Vertrieblix – der misstrauisch beäugte Mitbewohner im Gallierdorf „Unternehmen“. Immer auf Achse, immer auf der Jagd, immer auf der „Absch(l)uss“ Lauer; für die anderen Unternehmens-Dorfbewohner ein heimlicher Horror – doch ohne die Jäger und Profitmacher hat das Dorf nun mal kein Fleisch… In sehr kleinen Unternehmen muss auch noch der Inhaber in Persona alle Rollen gleichzeitig übernehmen: Häuptling, Heiler, Jäger, Barde, Geldzähler – was für ein Rollenkonflikt! Doch es gibt einen Ausweg aus dem moralischen Dilemma, und ich wünsche mir dass die drei Grundgesetze im Vertrieb alle Mitarbeiter eines Unternehmens erfassen, damit sie lange und in Wohlstand leben und erfüllend arbeiten und feiern können. Darum hier eine kleinen Anleitung für den Vertrieb – Die drei wichtigsten Regeln:
Die drei wichtigsten Regeln im Vertrieb
Regel Nr 1: Der Mehrwert den wir unseren Kunden bringen ist doppelt so hoch wie das, was sie in uns investieren:
Eine kleine mathematische Weisheit mit grundlegendem Wert: Ein gutes Unternehmen mit guten Produkten achtet darauf, dass der Kunde stets (mindestens)
Regel Nr. 1 habe ich von Dirk Stiller, Geschäftsführer der „Dirk Stiller Geld und Wissen GmbH“ aus Herne
den doppelten Ertrag den käuflich erwerbbaren Leistungen/ Angeboten zieht. So machen wir es etwa mit unseren Weiterbildungen: Unsere Teilnehmer erhalten viel mehr als einen „Lehrgang“. Wir vernetzen, beraten, pflegen die Community und vermitteln zwischen denen, die uns als Kunden gewählt haben. Für uns nicht viel Aufwand, für unsere Teilnehmer ein Mehrwert, der schon so manche Karriere beflügelt hat. Das kann übertragen werden auf alle anderen Branchen – auf Gastronomie, Anwalts-Kanzleien, Hersteller, Händler, Werbeagenturen….
Es ist keine „Selbstausbeutung“ so zu denken sondern grundlegender Respekt und Dankbarkeit gegenüber dem Kunden. Was kann ich tun, um meine Kunden zu begeistern heißt, was kann ich tun, um ihren Mehrwert doppelt so hoch anzusetzen wie das, was sie in das Produkt/ in die Dienstleitung investieren? Dieser Mehrwert heißt übrigens nicht selten „Vertrauen und Anerkennung“…
Regel Nr. 2: Kunden gewinnen bedeutet die richtigen Fragen zu stellen: Viele Unternehmen und Selbstständige gehen so vor, dass sie sich lauter Adressen von potentiellen Kunden heraussuchen und diese abtelefonieren. Abgesehen davon, dass das immer häufiger illegal ist, erinnert diese Form der Kaltakquise eher an gefräßige Heuschrecken als an „Problemlöser“. Die Kunst im Vertrieb ist, Kaufsignale von Kunden wahrzunehmen. Wer denkt gerade an mein Produkt/ meine Dienstleistung? Wer ist auf der Suche sind nach genau der Problemlösung, die ich anbiete?
Doch wie findet man diese Bedürftigen? Indem man die richtigen Fragen stellt! In unserem Fall sind es die Fragen: „Welches Unternehmen ist gerade dabei zu überlegen, ob es Social Media nutzen soll?“ Denn genau da können wir umfassende Lösungen anbieten, Lösungen für Existenzgründer bis hin zu Lösungen für den Weltkonzern. Erst wenn ich die richtige Frage gestellt habe kann ich Methoden finden, um Antworten zu erhalten.
Regel Nr. 2 habe ich von Prof. Dr. Peter Vieregge: Geschäftsführer vom „Forschungsinstitut für Regional- und Wissensmanagement gGmbH“ in Balve
Prof. Peter Vieregge in seinem Vortrag am 19. Mai 2014 in Essen beim ComIn Talk: „Die richtigen Fragen zu stellen kann man sich vorstellen wie im Tatort. Man errichtet eine Profilerwand mit allen Indizien, die dem Ermittlungsteam zur Verfügung stehen. Und aus diesen ganzen Spuren, Beziehungsgeflechten, Hinweisen und Vermutungen ergibt sich das Täterprofil – das bestenfalls so genau ausfällt, dass ich als Kommissar am Tatort dem Täter begegne, bevor er überhaupt die Tat verübt“.
