viel beeinflussbarer, als wir denken

Viele Menschen glauben, dass sie durch das Übermaß an Werbung abgestumpft sind gegenüber Reklameklischees – doch der Eindruck täuscht. Auch wenn wir uns bemühen, über den Kopf die Tricks zu entlarven, wirkt das Unterbewusste weiter. Die Verkaufspsychologie kennt die Sehnsüchte der Verbraucher – und weiß sie gezielt anzusprechen…

Tatsächlich arbeitet Werbung überwiegend mit menschlichen Sehnsüchten: nach Geborgenheit, Freiheit, Abenteuer, Genuss und Liebe. Einige Tricks der Werbepsychologie im Überblick:

Männer lieben Landschaftsbilder. Typisch männliche Produkte werden darum gerne in ursprünglicher Natur in Szene gesetzt: Berge, Meere, Prärien… der Mann ist weiterhin ein Jäger und Sammler – seine Sehnsucht ist das abenteuerliche Leben und Bezwingen von Herausforderungen in der Natur.

Frauen (die übrigens 80 Prozent aller Kaufentscheidungen fällen) reagieren vor allem positiv auf das typische Kindchenschema. Egal, was beworben wird – wenn ein Kleinkind im Mittelpunkt der Szenerie steht, fühlen sich Frauen von dem Produkt magisch angezogen – der Wunsch nach Mutterschaft ist ebenso ursprünglich wie der männliche Wunsch nach der Jagd.

Weitere wirkungsvolle Strategien sind, die Kunden unter künstlichen Druck zu setzen. Wir kaufen Sonderangebote nicht deshalb, weil sie so günstig sind, sondern weil der zeitliche Druck uns dazu veranlasst, sehr schnell eine Kaufentscheidung zu treffen. Produkte, die uns den Eindruck vermitteln, lange zu gleichen Bedingungen am Markt zu sein, werden nach hinten gestellt – und vielleicht überhaupt nicht gekauft, weil nie eine endgültige Kaufentscheidung getroffen wird.

Sinnlichkeit: besonders Kaufhäuser verwenden verschiedenen Strategien, um die Kunden in eine angenehme und kauffreudige Stimmung zu versetzen. Gearbeitet wird mit visuellen Eindrücken, Musik, Düften, Licht, Fußbodenbelägen. Der Kunde soll sich wie im Urlaub fühlen, das steigert seine Lust, sich zu beschenken und zu verwöhnen. Düfte sind extrem kaufanregend, wir streben nach sofortiger Lusterfüllung. Vor allem Brötchenduft wirkt positiv auf das Kaufverhalten.

Eine relativ neue Verkaufsstrategie in Bekleidungsgeschäften sind Tische, auf denen Hemden, Pullover, T-Shirts etc ordentlich zusammengefaltet liegen. Der erste Eindruck soll vermitteln, hier handelt es sich um ein Sonderangebot. Zum Zweiten haben Verkaufspsychologen herausgefunden, dass Kunden, sobald sie das ordentlich zusammengefaltete Kleidungsstück auseinandergefaltet haben, den Druck verspüren, es auch zu kaufen. Der Zwang ist bedeutend höher, als wenn der Kunde Kleidungsstücke am Bügel begutachtet.

Auch das Verkaufspersonal (in höherpreisigen Geschäften) wird psychologisch geschult: im Mittelpunkt des Kundengesprächs steht nicht der Verkauf – sondern die Beratung. Verkäufer lernen, den Kunden kritisch zu beraten und zu vermitteln, dass sie ihn überhaupt nicht zum Kauf animieren wollen. Eine Bemerkung wie „Steht Ihnen wunderbar, ist aber doch recht teuer“ ist wirkungsvoller als ein leicht durchschaubares Bedrängen.
(Quelle: Bayrischer Rundfunk)