Was für Indizien wären z.B. für uns als Social Media Akademie hinweisend zur Beantwortung der Frage: „Welches Unternehmen ist gerade dabei zu überlegen, ob es den entscheidenden Schritt in Social Media gehen soll?“
- Besucher auf meinem Xing-Profil, das mich als Geschäftsführerin einer Social Media Akademie ausweist
- Besucher auf Veranstaltungen zum Thema Social Media und Online-Marketing
- Diskussionen in Xing-Gruppen, Foren…
- Social Signals von Entscheidern in Unternehmen (Marketing, Geschäftsführer, Personal) wie bei Twitter „Ich bin Marketingleiter bei xxx und jetzt auch bei Twitter -bin gespannt!“
- News etc. auf Unternehmensseiten, die auf Social Media Aktivitäten hinweisen
- News auf Presseportalen, in Zeitungen etc., die auf Social Media Aktivitäten hinweisen
- Erfolgreiche Social Media Strategien von Marktteilnehmern, die die Konkurrenz unter Druck setzen
Regel Nr. 3: Da helfen keine Papiere und keine Meetings, der Schlüssel hat drei Buchstaben und heißt „TUN“!
Diese Regel habe ich von Hede Preussner, die viele Jahre einen sehr erfolgreichen großen Friseursalon führte
Natürlich ist es wichtig, gemeinsam Strategien zu entwerfen, und natürlich ist es wichtig, immer wieder schriftlich Konzepte zu erarbeiten, Produkte zu entwickeln, Werbematerial zu verteilen und viral die Produkte und Angebote zu verstreuen – doch Vertrieb besteht vor allem aus den drei Buchstaben „TUN“. Und da drücken sich viele Inhaber und Mitarbeiter gern vor. So schön es ist zu arbeiten und seine Fähigkeiten und Kenntnisse im Unternehmen einzusetzen – aktiv um Kunden zu werben (was auch einschließt, Bestandskunden glücklich zu machen!) wird häufig als unangenehm empfunden. Da spielen häufig alte Kindheitskonditionierungen eine Rolle wie „Geh weg, Du bist lästig“. Doch der Abschluss ist das Fleisch, und ohne Fleisch kein Lagerfeuergelage im Gallierdorf.
Wenn nicht die ganze Dorfgemeinschaft mithilft, das Wildschwein zu erlegen, wird es bald nichts mehr für die Jäger zu tun geben. Jeder hat seinen Platz, um Kunden zu gewinnen und zu binden. „TUN“ heißt nicht nur, Akquise (ich mag das Wort nicht) zu betreiben, sondern „TUN“ heißt, überall Lockstoffe auszulegen, um das Wildschwein anzuziehen. Und das Wildschwein ist Nicht der Kunde! Der Kunde ist ein herzlich willkommener Gast am Lagerfeuer, er ist unser Freund, mit dem wir gemeinsame Projekte erfolgreich durchführen (z.B. ihm zu dem genau passendem Schuh verhelfen). Das Wildschwein ist der Ertrag, der Umsatz, der Gewinn. Nehmen wir unsere Akademie – was etwa können wir tun, um Wildschweine (Umsatz) anzulocken für unser Unternehmen?
- Speaker sein auf Veranstaltungen zu „Social Media“
- Selbst Veranstaltungen durchführen und herzlich einladen
- Netzwerke und Kooperationen pflegen und durch unsere Mitarbeit bereichern
- Uns auf jeden einzelnen Kontakt freuen, sei es am Telefon, per Mail oder im persönlichen Gespräch
- Uns Zeit nehmen für jeden potentiellen Kunden
- Unsere Kunden glücklich machen
- Unseren Kunden in Erinnerung bleiben durch Mehrwerte, die wir ihnen permanent bieten
Und last but not least: Das Herz erreichen. Der größte Mehrwert, den wir der Welt als Unternehmen geben können, ist ein Stück dazu beizutragen, dass dieser Planet ein bisschen glücklicher und lebenswerter wird. Das sehe ich als eigentliche Aufgabe der Wirtschaft. Wirtschaft ist der Motor der Welt, ohne lebendige innovative Wirtschaft kommen Armut, Leid und Gewalt zu den Menschen. Nicht die Politik führt zu Freiheit, Wohlstand, Emanzipation und Menschenrechten – sondern die Befriedigung der Grundbedürfnisse nach Nahrung, Arbeit, Sinn und Bildung führt zu einer demokratischen, minderheitenschützenden Politik. Lasst uns Wirtschaft machen mit den drei Grundregeln im Vertrieb, dann können wir stolz sein auf das, was wir tun – was auch immer es sei…
Ach und an alle Vegetarier und Veganer: Bitte versteht dieses ganze „Fleisch“-Gerede nicht als Aufforderung, sich ignorant über Tiere zu erheben und sie skrupellos abzuschlachten. Es ist eine Geschichte, ein Bild, und Asterix ist nun mal ein schönes Synonym für die Vision eines guten Unternehmens.
